编辑推荐
本书是围绕珠宝导购员的学习成长之路编写的实用指南。
内容简介
通过本书的学习和训练，你可以有以下收益：
初级导购员快速掌握顾客心理和有效沟通话术技能，从容面对顾客，提升销售效率和转化率，超额完成业绩目标；
中级导购能快速破译顾客的消费心理，借助专业知识和民俗文化，获得各类产品现场销售应变的技巧与策略，促进大货、高毛利产品的销售，大幅提升业绩；
金牌导购员掌握独特的销售策略，掌握客户资源积累、中高端客户的关系经营方法论，自建一个上千人规模的私域客户流量池，成为月销百万的金牌导购员。
作者简介
作者崔德乾，场景营销专家，品牌战略专家，从事品牌营销工作22年，“第十六届中国杰出营销人”金鼎奖获得者，擅长品牌战略咨询，以及场景营销与社群营销实操。现为北京君度卓越咨询公司合伙人、深圳黄金珠宝文化研究会“特聘智库专家”，拥有上市公司CMO和智业机构CEO双栖经历，多个品牌的战略顾问和品牌管理师，操盘过华联超市、酒鬼酒、明牌珠宝、星光珠宝、钻至尊、华诗雅蒂等品牌的战略制定和营销工作。上海交大EMBA，中国营销领域权威期刊《销售与市场》专家团成员、中国珠宝营销权威期刊《饰界》专家团成员。出版过《关注中国民营企业十大问题》《破局》等管理和营销方面的著作，主讲课程《场景营销》《会员营销》《经营用户关系》。
章节目录
版权信息
导读
序言 从“业绩好难”到“月销百万”的行动秘籍
第一章 顾客购物流程与心理
第一节 7个购物流程与顾客心理
一、观察情况
二、走近柜台
三、看货品
四、提问
五、比较
六、思考
七、购买
第二节 销售就靠“人、货、场”
一、“人、货、场”的理解
二、“人、货、场”的建设
本章思考与总结
作业自检
第二章 接待顾客的技巧与话术
第一节 锁客，开口讲好三句话
一、针对生客的三句话
二、针对熟客的三句话
第二节 接待客户常说的错误话术
一、错误话术
二、多余的说法
三、开始就直接切入价格
四、善用“二选一”的问题
第三节 6大接待技巧
一、赞美法
二、新产品、新款式法
三、买点挖掘
四、创造独特性/珍贵性/唯一性
五、制造热销的气氛
六、同理心+赞美心
本章思考与总结
作业自检
第三章 问对问题，激发购买欲望
第一节 5大情景应对话术
一、导购员太热情，顾客却说随便看看
二、导购员建议顾客试戴首饰，可顾客无动于衷
三、顾客试了好几件产品，最后还是一声不吭地走了
四、顾客有点喜欢，陪伴者却说“再到别的地方看看”
五、我回去跟家人商量一下/考虑考虑/以后再说吧
第二节 学会提问，挖掘客户需求
一、提问的3个原则
二、问题的设计与使用
三、3个提问技巧
四、从客户回答中深挖需求
本章思考与总结
作业自检
第四章 处理顾客的异议，促进买单
第一节 如何破解价格异议
一、现在黄金什么价格？你们优惠多少
二、我在天猫/抖音上看的一样的产品，比你们便宜多了
三、××品牌都打×折，你们为什么不可以
四、不能再便宜一点吗
五、老客户了，多优惠一点
六、钻石的克拉这么小，为什么你家的钻石比别的品牌贵
七、你们的价格比别人的贵
八、我买不起
九、顾客：我和你们×××领导认识，价格还能便宜吗
第二节 如何破解质量异议
一、这种工艺/这种特价商品质量有没有问题
二、这个钻石是SI级的，净度不好
三、如果这个钻戒戴了两天，钻石掉了怎么办
四、在商场看钻石，火彩很漂亮，在家里怎么就不那么好看了
第三节 如何破解款式异议
一、周大福、谢瑞麟同你家比，哪家更好
二、款式过时了/你有小红书上的这一款吗
三、我只是了解了解
四、我不需要了/我再看看
五、我还是去××好了
第四节 捕捉信号，促进顾客下单
一、顾客购买的信号
二、时间或金额换算法
三、利用第三者的影响力
四、善于使用辅助器材
五、利用人性的弱点
六、促进顾客做决策
七、靠过硬的专业知识说服
本章思考与总结
作业自检
第五章 售后服务与客诉处理
第一节 催单：让意向顾客进店买单
一、针对款式纠结的顾客催单技巧
二、针对价格问题的顾客催单技巧
第二节 跟单：意向客户的销售追踪
一、什么是跟单
二、跟单技巧
三、跟单常见的问题
第三节 续单：利用售后服务产生复购
一、顾客购物离店30分钟到2小时
二、顾客购物7～15天
三、顾客购物30～45天
四、企业促销活动时回访
五、节假日问候和生日会回访
第四节 处理客诉，化敌为友
一、客诉接待原则
二、客诉接待的语言技巧
三、不同类型顾客的投诉接待方法
四、强化售后服务流程，降低客诉
五、常见货品问题与处理方法
本章思考与总结
作业自检
第六章 珠宝首饰文化、民俗文化与销售话术
第一节 黄金珠宝文化销售话术
一、黄金：尊贵、财富
二、白银：圣洁、健康
三、玉：品德、文化、保健、保平安
四、钻石：宝石之王
五、红宝石：幸福之石
六、蓝宝石：财运之石
七、珍珠：宝石皇后
八、水晶：能量之石
第二节 首饰文化与销售话术
一、戒指：手指上的能量环
二、耳环：耳朵上的旺运符
三、项链：脖子上的文明链
四、吊坠：胸前的守护神
五、手镯：手腕上的幸福符
六、平安扣：圆满的平安护身咒
七、路路通：顺利的通行证
八、平安锁：吉祥的护身符
第三节 民俗文化与话术
一、动物寓意文化篇
二、植物寓意文化篇
第四节 五行学说文化与销售技巧
一、认识五行
二、五行相生相克
三、利用五行推广珠宝首饰话术
本章思考与总结
作业自检
第七章 钻石、黄金、铂金、琥珀、珍珠怎么卖
第一节 钻石专业知识和相关话术
一、钻石简史
二、钻石的4个特性
三、钻石4C知识
四、围绕钻石4C知识的销售话术
五、围绕钻石工艺的销售话术
附表1：黄金珠宝摩氏硬度表
第二节 钻石销售的12个常见问题与话术
一、顾客发现钻戒是K金镶的，问“有铂金镶的吗”
二、这颗钻石证书标的成色（N级别）是不是不好
三、你们有F色以上的钻石吗
四、这款钻石净度是SI级别的，我想要VVS级别的
五、你们的钻石能保值吗
六、钻石一样大，价格怎么差这么多
七、为什么定制需要那么长时间
八、怎么鉴别这颗钻石就是证书上的呢
九、这种镶嵌工艺，钻石会不会很容易脱落
十、朋友说这些碎钻都不值钱
十一、你们家证书，我为什么在网上查不到
十二、都说VVS级别的钻饰好，你们怎么这么少
第三节 黄金、铂金、琥珀、珍珠专业知识和话术
一、5G黄金
二、3D硬金
三、古法黄金
四、铂金
五、琥珀、蜜蜡
六、珍珠
本章思考与总结
作业自检
第八章 翡翠、和田玉、金镶玉、彩宝怎么卖
第一节 翡翠专业知识、销售技巧与话术
一、翡翠简要知识点
二、如何进行翡翠陈列
三、注意，别太热情而吓到顾客
四、拿货并邀约顾客把玩、感受
五、顾客看货时的3个话术技巧
六、与顾客沟通的两大注意事项
七、顾客异议处理与专业应对的12个话术
第二节 和田玉知识、销售技巧与话术
一、和田玉简要知识点
二、中国玉文化
三、白玉销售技巧与沟通话术
第三节 金镶玉知识、销售技巧与话术
一、金镶玉工艺介绍
二、金镶玉卖什么
三、适合推荐金镶玉的顾客类型
第四节 彩宝专业知识与销售话术
一、彩宝专业知识和话术
附表2：生辰石与星座
二、彩宝销售常见问题与话术
本章思考与总结
作业自检
第九章 如何建立私域客户流量池
第一节 客户资源盘点
第二节 给客户分类贴标签
一、备注名
二、标签
三、电话号码
四、描述
第三节 积极拓宽客户渠道
一、社交渠道
二、线上拓客渠道
三、周边的异业渠道
四、主动加微信
五、老顾客社群的建立和客情维护
第四节 个人微信品牌打造
一、树立微信人设
二、整理微信三驾马车
三、微信运营
第五节 如何发展种子客户
第六节 组建客户社群
一、建立哪些客户社群
二、社群如何做价值分享
三、客户社群如何管理
四、新群如何拉人
第七节 给客户提供四大价值
一、产品价值
二、生活价值
三、工作价值
四、情感价值
第八节 线上如何为客户做贡献
一、福利
二、内容分享
三、干货输出
第九节 线下如何为客户做贡献
本章思考与总结
作业自检
黄金珠宝就这样卖：导购员月销百万的秘籍是2022年由博瑞森管理图书出版,作者崔德乾。
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