内容简介
本书凝聚了红硕及郭鸿翔老师在医药行业深耕多年的思想精华。本书所提出的三个核心模块分别代表了定位的挖掘、落地与升级。通过定位找到触点，衍生出模式，一步步将模式背后的逻辑深挖，让模式完美落地，量身打造一套药企业绩增长的独特方法体系，从根本解决业绩增长的各种难题。这是一本药企业绩增长不可多得的工具书，以小见大。将方法论与执行落地无缝衔接。相信这套方法能够给药企带来很大的帮助，不管从品牌定位和营销的角度都非常值得研读。
展开全文
- 封面
- 书名页
- 版权信息
- 推荐序 红硕一定能够帮助更多的医药企业创造价值
- 十年磨一剑，必将对医药行业产生深远的影响
- 这是一本不可多得的工具书
- 前言
- 一、创建模型的核心逻辑
- 二、迭代训练如何展开
- 三、建立“及时反馈”的训练机制和管理机制
- 第一章 方法论
- 第一节 业绩增长的关键是方法论
- 第二节 业绩增长方法论的三个模块
- 第三节 创建模型
- 第四节 迭代训练
- 一、关键是训练，而不是培训
- 二、要实现训练的常态化
- 三、训练体系的生物进化
- 第五节 及时反馈
- 一、建立及时反馈的“销售训练机制”
- 二、建立及时反馈的“销售管理机制”
- 第六节 触点即战略
- 一、只是“定位”还不够，更重要的是关键触点梳理
- 二、关键触点的标准化操作程序设计
- 三、只有一个关键触点
- 第二章 模式
- 第一节 常见误区及增长模式的关键点
- 一、企业操作市场的常见误区
- 二、医药企业业绩增长模式的关键点
- 第二节 业绩增长模式的三个维度
- 一、企业的基因和资源
- 二、产品属性
- 三、市场成熟度
- 第三节 业绩增长模式矩阵
- 一、隐性价值高，市场成熟度高的产品
- 二、隐性价值高，市场成熟度低的产品
- 三、显性价值高，市场成熟度低的产品
- 四、显性价值高，市场成熟度高的产品
- 第四节 医药企业常见营销模式
- 一、分销模式
- 二、控销模式
- 三、导购驱动模式
- 四、业务驱动模式
- 五、渠道驱动模式
- 第五节 “三轮驱动”模式
- 一、三种驱动模式
- 二、解读“三轮驱动”模式
- 第六节 四级学术教育模式
- 第三章 策略
- 第一节 策略概要
- 第二节 聚焦策略
- 一、产品聚焦
- 二、区域聚焦
- 三、终端聚焦
- 四、资源聚焦
- 第三节 深度服务策略
- 一、只有深度服务才能实现“隐性价值显性化”
- 二、只有深度服务才能“人效”最大化
- 三、只有深度服务才能构建“竞争壁垒”
- 第四节 学术带动策略
- 第五节 渠道价值链构建策略
- 一、常见误区
- 二、打通渠道价值链
- 第六节 品牌开创顾客
- 第七节 医药终端的三个新趋势
- 一、以顾客需求为本源拓展行业边界
- 二、品牌认知之后的“粉丝”运营非常重要
- 三、在媒体社会化和社会媒体化形势下做精准定位
- 第四章 套路
- 第一节 不要只说“控销”，不做动销
- 第二节 隐性价值与显性价值
- 第三节 医药企业业绩指数级增长的三大关键要素
- 第四节 构建常态化能力培养体系
- 一、组织配称
- 二、依托业绩增长模式梳理不同岗位的关键能力和技巧
- 三、设计基于核心能力和技能的销售训练体系
- 四、迭代提升
- 第五节 让打法有节奏地落地
- 一、打法和套路的设计
- 二、有节奏地推进
- 三、抓住时间窗口，对机会点饱和式的攻击
- 四、突破关键障碍，解决关键问题
- 第六节 激活渠道能量，释放销售潜力
- 一、“一把手工程”
- 二、渠道价值链构建
- 三、合作（销售改善）方案洽谈
- 四、精细化营销推进，和渠道一起完成挑战性的指标
- 第七节 从“黄金单品”到“金矿品类”
- 一、医药连锁发展过程
- 二、“金矿品类”时代的操作要点
- 第五章 动作
- 第一节 把关键技能分模块练习
- 第二节 你不是“卖药”的，是顾客价值的创造者
- 一、只有以客户价值为导向，才能在给客户创造价值的同时实现自身的价值
- 二、只有以客户价值为导向，双方才能形成合力，形成真正的“共荣共生”的合作关系
- 三、只有以客户价值为导向，才能取得持续发展
- 第三节 从“广告拉动”到“专业推荐和服务体系建设”
- 第四节 如何做好交接班培训
- 一、高效的交接班培训的特点
- 二、交接班培训的程序
- 第五节 贴柜培训的正确方法
- 一、如果你要做贴柜培训，首先你得会做动销
- 二、贴柜培训的核心不是我讲你听，而是你做我看，我做你点评
- 三、每日跟踪并反馈才能实现持续增长
- 第六节 构建“以动销为导向”的学术教育体系
- 一、学术教育常见的误区
- 二、学术教育的关键环节
- 第六章 能力
- 第一节 医药企业应当未雨绸缪，强化内功
- 一、坏消息：有相当一部分医药企业销售会消失
- 二、好消息：有专业推荐和服务能力的医药企业销售会长期存在
- 三、未雨绸缪，强化内功才是王道
- 第二节 连锁终端制胜的核心竞争力是专业服务和推荐能力
- 一、如果缺乏专业服务和推荐能力，运营能力越强可能越被动
- 二、只有队伍的专业能力提高了，才能卖出高附加值
- 三、专业服务和推荐能力才是连锁的核心竞争能力
- 第三节 如何突破路径依赖
- 一、路径依赖的案例
- 二、结论
- 第四节 建立“高端客情”
- 一、热情打招呼
- 二、自己能够动销并且能够出大单
- 三、专业的带教和店教
- 四、深度客情维护
- 第五节 营销组织的十二条“销售法则”
- 第六节 不会做销售的区域经理不是好经理
- 一、区域经理要不要会做销售
- 二、区域经理要不要会做管理
- 三、区域经理要不要协调能力强
- 第七节 如何让下属确立责任感
- 一、不恰当的开会方式
- 二、高效会议的关键问句
- 第八节 如何设计“有效的问题”
- 一、现状型问题
- 二、问题型问题
- 三、暗示型问题
- 四、结论型问题
- 第九节 处理异议的方法
- 一、异议处理的要点
- 二、四种典型异议
- 第十节 通过挖掘痛点来提高客单价
- 第十一节 临门一脚促大单，除了买赠你还会什么
- 一、选择成交法
- 二、利益成交法
- 三、案例成交法
- 四、假定成交法
- 第十二节 “顾客辨识”之中年妇女篇
- 一、中年妇女的生理及生活特征
- 二、中年妇女的心理特征
- 三、中年妇女的典型病症表现
- 四、购买偏好及关键成功要素
- 第十三节 “顾客辨识”之老年人篇
- 一、老年人的生理特征
- 二、老年人的心理特征
- 三、老年人的典型病症
- 四、老年人的消费偏好
- 五、老年人的关键购买要素
- 第十四节 “顾客辨识”之白领公务员篇
- 一、白领公务员的生理生活特征
- 二、白领公务员的心理特征
- 三、白领公务员的典型病症表现
- 四、白领公务员购买偏好
- 五、关键成功要素
- 第十五节 “顾客辨识”之婴幼儿篇
- 一、婴幼儿的生理特征
- 二、婴幼儿的心理特征
- 三、婴幼儿的典型病症
- 四、婴幼儿的消费偏好
- 五、婴幼儿的关键购买要素
- 第十六节 “微笑”的魅力
- 一、接待顾客不合格的五种导购类型
- 二、微笑的4个要点
- 第十七节 连续销售动作之“四联话术”
- 第十八节 如何打造黄金单品
- 一、选择黄金单品的4方面要素
- 二、黄金单品主要的运作要点
- 第十九节 不要“高毛首推”，要进行专业化的打造
- 一、选择哪些产品作为主推
- 二、对主推产品必须进行专项训练
- 三、对考核的方式进行调整
- 第二十节 业绩持续增长的两个关键
- 一、针对产品价值（好处）的提炼和训练
- 二、让客户产生信赖能力的培养
- 第二十一节 “销售承诺”的作用
- 一、承诺节点
- 二、承诺实施
- 三、承诺跟踪
- 四、承诺兑现
- 第七章 训练
- 第一节 业绩提升不能只靠培训，顾问+训练才是王道
- 一、培训的主要四方面问题
- 二、培训时具体操作套路和步骤
- 第二节 学会复制销售高手
- 一、一对一演练法
- 二、一对多宣讲法
- 三、总结提炼法
- 四、实践提升法
- 五、标兵表彰法
- 第三节 从菜鸟到销售高手的关键步骤
- 第四节 培训为何没有效果
- 一、培训没效果的问题所在
- 二、员工乐于接受的培训方式
- 第五节 关键能力与核心技能
- 一、销售训练的常见误区
- 二、只需要训练关键技能
- 三、注意轻重缓急的控制
- 四、关键技能的训练一定要有方法
- 五、不同岗位的关键能力与核心技能指向不同，应该分别进行针对性的训练
- 第六节 训练内容
- 一、训练内容的常见误区
- 二、训练内容的组成
- 第七节 训练方法
- 一、训练场景
- 二、训练方法
- 三、提出“有效”的问题
- 第八章 管理
- 第一节 管理好每个人每一天的销售动作和目标达成
- 一、医药企业常见的管理误区
- 二、医药企业正确的管理要点
- 第二节 做好“一日工作安排”
- 一、“一日工作安排”设计要点
- 二、“一日工作安排”示例
- 三、“一日工作安排”执行要点
- 第三节 PK+表彰
- 一、让区域之间做销售承诺，建立销售竞赛pk机制
- 二、每日销售动作跟踪
- 三、会议表彰
- 第四节 目标任务突破的三个步骤
- 一、建立期待
- 二、找对方法
- 三、即时鼓励
- 第九章 信念
- 第一节 选择合作伙伴的三大关键
- 一、合作医药企业的核心价值观
- 二、合作医药企业的相关产品能够带动整个品类的发展
- 三、合作医药企业团队的服务能力
- 第二节 打造执行力的核心是“装程序”
- 一、答案只有三个字：装程序
- 二、装程序三部曲
- 第三节 核心价值观与关键行为
- 一、华为以客户为中心的三个基本要点
- 二、华为以奋斗者为本的八个基本要点
- [后记] “精英推广”将替代“人海战术”，药企应当怎么办？
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版权信息
出版社：中华工商联合出版社
出版时间：2020
作者：郭鸿翔
温馨提示：
1.本电子书已获得正版授权，由出版社通过知传链发行。
2.该电子书为虚拟物品，付费之后概不接收任何理由退款。电子书内容仅支持在线阅读，不支持下载。
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