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一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。

内容简介

作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。

本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型，旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。

作者简介

作者田原，资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。

北京大学MBA，美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2019年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委高度认可和嘉奖。

章节目录

版权信息

作者介绍

赞誉

前言

第1章 一切增长回到以客户为中心

1.1 不得不以客户为中心

1.2 五大巨变与五大进化

1.2.1 巨变1：信息交换

1.2.2 进化1：从拓客到引客

1.2.3 巨变2：决策过程

1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区

1.2.5 巨变3：交换执行

1.2.6 进化3：客户成功运营体系

1.2.7 巨变4：增长数据化

1.2.8 进化4：数据思维与工具

1.2.9 巨变5：增长工程化

1.2.10 进化5：增长全维度的工程化

1.3 本章小结

第2章 增长动因：产品驱动增长

2.1 PLG的定义与适用范围

2.1.1 PLG的定义

2.1.2 PLG的典型SaaS企业

2.1.3 PLG与SLG的对比

2.1.4 3F确认原则

2.2 PLG的“三好产品”标准

2.2.1 好颜值

2.2.2 好用

2.2.3 增长好

2.3 PLG的执行地图

2.4 本土案例

2.5 本章小结

第3章 增长动因：业务驱动增长

3.1 酷绚科技的T型业务模式

3.1.1 背景和增长成果

3.1.2 酷绚科技增长的两个阶段

3.1.3 被钉钉赋能

3.1.4 跟客户共创产品

3.1.5 深耕3个行业

3.1.6 3个核心能力

3.1.7 未来成功

3.2 学家加的垂直产业生态业务模式

3.2.1 背景和增长成果

3.2.2 增长三阶段

3.2.3 3个关键点

3.2.4 垂直产业生态业务

3.3 易快报的三级火箭业务模式

3.3.1 背景和增长成果

3.3.2 三级火箭业务模式

3.3.3 增长旅程

3.3.4 双轮驱动

3.3.5 文化与组织力

3.3.6 创始人的底层思维

3.4 本章小结

第4章 增长动因：客户成功

4.1 客户成功是SaaS持续增长的动因

4.1.1 如何定义客户成功

4.1.2 客户更需要先进的业务方法论

4.1.3 客户成功与SaaS增长的底层关系

4.2 全生命周期的客户成功管理

4.2.1 一个系统

4.2.2 全生命周期客户成功管理

4.2.3 客户第一价值

4.2.4 客户成功分层管理

4.2.5 终极目标必须分步实施

4.3 搭建客户成功团队

4.3.1 客户成功团队职能概述

4.3.2 数字化赋能客户成功团队

4.3.3 客户成功团队的衡量指标

4.4 本章小结

第5章 增长必备基本功：客户旅程

5.1 客户旅程的重要性

5.1.1 SaaS增长的基础地图

5.1.2 数字营销的起点

5.2 客户旅程

5.2.1 销售全流程

5.2.2 客户认知全流程

5.2.3 内容

5.2.4 渠道

5.2.5 行动

5.3 绘制客户旅程的步骤

5.3.1 锁定目标市场

5.3.2 调研

5.3.3 绘制客户旅程

5.3.4 测试和迭代

5.4 本章小结

第6章 增长必备基本功：获得客户洞见

6.1 VOC

6.1.1 VOC的标准化流程

6.1.2 VOC第一阶段详解

6.1.3 VOC第二阶段详解

6.1.4 VOC第三阶段详解

6.2 沉浸式调研

6.2.1 2B专有的沉浸式调研

6.2.2 沉浸式调研的适用场景

6.2.3 在客户那里工作几周

6.2.4 把洞见带回公司，让改善落地

6.3 长老会

6.3.1 用1/6的时间实现新市场开拓

6.3.2 SaaS企业需要的2B思维

6.3.3 拜寻长老

6.3.4 长老会的形式

6.4 社区

6.4.1 共创

6.4.2 小鹅通

6.4.3 PingCap

6.5 本章小结

第7章 增长必备基本功：价值销售

7.1 价值销售

7.1.1 价值是什么

7.1.2 价值销售需要的方法和工具

7.2 2B客户需求

7.2.1 2B需求金字塔

7.2.2 回归客户业务场景找价值

7.3 价值传递

7.4 销售团队的价值销售

7.4.1 销售的效率和效果

7.4.2 60:30:10原则

7.4.3 销售漏斗管理

7.4.4 FAB法

7.4.5 价值量化和货币化法

7.4.6 SPIN方法

7.4.7 跟成功企业学价值销售

7.5 本章小结

第8章 SaaS增长模型：黑客式

8.1 SaaS增长模型概述

8.1.1 SaaS增长的本质

8.1.2 SaaS的3种增长模型

8.2 选对模型，SaaS企业才能快速增长

8.2.1 黑客式增长模型

8.2.2 黑客式增长适用企业的参考标准

8.2.3 典型案例

8.3 要增长，先组队

8.3.1 数字时代下的增长5人组

8.3.2 如何消解阻力

8.4 好产品是增长的根本

8.4.1 Pre版和典型客户的价值

8.4.2 找到产品的“啊哈时刻”

8.4.3 设计病毒循环

8.5 制订增长计划

8.5.1 北极星指标

8.5.2 增长与黑客式漏斗

8.5.3 筛选并测试最优渠道

8.5.4 增长实验计划与看板

8.5.5 选择客户数据管理系统

8.6 实现增长

8.6.1 获客

8.6.2 激活

8.6.3 留存

8.6.4 A/B实验与归因分析

8.7 商业成功

8.7.1 定价法则优化增长

8.7.2 客户成功优化增长

8.8 另一种商业成功

8.9 本章小结

第9章 SaaS增长模型：R2R式

9.1 R2R式增长模型

9.1.1 SaaS企业盈利重要吗

9.1.2 SaaS企业需要高效增长

9.2 R2R式增长模型结构

9.2.1 R2R漏斗模型

9.2.2 R2R增长方程式

9.2.3 增长工具

9.2.4 增长思维

9.2.5 不一样的组织力

9.3 R2R式增长模型落地

9.3.1 目标与增长看板

9.3.2 客户旅程

9.3.3 规模化获客体系

9.3.4 孵化体系

9.3.5 R2R流程中的销售职能

9.4 让客户成为增长引擎

9.5 R2R国内外案例

9.5.1 HubSpot案例

9.5.2 神策数据案例

9.6 本章小结

第10章 SaaS增长模型：导弹式

10.1 导弹式增长模型

10.1.1 导弹式增长模型适用企业的参考标准

10.1.2 营销难度大的原因

10.1.3 导弹式增长需要专注

10.2 增长的生命周期

10.2.1 科技企业生命周期

10.2.2 第一个阶段：创新者

10.2.3 第二个阶段：早期采用者

10.2.4 鸿沟——跨越死亡陷阱

10.2.5 第三个阶段：早期大众

10.2.6 第四个阶段：晚期大众

10.2.7 第五个阶段：滞后者

10.3 导弹式增长的落地

10.3.1 让产品适配市场与确定利基市场

10.3.2 破圈

10.3.3 SLCK策略

10.3.4 饱和攻击营销法

10.4 数字时代垂直行业SaaS的必然性

10.4.1 数字时代和互联网时代的本质区别

10.4.2 垂直行业需要小而美的SaaS产品

10.4.3 SaaS企业成功与否的衡量标准

10.5 本章小结

SaaS增长方法论是2022年由机械工业出版社华章分社出版,作者田原。

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