编辑推荐
详解销售管理理论知识。
内容简介
本书包括销售管理基础篇，销售组织、计划及评价篇，销售流程管理篇和销售人员管理篇等四大部分。理论体系清晰、逻辑严密、深入浅出、通俗易懂、实战性强，涵盖大量问题导向的中国本土企业销售管理实战案例、模拟实训及拓展阅读材料，增强了理论的实用性与可操作性，并为授课教师提供及时更新的教学辅助材料。
作者简介
编者孙伟，博士，武汉科技大学管理学院副教授，硕士生导师，MBA教育中心副主任、管理案例教学与研究中心主任、营销管理系副主任。
章节目录
版权信息
前言
第1篇 销售管理基础
第1章 销售及销售管理概述
学习目标
引导案例 销售新人林兔兔的烦恼
1.1 销售概述
1.2 销售工作概述
1.3 销售人员概述
1.4 销售管理概述
复习测试
实战案例1-1 销售经理的职位真适合我吗
实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变
模拟实训
延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质
延伸阅读1-2 销售人员成长的五个时期
第2章 销售伦理及法律
学习目标
引导案例 谁出卖了我的个人信息
2.1 销售伦理的含义
2.2 销售工作的伦理原则
2.3 营销工作中的销售伦理问题
2.4 销售人员非伦理行为及其成因
2.5 销售人员行为的伦理规范
2.6 销售合同管理
2.7 销售活动相关法律法规
复习测试
实战案例2-1 某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚
实战案例2-2 王希的销售方法
模拟实训
延伸阅读我国电子商务直播营销人员管理规范
第2篇 销售组织、计划及评价
第3章 销售组织与销售区域设计
学习目标
引导案例销售办事处自建渠道的“苦果”
3.1 销售组织的概念及形式
3.2 销售部门及其内部岗位职责
3.3 销售部和市场部的关系
3.4 销售区域的设计
3.5 销售人员的时间管理
复习测试
实战案例3-1 销售部的管理漏洞
实战案例3-2 各司其职的区域经理为何纷争不断
模拟实训
延伸阅读康味美公司销售组织架构调整后的困境
第4章 销售计划管理
学习目标
引导案例 经销商如何制订年度销售计划
4.1 销售预测
4.2 销售定额
4.3 销售预算
4.4 销售计划
复习测试
实战案例4-1 “灾年”如何用激将法增加销售任务
实战案例4-2 H公司啤酒销售预测
模拟实训
延伸阅读4-1 ML公司年度销售计划
延伸阅读4-2 AB公司年度销售计划书
第5章 销售效率评价
学习目标
引导案例 如何提高一线人员的销售效率
5.1 销售效率分析
5.2 销售控制
复习测试
实战案例许继电气的销售费用控制实践
模拟实训
延伸阅读5-1 如何控制销售回款的天灾人祸
延伸阅读5-2 你的销售力有效率吗
第3篇 销售流程管理
第6章 销售准备与销售接近
学习目标
引导案例销售不仅仅是交谈
6.1 销售流程概述
6.2 销售准备
6.3 销售接近
复习测试
实战案例6-1 工业品成功销售第一步
实战案例6-2 跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”
模拟实训
延伸阅读6-1 销售漏斗
延伸阅读6-2 “倒漏斗”销售
第7章 销售展示与顾客异议处理
学习目标
引导案例一次成功的销售演示
7.1 销售展示
7.2 顾客异议处理
复习测试
实战案例7-1 钢化玻璃酒杯销售展示
实战案例7-2 列车上十分钟成功销售术
模拟实训
延伸阅读7-1 常见的顾客异议及其解读
延伸阅读7-2 常见的顾客拒绝及其应对话术
第8章 促成交易与销售跟进
学习目标
引导案例
8.1 促成交易
8.2 销售跟进
复习测试
实战案例8-1 销售经理的“慧眼”
实战案例8-2 杨过的销售成交技巧
模拟实训
延伸阅读如何把客户的抱怨转化为盈利
第4篇 销售人员管理
第9章 销售人员招聘与选拔
学习目标
引导案例A公司的人才招聘
9.1 销售人员招聘
9.2 销售人员选拔
复习测试
实战案例9-1 B公司的医药销售代表招聘
实战案例9-2 联想集团如何选拔和使用人才
模拟实训
延伸阅读销售人员如何挖掘客户的需求
第10章 销售人员培训、激励与薪酬
学习目标
引导案例这个销售队伍怎么管
10.1 销售人员培训
10.2 销售人员激励
10.3 销售人员薪酬
复习测试
实战案例10-1 他做错了吗
实战案例10-2 销售明星为何“跳槽”
模拟实训
延伸阅读10-1 七步法搭建杜邦高效销售培训体系
延伸阅读10-2 三种销售人员薪酬激励政策
第11章 销售人员绩效评价
学习目标
引导案例黑熊与棕熊对蜜蜂的绩效评价
11.1 销售人员绩效评价的作用
11.2 销售人员绩效评价的原则
11.3 销售人员绩效评价的程序
11.4 销售人员绩效评价的指标
11.5 销售人员绩效评价的方法
复习测试
实战案例11-1 没有绩效考核指标的销售部
实战案例11-2 销售人员绩效考核有哪些误区
模拟实训
延伸阅读11-1 不同企业发展阶段的销售人员考核
延伸阅读11-2 某企业销售人员绩效评价流程
参考文献
销售管理（第2版）是2023年由机械工业出版社出版,作者孙伟 主编。
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