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如何有效“听”和“问”，决定了工作成果的90%，别让你的职场输在不会沟通上！
内容简介
为什么你勤恳工作，却始终不见升职加薪？
你是否曾陷入“低效沟通”的误区？不能真正地倾听客户和领导的需求，从而做了无用功？
不能提出直击要害的问题，于是只能接收到一堆泛泛而谈的无用信息？
学会高效地倾听和提问，你的产出才能事半功倍！
学会“听”和“问”，是这个时代稀缺的核心竞争力！
从合作伙伴的话语中分辨和识别有效的信息，是一种可练习的本领。
让对方说出你想要的答案，是一种可精进的技能。
从场景到动作、从话术到节奏，这本书，带你重塑自己的沟通力！
会说话就是生产力！
好的沟通，不只停留在照顾对方的情绪。洞悉对方的需求，及时提出解决的方法，才是重中之重。
做到正确的“听”和“问”，才能让对方参与到谈话进程中，实现富有成效的交流！
——会“听”和会“问”，决定了我们工作中几乎90%的成果，然而表达≠沟通，别让你的职场输在不会沟通上！
这本书是IBM前首席顾问、“培养专家的专家”清水久三子，总结16年领导企业变革经验写就而成的心血之作，完整公开商务沟通的3大能力诀窍，助你赢在职场！
作者简介
作者清水久三子，IBM前首席顾问，日本And Create有限公司现任董事长、CEO，兼任人力资源顾问。
1998年入职IBM，作为企业变革战略的首席顾问，带领顾问团进行了大规模且长时间的企业改革，在IBM公司内部获得了很高的评价。
她认为：“如果不改变人，改革就不会成功。”所以，她在专业领域内把重心逐步向人力资源转移，主导了如人事、制定培养人才的战略，制度建设和支援投入等项目。
章节目录
版权信息
作者简介
译者简介
前言 工作成果的90%由“听”和“问”决定
决定能力的不是表达，而是“听”和“问”
所有工作的初始环节
任何人都能掌握的方法
本书的目标
第1章 “会听＋会问”帮你更新人脉数据库
01 会不会提出好问题是事情成败的关键
“输入”决定“输出”的质量
与人沟通和网络搜索是截然不同的
02 缺乏共同语言的时代已然来临
低语境社会所必需的“听”和“问”
客户的需求比价格和功能更“主动”
“意外收获”催生崭新的想法与动机
03 现场“听”“问”胜于一切PPT
你以为“一次不错的交流”，实际上……
华而不实的幻灯片
“退化”的原因
04 “倾听”与“聆听”是可以被训练的技术
如果“听”的能力很弱，在“思考”“表达”方面也会很弱
“倾听”与“聆听”
05 “倾听”：让对方愿意表达的技巧
“倾听”决定了对方是否愿意与我们交流
让初次见面的人、不愿意交流的人敞开心扉
06 “聆听”：在有限的时间内问出必要信息的技巧
“聆听”会改变信息的质与量
尽早验证假设，才能最快想出对策
第2章 让对方的“不”在不知不觉中变成“是”
01 巧用“人物画像”整合信息
“因地制宜”
如何制作客户的人物画像
根据人物画像决定访谈的方针
搜集对方信息的方法
将听到的信息记录在摘要栏中
02 读懂并利用现场的“空气”
营造便于沟通的环境
读懂现场的“空气”
何时远离或接近客户工作的场所
03 找到顺畅交流的最佳座位
为什么不能坐在对方的正对面
一定要面对面坐时怎么办
04 教你找到破冰的10大话题
用闲聊化解紧张感
挑选“破冰”话题的方法
记住一些常用的话题
05 “3M”法则，让你的访谈可视化
交流者之间共享“3M”
阐明访谈的“意义”（Meaning）
说明访谈的“形式”（Mechanism）
传递内心感受的“信息”（Message）
06 在眼神中搜索答案
答案在客户的眼神中
如何让眼神变柔和
相见与高潮，眼神要有变化
移开视线时，应转向常用手的反方向
07 让笔记与“听”“问”相结合
做笔记的两大意义
不会妨碍到“听”和“问”的做笔记方法
手机App比录音笔更自然
必要时主动关闭录音，给予尊重
08 “听”人说话时的肢体语言
“正确姿势”与“错误姿势”
一个动作就能“操控”客户
09 4种效果不同的倾听方式
要做到客观地倾听
有选择地倾听
带有嘲讽地倾听
不感兴趣的礼貌式倾听
积极地倾听
10 能引起共鸣的心理学技巧
基于心理学的沟通技巧
产生共鸣
11 掌握好回应对方的节奏
做到与对方合拍
价值观层面的共鸣
不是妥协让步，而是彼此贴近
12 巧妙回溯，相互接纳
重复对方说过的内容
回溯让反驳也变得更容易
13 这样转换话题不伤感情
在不破坏对方心情的同时转变话题
结合共鸣、回溯转换话题
黑柳彻子为什么是聊天高手
第3章 创造“一击即中”的词语攻势
01 用假设的方式提出好问题
避免照着清单依次讨论问题
带着假设进行访谈
02 让自己在信息中不迷路
原始数据与二手数据
搜集二手数据→提出假设→验证假设
二手数据的种类与判断标准
03 提出值得反复询问的问题
两种树状图
原因分析型树状图＝反复询问“为什么”
问题解决型树状图＝反复询问“怎么做”
04 用问题引出关键人物
制订访谈计划，想清楚“和谁讨论”“听什么内容”
找出“关键性人物”的预提问
反对的意见也要尽早听到
05 解决问题的整体思路
访谈表格的制作方法
概要／重要验证事项
访谈对象／承担的业务／人物画像
验证解决问题的整体思路（验证原因分析的整体思路）
现状分析／参考数据
验证结果总结／追加调查事项
06 “面向未来×与人协作”的沟通方式
不同的立场要用不同的沟通方式
面向过去×对“事”中立＝记者、刑警型
面向未来×与“人”协作＝商业顾问、导师型
面向未来×对“事”中立＝分析师、评论员型
面向过去×与“人”协作＝心理治疗师、采访者型
转变成“记者、刑警型”“分析师、评论员型”沟通方式的信号
“商业顾问、导师型”沟通方式的注意点
07 利用“3×3矩阵”，严格整理听到的信息
他人的话语意外地都很含糊
用“3×3矩阵”整理内容
对“现状”“发展方向”“问题”的意识
对“感情”“思考”“事实”的意识
对“省略化”“共性化”“歪曲化”的意识
时刻回想“3×3矩阵”
08 NLP帮你修正被歪曲的内容
直接询问“这难道不是歪曲事实吗？”会起到反效果
灵活运用“验证”方法
09 顺水推舟，不问“为什么”的高级技巧
专业的顾问很少问“为什么”
10 用选择式提问获取真意
对难懂的词汇进行因数分解
11 提问也可以“组合战”
角色分工
“黑脸”与“红脸”
“新手”与“老手”
“外行”与“内行”
12 提问的节奏要张弛有度
要注意细节与整体之间的平衡
虫儿的视线
鸟儿的视线
鱼儿的视线
从三种视线进行沟通
用“鸟儿的视线”进行总结
13 不断调整自己的假设
固执己见就会变成诱导式的提问
做一次大盘点
第4章 “听”与“说”的完美互动
01 让对方知道你在听
用1/3的时间去“听”
用便笺纸收集意见
正确的意见不一定就是本质性的意见
02 与多名对象沟通的方法
像画“8”字一样扫视会场并进行眼神的接触
与多名对象之间“留出空隙”的方法
在讲演开始前与观众套近乎
03 写邮件的正确“姿势”
以“完美员工工作”的形式来提问
不要只谈自己的事情，也要考虑对方的情况
04 会听才有领导力
首先摆出“倾听的姿态”
听取负面报告时需要注意的点
第5章 一个好提问能迅速拉近关系
01 问到点子上，让对方自发行动
20多岁时要学会“倾听”，30多岁时要学会“聆听”
作为领导者应具备的“提问力”
02 用好的提问赢得客户认同
心理抗拒足以毁掉整个项目
通过询问个人意见改变不愿配合的态度
03 突破性提问带来惊喜
调动对方干劲的提问
04 如何获得客户的肯定
阻碍行动的“四个不”
针对“四个不”分别提问
05 提问让我们越来越近
让心中不满或不安表露出来
“就我个人而言……”在表达时加入缓冲句
06 恰当的质疑，打破僵局
用提问打破僵局
打破前提
07 换个视角激活客户关系
“奔驰法”
迅速切换视角
08 重返原点，德鲁克的“经典五问”
能让人重返原点的提问
德鲁克的“经典五问”
在项目伊始就提问，之后还要反复提问
向自己提问
09 提升“提问力”的窍门
要养成经常对自己提问的习惯
优秀的问题能受用一生
后记 归根结底，还是要靠“听”和“问”
参考文献
如何问对方才肯听，如何听对方才肯说是2019年由磨铁图书出版,作者[日] 清水久三子。
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