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重构渠道战略、倍增销售绩效。

内容简介

　　渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

　　渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。

　　渠道重构的七个步骤

　　1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向

　　2. 定义渠道和市场覆盖的要求

　　3. 开展渠道设计

　　4. 选择合适的渠道合作伙伴

　　5. 设定共同的绩效预期

　　6. 提高渠道效率

　　7. 监控绩效表现，调整计划

作者简介

　　琳达·哥乔斯，任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的第一本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。

　　爱德华·马里恩，任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。

　　查克·韦斯特，任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等著名企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。

章节目录

前言

第一部分 渠道结构概述

第1章 理解分销渠道

战略匹配

管理问题

渠道重构的各阶段

本章重点

第2章 渠道战略的影响因素

渠道战略是企业整体战略的一部分

影响渠道战略的外部因素

影响渠道战略的内部因素

本章重点

第3章 供应链管理

满足供应链交易合作伙伴的需求

供应链核心流程

本章重点

第4章 法律问题和经销商合同

专业术语

营销策略的法律层面

书面合同

本章重点

第二部分 战略决策

第5章 明确客户需求

企业管理人员的产品路线图

定义渠道和业务覆盖的需求

开发渠道设计

选择合适的渠道伙伴

建立相互的绩效预期

提高渠道效率

监控绩效并调整计划

本章重点

第6章 渠道设计

回顾渠道目标

革新现有渠道

多渠道管理

建立混合渠道

本章重点

第7章 国际渠道设计

瞄准世界市场

评估不同的国际渠道结构

选择正确的渠道伙伴

管理渠道

本章重点

第8章 选择合适的渠道伙伴

搜索方法

评估你的候选渠道

招募并签约最好的候选者

本章重点

第三部分 建立与经销商的关系

第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示

经销商的定义

制造商的影响

变革的力量

制造商和经销商的区别

经销商运营的改变

制造商与经销商关系的改变

对制造商的战略启示

本章重点

第10章 建立共同的销售绩效预期

传统上对角色的预期

制造商的商业计划

经销商计划

经销商特征档案

经销商如何评估制造商

渗透指数

本章重点

第11章 提高渠道效能

提高渠道效能的六要素

对经销商的销售

选取产品拥护者或者产品线专家

培训你的产品线专家

经销商的销售培训

运用促销和广告

扮演企业顾问的角色

本章重点

第12章 绩效监控与规划调整

绩效监控

调整

本章重点

关于作者

渠道管理的第一本书是2014年由机械工业出版社出版,作者[美]琳达·哥乔斯。

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