保险精准营销

保险精准营销

编辑推荐

本书汇集13类客户的用户画像、销售方法论及实践案例。

内容简介

本书系统阐述了保险营销员把握客户并实现成交的策略与方法。通过阅读本书,保险营销员可以精准掌握向目标客户销售保险的沟通要点、展业方法,从而为客户提供更好地服务,提高成交保单的概率。

作者简介

国内知名的法商教育团队,专注于为金融精英提供系统的保险、法律、税务、资产配置等领域的知识培训。团队讲师暨本书作者包括:彭静瑞、冯骜、谭啸、张剑、汪恒、钟志政、梁磊、闫雪丹、李厚豪、杨宁昱、杜涛、启东、张璐璐。沃晟学苑成立迄今,已为大金融领域培养金融精英人才数以万计,在业内享有盛誉。团队主要成员曾出版《66节保险法商课》《家族财富保障及传承》《CRS全球新政实操指南》《从保险代理人到财富顾问》《私人财富与股权纠纷》《从保险法到私人财富管理》等著作。

章节目录

版权信息

序言 精准营销,从这里开始

第1章 中小企业主

1.1 认识客户

中小企业主客户的五大特点

中小企业主客户的两大财富风险

1.2 展业流程

保险营销的四个误区

建立以需求为导向的营销模式

1.3 案例复盘

客户KYC信息

客户信息分析

客户面谈过程

保险产品方案

1.4 展业心得

第2章 移民跨境客户

2.1 认识客户

成交概率高的移民跨境客户特点

2.2 展业流程

面谈准备环节

客户沟通环节

2.3 案例复盘

客户基本信息

客户需求分析

提供解决方案

2.4 展业心得

第3章 富二代

3.1 认识客户

富二代群体的特点

3.2 展业流程

确认富二代类型

面谈前进行客户分析

客户面谈流程和逻辑

3.3 案例复盘

案例一:纯粹的富二代

案例二:新型富二代

3.4 展业心得

第4章 拆迁户

4.1 认识客户

4.2 展业流程

高净值客户面谈三段论

与拆迁户客户的沟通要点

4.3 案例复盘

客户基本信息

客户需求分析

解决方案

4.4 展业心得

第5章 网红明星

5.1 认识客户

网红明星客户的五大特点

网红明星客户的五大风险点

5.2 展业流程

成交前置面谈模式

面谈逻辑剖析

面谈逻辑与风险点结合

5.3 案例复盘

第一次面谈

第二次面谈

5.4 展业心得

第6章 富太太

6.1 认识客户

6.2 展业流程

了解客户的KYC信息

掌握与客户面谈的技巧

制订规划方案

跟进客户与提供后续服务

6.3 案例复盘

客户基本信息

客户需求分析

提供解决方案

6.4 展业心得

第7章 企业家

7.1 认识客户

成交概率高的客户的七大特点

企业家群体的三大特点

7.2 展业流程

“庙算三问”:面谈前如何充分准备

精准狙击:怎样做好客户邀约

客户面谈:沟通的顺序和原则

7.3 案例复盘

客户信息收集

客户需求分析

制订解决方案

7.4 展业心得

第8章 精英女性

8.1 认识客户

精英女性的“软实力”

精英女性的“硬实力”

精英女性的“黑天鹅”事件

8.2 展业流程

第一部分:签单前

第二部分:签单中

第三部分:签单后

8.3 案例复盘

客户KYC信息

客户需求分析

客户规划方案

8.4 展业心得

第9章 职业投资者

9.1 认识客户

职业投资者对保险的误解

职业投资者购买保险的五大理由

9.2 展业流程

揭示客户风险问题

沟通财富保全意义

9.3 案例复盘

客户基本信息

营销行为分析

揭示客户风险问题

提供解决方案

第10章 年轻白领

10.1 认识客户

10.2 展业流程

为年轻白领配置保险的四大原则

“六脉神剑”:教你六步搞定客户

与年轻白领客户沟通的两个窍门

10.3 案例复盘

客户基本信息

实战分析

10.4 展业心得

第11章 宝妈

11.1 认识客户

“95后”宝妈的四大特点

从感性角度认识宝妈

11.2 展业流程

成交四部曲

11.3 案例复盘

客户基本信息

感性切入

理性分析

激发需求

合理配置保险产品

11.4 展业心得

第12章 中年男性

12.1 认识客户

中年男性客户的四大特点

与中年男性客户沟通的要点

12.2 展业流程

PDCA循环法

销售保险的两大原则

12.3 案例复盘

案例一:50岁中年男性

案例二:37岁中年男性

12.4 展业心得

第13章 普通投资者本

13.1 认识客户

13.2 展业流程

打破客户固有认知

建立正确的理财观念

提供综合解决方案

13.3 案例复盘

客户基本信息

打破客户固有认知

建立正确的理财观念

提供综合解决方案

13.4 展业心得

作者简介

保险精准营销是2021年由电子工业出版社出版,作者沃晟学苑。

得书感谢您对《保险精准营销》关注和支持,如本书内容有不良信息或侵权等情形的,请联系本网站。

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