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谈判罗盘，统筹型商务谈判一本通。
内容简介
商业组织间进行的商业合同谈判，诸如招商谈判、大宗商品采购谈判、企业并购谈判、技术谈判、工程项目总承包谈判等情形，不仅谈判标的金额大，还会涉及多个谈判议题的统筹谋划，谈判周期也相对较长，我们把这种复杂的谈判统称为“统筹型商业谈判”。
虽然市面上关于谈判技巧方面的书籍与课程汗牛充栋，但大多数都是针对个体与个体之间展开、只涉及较少谈判条件和较小谈判标的的谈判场景，我们把这种相对简单的谈判形式称为“单一要素谈判”。
如果说“单一要素谈判”是七分沟通，三分谋划，“统筹型商业谈判”则是七分谋划，三分沟通。应对“统筹型商业谈判”，需要谈判者不仅具备高超的沟通技巧，还要具备系统化思维能力、强大的信息搜集能力、分析判断能力、策略规划能力以及执行力。
通过学习本书的相关理论和实战案例，读者可以全面而系统地掌握关于统筹型商业谈判的相关理论，形成灵活、务实、有效的谈判策略和谈判技巧体系，从弱势、被动的谈判者转变为强势、主动的谈判者。并且能够站在系统和全局的视角，穿透重重迷雾，看清谈判形势，以此为基础有步骤地推动谈判的进程朝有利于己方的方向发展，终达成理想的谈判结果。
作者简介
作者张长江，工商管理硕士，国内B2B（工业品）营销领域知名专家，国家工信部公共服务平台专家，曾受聘于清华、浙大、上海交大海外学院、华科大等高等学府，并担任EDP（高层管理研究中心）特聘讲师，曾为法国施耐德、中车、招商局地产等多家知名企业讲授商务谈判课程。
章节目录
版权信息
导读
第一章 用“罗盘”指引统筹型商务谈判
第一节 单一议题谈判与统筹议题谈判
1.单一议题谈判
2.统筹议题谈判
第二节 谈判罗盘：制定策略、扭转局势
第二章 在谈判时“知己知彼，百战不殆”
第一节 谈判前搜集信息情报很重要
1.如何理解信息情报的概念
2.数据、信息、情报都是信息情报
第二节 搜集信息情报的原则
1.贯穿谈判的全过程
2.随着谈判进程不断更新和迭代
3.情报并非越多越好，但要足够做决策
4.确保信息情报的可靠和真实
第三节 信息搜集的三个方向
1.知己
2.知彼
3.知外部环境
第四节 信息情报搜集的两种手段
1.正常的信息搜集手段
2.非正常的信息搜集手段
第五节 如何以寒暄或闲聊的方式摸清对方的底牌
第六节 如何以“红脸-白脸”的方式摸清对方的底牌
第七节 如何通过制造虚假信息迷惑谈判对手
第八节 如何运用“推”“挡”技巧验证对方的合作诚意及真实的心理预期
第三章 如何制定出最有利的谈判博弈策略
第一节 谈判的本质是博弈
第二节 三种典型的博弈结果
1.损人利己的零和博弈
2.损人不利己的负和博弈
3.双赢的正和博弈
第三节 先设定结果，再决定策略
第四节 静态博弈状态下的谈判策略
第五节 动态博弈状态下的谈判策略
1.先发制人策略
2.一报还一报策略
3.基于长期利益的“合作”策略
第四章 如何在谈判中建立压倒性优势
第一节 谈判是力量游戏、实力竞赛
第二节 谈判筹码：奖赏、惩罚和法理
第三节 如何运用奖赏筹码
第四节 如何运用惩罚筹码
第五节 如何运用法理筹码
第六节 三种谈判筹码的组合运用
第七节 固有型筹码与创造型筹码
1.固有型筹码
2.三种方法取得创造型筹码
第八节 谈判筹码是不断变化的
第九节 没有谈判筹码的弱者如何才能战胜强者
第五章 如何通过博弈规则实现先发制人
第一节 为何要争夺博弈规则的制定权
1.博弈规则制定的四种情形
2.强势一方如何设计游戏规则
第二节 弱势一方也可以改变游戏规则
第三节 用利益驱动关键决策人改变既定谈判规则
第六章 引入外部变量改变谈判局势
第一节 如何利用好时间/期限变量
1.不可忽视的时间/期限变量
2.运用时间/期限变量的两种策略
第二节 如何利用好空间变量
1.尽量将谈判地点选在自己的主场
2.尽量选择更公平、更安全的谈判地点
3.围绕谈判目标选择谈判地点
第三节 如何引用第三方变量扭转谈判局势
第七章 如何选择合适的谈判风格
第一节 识别并应对四种不同的谈判风格
1.妥协型谈判者
2.迁就型谈判者
3.竞争型谈判者
4.合作型谈判者
第二节 选择不同谈判风格的四个原则
第八章 如何布局创造出对己方有利的开局
第一节 如何掌控开局的谈判氛围
1.低调的谈判氛围
2.高调的谈判氛围
3.自然的谈判氛围
第二节 如何掌控谈判的原则框架和议题/议程
1.谈判议题设计的四个基本原则
2.谈判议程确定的两个基本原则
第三节 开局报价（提案）的四个策略
1.灵活运用锚定效应
2.“一揽子报价”策略
3.寻找合适的时机报价（提案）
4.高开策略
第四节 如何试探出对方对报价的接受程度
1.探寻摸底的提问方式
2.好问题设计的总体原则
第九章 如何设计双赢的谈判提案
第一节 猎鹿博弈：单独打兔还是合作猎鹿
第二节 共同利益和分配方式
第三节 理想方案和备选方案
第四节 评估谈判方案：最佳可替代方案
第十章 如何通过让步策略达成共识
第一节 先权衡利弊，再决定取舍
第二节 哪些议题可以让步，哪些不能
第三节 理想目标、力争目标和底线目标
第四节 影响可能协议空间的两个关键因素
1.潜在交易对象
2.最佳替代方案
第五节 七种典型的讨价还价策略
1.不接受对方第一次还价策略
2.表现意外策略
3.不情愿策略
4.红脸-白脸策略
5.条件交换策略
6.价值补偿策略
7.更高权威策略
第十一章 如何成功突破谈判僵局
第一节 三种典型的谈判僵局
第二节 策略性僵局的应对
第三节 情绪性僵局的应对
2.调整谈判的场地
3.调整谈判的人员
4.调整谈判时间
5.引入中间人调停
第四节 实质性僵局的应对
参考文献
世界500强谈判内训课是2022年由博瑞森管理图书出版,作者张长江。
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