编辑推荐
适读人群 ：本书适合SaaS及to B行业从业者，也适合创新创业者、产品经理、IT技术管理者、营销人、销售经理等阅读。
本书非常系统地梳理了处于不同时期的SaaS 企业最为关注的核心问题。
学习SaaS和to B行业常识，了解SaaS产品的市场定位
扎实产品经理的SaaS基础和业务属性，从合格到优秀
打造标准销售打法SOP，销售人员需要了解的黄金模式
客户成功、高效招聘、管理会计、重点部门部署等指标，管理层的字典
复制成交—复制人才—复制团队，可复制的市场成功套路
SaaS的本质是续费，标准化、可复制是行业成功的条件
内容简介
本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。
本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。
书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。
作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。
作者简介
吴昊，SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。
作者在企业信息化领域沉淀20年，拥有10年SaaS战略及营销管理经验。近几年，作者与近200家SaaS公司创始团队深度交流，并作为常年顾问辅导几家处于不同阶段的SaaS企业。作者结合实战提出了“SaaS的本质是续费”“SaaS公司的商业模式升级”，以及B端企业“可复制的市场成功”等方法体系。
章节目录
版权信息
内容简介
推荐语
推荐序一
推荐序二
引言 国内SaaS领域发展现状
序章
第1节 产品的市场定位与商业模式
1.目标市场
2.波特五力模型
3.产品创新的重要性
4.SaaS公司的商业模式
5.关于商业模式的分歧
第2节 SaaS的数据价值
1.客户对云计算的接受程度逐年提高
2.SaaS产品利用数据增值的路径设想
第3节 SaaS的本质是续费
1.服务模式的影响
2.销售模式的影响
3.公司价值的影响
4.总结
第4节 路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线
阶段1 产品创意与商业模式选择
第1节 SaaS产品分类及其发展方向
1.通用SaaS vs行业SaaS
2.工具SaaS vs商业SaaS
3.关于“商业SaaS”的争议
4.各类型SaaS产品间的转化路径
5.通用SaaS的PaaS路径
6.行业SaaS从“工具”向“商业”转变
7.通用SaaS增加“场景”价值
第2节 SaaS创业是否要做PaaS
1.工具SaaS做PaaS的目的
2.采用PaaS的三层目的
3.小结
第3节 商业SaaS的特征
1.商业SaaS还是SaaS公司吗
2.再谈谈数据
3.并非“商业SaaS”的模式
4.商业SaaS和传统B2B的区别
5.小结
第4节 工具SaaS公司转型商业SaaS的能力模型及发展路径
1.商业SaaS的创始人
2.商业SaaS的组织
3.商业SaaS的内外部资源
4.行业内工具型SaaS向商业SaaS转型的路径
5.小结
第5节 传统公司和传统软件公司转型SaaS
1.创新者的窘境
2.传统软件转型SaaS的挑战更大
3.应对策略
4.小结
第6节 SaaS公司的护城河在哪里
1.哪些不是护城河
2.真正的护城河
3.小结
阶段2 产品打磨和商业模式初步验证
第1节 产品打磨的原则与分工
第2节 该不该做定制开发
1.明确自己做产品，还是做项目
2.初期可以做定制开发，但要明确目的
3.从项目转型产品的时机和方法
4.从定制项目到产品的组织转型
第3节 营销人才画像和初期核心营销人才招募
1.人才画像
2.人才画像+
3.招人的方法
4.聊人的方法
5.小结
第4节 to B产品能不能免费
1.客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求
2.避免刷单，管理成本太高
3.服务压力大，服务水平下降
第5节 如何面对市场竞争
1.惨烈的竞争状况
2.国内市场竞争的缘由
3.市场竞争的本质
4.从更高维度看待竞争问题
第6节 创业初期是否应该做BD和会销
1.要不要做BD
2.要不要做会销
3.小结：破茧成蝶
阶段3 创造销售打法和验证销售团队毛利模型
第1节 创造标准销售打法的必要性
1.案例A：6个亏损的分公司
2.案例B：一个销售团队过百人的公司
3.案例C：初期团队也有缺乏标准化带来的问题
4.标准化的“程度”
第2节 如何打造标准销售打法
1.销售全流程
2.首次拜访KP环节的标准化方法
3.解决方案销售打法的标准化
第3节 SaaS产品的定价策略
1.传统定价策略
2.SaaS定价实操步骤
3.一个产品定价的实操案例
第4节 通过退费条款降低成交难度
第5节 转介绍漏斗模型和客户信任度曲线
1.转介绍效率漏斗
2.客户信任度变化曲线与转介绍的时机
3.转介绍的一些细节
第6节 SaaS产品的销售模式和营销组织演进
1.明确目标客户行业和规模
2.线上线索为主，还是销售自开拓为主
3.提供简单的统一价值场景，还是个性化的解决方案
4.营销组织设计
5.营销组织如何发展和演化的原则
6.小结
第7节 从管理会计看SaaS企业的组织及激励设计
1.决策权的分配和组织设计
2.绩效考核设计
3.考核目标的设定
第8节 如何进行行业开拓
1.看清行业开拓的目的
2.进行行业开拓的思考框架
3.SaaS产品如何适配行业开拓
第9节 建立销售团队毛利模型
阶段4 扩张期的组织发展
第1节 可复制的市场成功
1.复制成交
2.复制人才
3.复制团队
第2节 如何高效扩张团队
1.招聘工作的难点
2.招聘工作的大原则
3.与众不同的招聘流程
4.招聘是个苦活儿
第3节 新员工培训和高品质的培训管理
1.新员工培训
2.如何做好一次培训
3.讲师演练和现场演绎
4.长期培训规划
5.小结
第4节 营销团队骨干培养
1.空降团队负责人
2.提拔销售冠军或骨干员工
3.专项招募、定向培养
4.小结
第5节 销售目标的制定与管理
1.销售目标的来由
2.离谱的目标导致营销团队崩盘的故事
3.制定销售目标的思考框架
4.按月还是按年制定销售目标
5.销售VP如何管理销售目标
第6节 销售提成设计
1.销售提成设计的误区和相应原则
2.销售费用能否换为提成
3.小结
第7节 渠道的价值
1.传统软件代理商的价值
2.常规SaaS代理商的价值
3.SaaS代理商的价值设计
4.如何建立成功的SaaS渠道代理体系
5.小结
第8节 全国营销布局策略
1.关于直销与渠道关系的思考
2.全国布局如何打开
3.全国销售运营
第9节 线索客户流转及市场部SDR管理
1.线索—客户流转的过程
2.是否需要设置SDR小组
3.SDR工作的关键：部门协作
4.目前国内SaaS公司SDR部门配置状况调查结果
第10节 客户成功管理
1.客户成功部的职责
2.考核指标（KPI）
3.人才画像和招人途径
4.客户成功的工作方式
第11节 SaaS售前及实施岗位的新特点
1.销售与售前职责的融合
2.国内售前岗位的实际情况
3.售前与实施部门的配合
4.小结
第12节 SaaS公司典型组织架构及职责划分
1.业务部门与职能部门
2.各业务部门在客户价值链条上的位置
3.小结
阶段5 效率提升
第1节 管理会计与公司经营
1.固定成本与变动成本的取舍
2.价格的威力
3.小结
第2节 建立指标体系评估公司经营状况
1.评价公司整体经营
2.评价产品
3.评价市场能力
4.评价销售体系
5.评价服务
6.指标设置的原则
7.建设公司指标体系
8.汇总表
第3节 公司组织能力自评框架
1.公司整体
2.研发策略
3.产品及产品的市场定位
4.市场运营
5.销售业务管理
6.服务方面（CSM客户成功部或客服部）
7.小结
第4节 通过一个指标提高销售管理效率
1.找到关键指标
2.定义关键指标
3.征集意见及宣传
4.数据的获取
5.指标的使用
6.小结
融资
第1节 内部视角的经营模型vs外部视角的财务模型
1.美国SaaS公司的财务模型
2.建立经营模型的前提假设
3.几个关键经营指标对投资回报率的影响
4.小结
第2节 公司融资过程中的坑
第3节 如何讲好自己的商业计划书
终章 升华企业经营思路
第1节 国内对SaaS公司关键选择的共识
1.共识一：to B产品不应该免费
2.共识二：关于定制开发的选择
3.共识三：在市场部下设立SDR团队
4.共识四：重视构建销售团队自开拓能力
5.共识五：CSM是续费率的责任主体
6.共识六：工具SaaS做小微企业市场难以有毛利
7.共识七：尽量不收多年单
8.小结
第2节 SaaS圈的一些争议
1.争议一：工具SaaS该不该向商业SaaS发展
2.争议二：是否要做PaaS
3.小结
第3节 “正心诚意”的顶层设计
1.正心诚意乃商业之本
2.如何做“正心诚意”的顶层设计
3.小结
第4节 哲学思维与底层商业逻辑
1.优秀产品经理的三个特性
2.具体说说软件/SaaS行业的产品哲学
3.哲学思维与底层商业逻辑的重要性
4.小结
致谢
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SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读是2020年由电子工业出版社出版,作者吴昊。
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