内容简介
全书共15章。内容包括：谈判的形式、谈判中的基本理念、谈判的基本方法、项目评估、建立信任关系等。
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- 封面
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- 新世纪高等学校教材 营销学核心课系列教材编写指导委员会
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- 总序
- 序
- 第1章 前言
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 1.1 谈判在市场经济中的作用
- 1.1.1 市场经济中强调平等
- 1.1.2 市场经济中政府职能的转变
- 1.1.3 企业自主经营
- 1.2 谈判使用的范围
- 1.2.1 谈判的分类
- 1.2.2 谈判的结果和作用
- 1.2.3 谈判的限制条件
- 1.3 谈判人才的特征
- 1.4 如何学习谈判
- 1.5 本教材的作用
- 第2章 谈判的形式
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 2.1 商品贸易谈判
- 【案例2-1】 战略性供应协议谈判
- 【案例2-2】 一次失败的商务谈判
- 【案例2-3】 展示大厅内的谈判
- 2.2 工程项目谈判
- 【案例2-4】 黄河大桥的谈判
- 【案例2-5】 关于地铁车厢改变尺寸的谈判
- 2.3 投资和收购兼并项目谈判
- 【案例2-6】 生产型合资企业谈判的开场阶段
- 【案例2-7】 联想集团收购IBM公司PC业务
- 2.4 商务纠纷谈判
- 【案例2-8】 市场进入纠纷
- 【案例2-9】 合同履行中的纠纷
- 【案例2-10】 F工业园区的一场纠纷
- 【案例2-11】 动迁中的谈判
- 【本章思考题】
- 第3章 谈判中的基本理念
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 3.1 市场经济的基本特点
- 3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争
- 3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾
- 3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配
- 3.2 谈判要解决的问题
- 3.2.1 通过谈判达到相互了解
- 【案例3-1】 从名片上看出的破绽
- 【案例3-2】 从对话中了解对方
- 3.2.2 讨论合作内容
- 【案例3-3】 针织内衣厂的扩大计划
- 3.2.3 确定利益分配
- 【案例3-4】 购物中的讨价还价
- 【案例3-5】 国有企业转制中的谈判
- 【本章思考题】
- 第4章 谈判的基本方法
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 4.1 谈判的基本思路
- 4.1.1 模式讨论
- 【案例4-1】 挑选服装
- 4.1.2 促使双方的利益趋于一致
- 【案例4-2】 购买彩色电视机的过程
- 4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一
- 4.2 谈判成功的标准
- 4.2.1 目标实现标准
- 【案例4-3】 分橙子的故事
- 4.2.2 成本优化标准
- 4.2.3 人际关系加强标准
- 4.3 谈判是科学和艺术的结合
- 【案例4-4】 上海地铁项目谈判
- 4.4 谈判策略的一般类型
- 4.4.1 软式谈判（蓝色）
- 【案例4-5】 三资企业的政策
- 4.4.2 硬式谈判（红色）
- 【游戏】 红与蓝的博弈
- 4.4.3 原则式谈判（紫色）
- 4.5 谈判的一般过程
- 【本章思考题】
- 第5章 项目评估
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 5.1 项目评估的目标和依据
- 5.1.1 项目评估的目标
- 【案例5-1】 校友的项目建议
- 5.1.2 选择合作伙伴的主要依据
- 【案例5-2】 兰州黄河大桥项目
- 5.2 项目分析
- 5.2.1 市场分析（时机分析）
- 【案例5-3】 中心区改造项目
- 5.2.2 项目具体分析
- 5.3 自身分析
- 5.3.1 自身分析的结果
- 5.3.2 自身分析的内容
- 【案例5-4】 中心区改造中对自身能力的分析
- 5.4 对手分析
- 5.4.1 选择对手的原则
- 5.4.2 对手实力分析
- 【案例5-5】 诚意的理解
- 5.4.3 对手谈判人员的情况分析
- 5.4.4 对手谈判策略的分析
- 【案例5-6】 订购谈判中的问题
- 5.5 列出谈判双方的利益清单
- 【案例5-7】 讨价还价之中利益追求的改变
- 【本章思考题】
- 第6章 谈判计划编制和谈判策略选择
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 6.1 谈判计划的编制
- 6.1.1 谈判目标的设定
- 【案例6-1】 上海地铁建设规划
- 6.1.2 谈判计划的设定
- 【案例6-2】 公司大额订单的策划
- 6.2 谈判队伍的组织
- 6.2.1 谈判组织的职能构成
- 6.2.2 谈判队伍的规模
- 6.3 谈判的具体安排
- 6.3.1 谈判设施的准备
- 【案例6-3】 谈判场合的选择
- 6.3.2 谈判时间和地点的安排
- 【案例6-4】 谈判时间和地点的设定
- 6.3.3 谈判预算的确定
- 【本章思考题】
- 第7章 建立信任关系
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 7.1 建立信任关系的难点
- 【案例7-1】 波士顿咨询公司的信任度
- 7.2 谈判中的沟通
- 7.2.1 谈判中的沟通形式
- 7.2.2 沟通中要掌握的要点
- 【案例7-2】 多种情景的思考
- 7.3 谈判中的争论
- 7.3.1 破坏性争论
- 7.3.2 建设性争论
- 7.4 谈判中处理分歧的语言方式
- 7.4.1 谈判中使用语言方式的理论支持
- 7.4.2 谈判中分歧的处理
- 【案例7-3】 机场的信息管理系统
- 【本章思考题】
- 第8章 提议和合议
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 8.1 提议是一种艺术
- 【情景讨论8-1】 信任程度的表现
- 8.2 提议和接收提议
- 8.2.1 提议
- 【案例8-1】 工程谈判中的提议和应对
- 8.2.2 接收提议
- 【情景讨论8-2】 关于质量方面的争论
- 【对话练习】
- 8.3 总结已协商的事项
- 【情景讨论8-3】 购物找零
- 【用语训练】
- 【本章思考题】
- 第9章 合同与合同谈判
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 9.1 制订合同的原则
- 【案例9-1】 一次失败的参展活动
- 【案例9-2】 合同条款不完整带来的损失
- 【案例9-3】 借款合同纠纷
- 【案例9-4】 产品说明书的作用
- 9.2 合同的种类
- 9.2.1 从法律依据的程度来划分
- 9.2.2 按适用范围划分
- 9.2.3 以合同层级分类
- 9.3 合同的基本内容
- 9.3.1 合同宗旨和标的
- 【案例9-5】 外贸合同的第一部分
- 9.3.2 双方的责任、权利、利益和义务
- 【案例9-6】 租赁合同中的第二部分
- 9.3.3 组织形式和操作依据
- 【案例9-7】 合营企业合同中的组织条款
- 9.3.4 保障性措施
- 【案例9-8】 外贸合同中的保障性条款
- 9.3.5 生效、中止、终止、清算条款
- 【案例9-9】 合资企业合同的生效、中止及清算条款
- 9.4 合同谈判的注意事项
- 【合同条款练习】
- 【本章思考题】
- 第10章 价格与价格谈判
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 10.1 对价格的认识
- 10.1.1 谈判双方对价格认识的不同
- 10.1.2 谈判中影响价格的因素
- 【场景讨论】
- 10.2 价格谈判中面对的态势
- 10.3 价格谈判的形式
- 10.4 价格谈判的准备工作
- 10.4.1 价格谈判的心理准备
- 【案例10-1】 改变付款方式
- 10.4.2 价格谈判的技术准备
- 【案例10-2】 购买日本产轿车
- 10.5 价格谈判的过程
- 10.5.1 价格谈判入口
- 10.5.2 开价和价格解释
- 【案例10-3】 JB大厦的报价
- 10.5.3 接盘和价格评议
- 10.5.4 讨价还价
- 10.5.5 价格谈判的注意事项
- 【本章思考题】
- 第11章 合同执行
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 11.1 合同履行的基本原则
- 11.1.1 全面适当原则
- 11.1.2 诚实信用原则
- 11.1.3 经济合理原则
- 11.1.4 情势变更原则
- 11.2 对已订合同的理解
- 【案例11-1】 奶制品的安全问题
- 【案例11-2】 发包合同的有效性
- 11.3 严格按合同约定执行
- 【案例11-3】 好意改变合同内容
- 【案例11-4】 双方擅自改变合同的行为
- 11.4 在合同执行中关注情况的变化
- 【案例11-5】 情势变化引起纠纷
- 【案例11-6】 开发新生产基地中的困惑
- 【案例11-7】 成品库存积压的困惑
- 11.5 备忘录的应用
- 【案例11-8】 来料脱期的处理
- 【案例11-9】 总合同和分合同
- 11.6 用好法律工具
- 【案例11-10】 信用证和合同不一致纠纷
- 【案例11-11】 承揽合同纠纷案
- 【本章思考题】
- 第12章 文化差异对谈判的影响
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 12.1 文化的基本概念
- 12.1.1 文化对行为的影响
- 12.1.2 影响价值观的主要因素
- 12.2 注意不同国家的文化习俗
- 12.2.1 美国商人的特点
- 12.2.2 德国商人的特点
- 12.2.3 法国商人的特点
- 12.2.4 英国商人的特点
- 12.2.5 日本商人的特点
- 12.2.6 韩国商人的特点
- 12.2.7 新加坡商人的特点
- 12.3 中国不同地区文化差异对谈判的影响
- 12.3.1 中国商人的共性
- 12.3.2 中国港澳台地区商人的特点
- 12.3.3 中国内地商人的特点
- 12.4 不同职业经历造成的谈判风格
- 12.4.1 商品贸易经营者
- 12.4.2 制造企业经营者
- 12.4.3 专业技术人员
- 12.4.4 财务人员
- 12.4.5 行政人员
- 【本章思考题】
- 第13章 谈判中风险的规避
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 13.1 对风险的认识
- 13.1.1 谈判中风险的基本特点
- 13.1.2 风险的分类
- 13.2 风险分析
- 13.2.1 政治风险
- 【案例13-1】 中东的动荡局势带来的风险
- 【案例13-2】 美国对中国企业进行“337调查”
- 【案例13-3】 华为收购美国3Leaf公司
- 13.2.2 市场风险
- 【案例13-4】 上海R大厦的融资问题
- 【案例13-5】 墨西哥金融危机
- 13.2.3 技术风险
- 【案例13-6】 我国企业采用ERP系统的现状
- 13.2.4 合作伙伴带来的风险
- 13.2.5 谈判带来的风险
- 【案例13-7】 耕牛案
- 13.3 规避风险的方法
- 13.3.1 预测风险
- 13.3.2 谈判人员的知识和素质要求
- 13.3.3 谈判队伍的组织
- 13.3.4 决断在规避风险中的重要性
- 13.3.5 用好各种规避风险的工具
- 【本章思考题】
- 第14章 谈判僵局及其突破
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 14.1 谈判僵局的表现形式
- 14.1.1 立场争执引起的僵局
- 【案例14-1】 大公司有标准合同吗
- 14.1.2 利益冲突引起的僵局
- 14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局
- 【案例14-2】 对职业成功的理解
- 14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局
- 14.1.5 不平等条约引起的僵局
- 14.2 僵局发生的原因及解决的原则
- 14.2.1 僵局发生的原因
- 14.2.2 僵局解决的原则
- 14.3 突破僵局实例分析
- 【案例14-3】 成功的招标活动
- 【案例14-4】 沃达丰收购曼内斯曼
- 【本章思考题】
- 第15章 模拟谈判
- 【本章结构图】
- 【本章学习目标】
- 15.1 模拟谈判的目的
- 15.1.1 面对挑战的需要
- 15.1.2 培养谈判技能的需要
- 15.2 模拟谈判的方式
- 15.2.1 一对一的谈判
- 15.2.2 分组谈判
- 15.2.3 专题模拟
- 15.3 模拟谈判案例
- 【本章附录】 靖江市人民路10号地块改造商业综合大楼预可行性研究报告
- 附录
- 参考文献
- 后记
展开全部
版权信息
出版社：北京师范大学出版社
出版时间：2007
作者：仰书纲
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