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颠覆现有模式，重新定义销售，推动组织变革，获取持久回报。
内容简介
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。
这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。
作者简介
作者拉姆·查兰，世界排名第一的管理咨询大师，专为《财富》500强企业的CEP和董事会提供管理咨询服务，这些公司包括通用电气、福特汽车、杜邦等。
他的观点具有很强的实践操作性，而且在利润增长、领导力、公司治理、全球矩阵型组织、创新等领域均有深厚的功底。作为全球畅销书作家，他的每一部著作都在全球商业界引起巨大关注和轰动，特别是《执行》《领导梯队》等。
他先后获得哈佛商学院MBA和DBA学位，任教于哈佛大学和西北大学。
章节目录
版权信息
译者序
第1章 现有模式，难以为继
改造现有销售模式
推动销售角色转变
全新模式前景光明
第2章 存在问题，如何破解
客户价值有待挖掘
销售转型从何做起
第3章 赢得信任，成为伙伴
价值创造得靠信息
商业思维必须培养
客户沟通要全方位
第4章 创造价值，服务客户
第一部分客户概况
第二部分价值定位
第三部分预期收益
销售发挥领导作用
团队制定客户规划
第5章 销售转型，人才为先
新型销售必备素质
自上而下开展培训
培训设计把握关键
培训内容关注重点
培训方式强调练习
付诸实践持续提升
宣传推广成功经验
衡量评估转型进展
大力招聘新型销售
外部协同共创价值
第6章 学以致用，获取订单
如何准备销售提案
如何促成深入沟通
如何挖掘潜在疑虑
如何敲定最终价格
如何推动后续跟进
如何创造新的机会
第7章 持续推进，锁定客户
自上而下推动转型
建立组织支持体系
增收节支双管齐下
业绩目标重在增收
业绩评估推动转型
薪酬激励与之挂钩
转型成败如何评判
第8章 再接再厉，合作双赢
后记
附录 销售模式测评工具
致谢
客户说：如何真正为客户创造价值（精装）是2016年由机械工业出版社出版,作者[美]拉姆·查兰。
得书感谢您对《客户说：如何真正为客户创造价值（精装）》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。
