在移动互联网连接人人的今天，社交媒体让粉丝经济、社群经济的价值大发异彩。市场中，靠大众化产品赢得消费者的局面已经成为历史，而小众化、定制化、个性化的产品则受到粉丝们的青睐。本书...
内容简介
本书精心挑选了商品房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范” 三大模块，全方位展示了售楼人员应当了解的销售策略与销售技巧。 通过阅读本书，读者可熟练掌握商品房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。
本书适合售楼人员（房地产销售代表）、相关培训机构以及有志于从事商品房销售工作的人士阅读、使用。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 前言
- 第一章 做个热情周到的主人
- 情景1: 接听售楼热线时, 接得过快或过慢
- 情景2: 接听售楼热线时, 不知道为什么客户突然不高兴了
- 情景3: 客户在电话中询问楼盘情况, 不知该如何回答
- 情景4: 接听热线时向客户索要电话号码, 客户不愿意告知
- 情景5: 邀请客户前来看房时, 客户却说没空或无动于衷
- 情景6: 客户进入售楼处看了一会儿, 什么都不说就要离开
- 情景7: 客户来找的那位售楼人员已经离职
- 情景8: 客户带了好多人, 接待时总是顾此失彼
- 情景9: 客户是朋友或熟人介绍来的, 不知如何接待
- 情景10: 感觉客户像是同行, 问的问题很专业
- 情景11: 高峰期同时接待两个或两个以上的客户
- 情景12: 向客户讨要联系方式却被拒绝
- 第二章 “号”准需求“巧”推介
- 情景13: 售楼人员要为客户讲解, 客户却说只是随便看看
- 情景14: 探询客户需求时, 客户却不愿意说
- 情景15: 想了解客户的购房动机, 客户却顾左右而言他
- 情景16: 询问客户买房的关注点是什么, 客户却说不知道
- 情景17: 客户不肯说出自己的购房预算
- 情景18: 和客户沟通时, 客户总是不爱言语
- 情景19: 客户对售楼人员的提问不予理睬, 无法了解其心思
- 情景20: 客户喜欢高谈阔论, 对购房问题却避而不谈
- 情景21: 客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣
- 情景22: 客户有点心不在焉, 不知该如何才能吸引他的注意力
- 情景23: 客户对房地产一窍不通, 听不懂售楼人员的介绍
- 情景24: 客户来过多次, 对楼盘很熟悉, 不知再介绍什么
- 情景25: 客户说话模棱两可, 听不懂是什么意思
- 情景26: 讲解了半天, 客户竟然还不知道楼盘有什么优点
- 情景27: 对于售楼人员的推介, 客户总是抱有怀疑态度
- 情景28: 客户总是拿其他楼盘来做对比
- 情景29: 我是替朋友来看房的, 你们先给我点资料
- 情景30: 我只是随便看看, 暂时不考虑买房
- 情景31: 我先拿点资料回去看看, 如果有需要我再来找你
- 情景32: 我先了解一下, 满意了再带我父母来看
- 情景33: 现在房价这么贵, 我哪里买得起啊
- 情景34: 我刚买了一套房子, 只是来看看而已
- 情景35: 你们的户型都太大了, 我比较喜欢小户型
- 情景36: 楼盘存在某些明显缺陷, 怕说出来会让客户退却
- 情景37: 客户所提出的楼盘不足之处确实存在
- 情景38: 客户在看房途中的情绪没在售楼处时那么兴奋了
- 第三章 适合的房子才是最好的房子
- 情景39: 不怎么样, 我不喜欢 (这套房子)
- 情景40: 没听说过你们这个开发商
- 情景41: 这位置太偏了, 我还是想住在繁华点儿的地方
- 情景42: 小区环境是不错, 可是周边太杂乱
- 情景43: 虽然交通便利, 但是太吵了, 不适合居住
- 情景44: 你们小区的绿化率才35%, 太低了
- 情景45: 你们楼盘的外立面也太难看了吧
- 情景46: 配套设施太少了, 生活不够便利
- 情景47: 期房风险太大, 还是买现房好
- 情景48: 你们楼盘还有小户型？人太杂了, 不够档次
- 情景49: 户型太小了, 不够大气
- 情景50: 户型太大了, 一点都不经济实用
- 情景51: 两梯六户？等电梯都要等半天
- 情景52: 这套房子没有电梯, 楼层还这么高
- 情景53: 只是一栋单体楼, 没有什么绿化和配套
- 情景54: 你们户型种类太少了, 没什么选择的空间
- 情景55: 你们项目太小了, 小楼盘没档次
- 情景56: 你们社区太大了, 住的人太多太杂
- 情景57: 容积率那么高, 住着不舒服
- 情景58: 我不喜欢朝北/西的房子
- 情景59: 这套房子怎么才单卫, 现在不都是双卫吗
- 情景60: 客户拿其他优秀楼盘来比较, 挑出许多不足
- 情景61: 客户所提出来的意见或看法是错误的
- 情景62: 客户总是横挑鼻子竖挑眼, 态度非常不好
- 第四章 别让价格成为成交的绊脚石
- 情景63: 客户还没听售楼人员介绍楼盘, 上来就问价格
- 情景64: 一听报价, 客户就嫌太贵
- 情景65: 刚刚我们看了伊伊楼盘, 人家一平方米才18 000元
- 情景66: 打个九五折, 我就下定金了
- 情景67: 我朋友上个月来看的时候是九五折, 怎么现在只给我九七折
- 情景68: 我还是再等等看吧, 元旦说不定会有促销活动
- 情景69: 上个月来看每平方米才16 000元, 怎么又涨价了
- 情景70: 已经给了最低价, 客户还是不满意
- 情景71: 我都来那么多趟了, 很有诚意的, 你就优惠点嘛
- 情景72: 你们房子的价格太高了, 总价超出了我的预算
- 情景73: 对面伊伊楼盘打九七折, 赠品也比你们丰富
- 情景74: 你们又不是品牌开发商, 价格还那么高
- 情景75: 我是你们的老客户介绍过来的, 多给点优惠吧
- 情景76: 我是你们的老客户了, 多打点折吧
- 情景77: 我和你们公司领导是朋友, 再优惠点吧
- 第五章 突破最后的成交障碍
- 情景78: 我还要再考虑考虑
- 情景79: 我先回去与父母/太太商量一下
- 情景80: 我今天没带那么多钱, 明天再来交定金吧
- 情景81: 现在就买的话还有额外的优惠吗
- 情景82: 我的预算不够, 还是过段日子再说吧
- 情景83: 客户带了一群人前来看房, 意见不统一
- 情景84: 客户带朋友前来一起看房, 担心客户受朋友影响
- 情景85: 客户带律师前来一起看房, 担心律师从中作梗
- 情景86: 客户虽然喜欢这套房子, 却想再比较比较
- 情景87: 客户看上去已经动心了, 但不知为何还是犹豫不决
- 情景88: 打电话让客户前来下定, 客户却三番两次推辞
- 情景89: 客户下定后迟迟不来签约, 眼看就到约定期限了
- 情景90: 客户交了定金后却要求退房
- 第六章 点滴抱怨也要用心对待
- 情景91: 客户一进门就大声嚷嚷, 影响了其他客户
- 情景92: 客户打电话投诉售楼人员服务态度差
- 情景93: 签订买卖合同后, 客户无正当理由要求退房
- 情景94: 房价下跌, 客户要求退房/补差价
- 情景95: 客户投诉的问题不存在, 根本是在无理取闹
- 情景96: 客户投诉的问题确实存在, 并且是开发商的责任
- 情景97: 客户投诉的问题确实存在, 但客户的要求太高
- 参考书目
- 版权
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商品房销售超级训练手册：实战强化版是2014年由人民邮电出版社出版,作者陈信科。
版权说明：本电子书已获得正版授权，由出版社通过知传链发行。
得书感谢您对《商品房销售超级训练手册：实战强化版》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。
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