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本书聚焦于大客户销售的关键点，将销售理论与众多真实案例融合，帮你提高销售业绩。

内容简介

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值，懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。

本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕以下三个方面展开。

找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果，找对人至关重要。

做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI，了解他们面临的问题和目标，进而提供方案来解决。

踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏，与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。

作者简介

作者徐晖，SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。

十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

章节目录

版权信息

序言

前言

第一章 大客户销售的基本特点

完成业绩的三要素

“道不同，不相为谋”——大客户销售的特点

大客户销售中的“道”与“术”

在大客户销售领域无效的格言

大客户销售的理论流派

第二章 大客户销售的三个关键词

为什么输？为什么赢？

大客户销售的三个关键要素：人、事、流程

第三章 采购流程和销售流程

采购流程和销售流程

买不买——大客户采购的需求确认

买谁的——大客户采购的方案评估

可以买你的吗——大客户采购的解决疑虑

买对了吗——大客户采购的方案实施

第四章 商机评估阶段的销售策略

收集信息

销售路径

商机评估

案例练习

第五章 挖掘需求阶段的销售策略

需求的定义

不满者和权力者

个人需求和决策结构分析

业务需求和方案价值分析

进攻权力者

案例练习

第六章 方案评估阶段的销售策略

树立标准

方案呈现

案例练习

第七章 解决疑虑阶段的销售策略

解决疑虑不是处理异议

为什么会有疑虑

如何处理疑虑

谈判与解决疑虑

案例练习

第八章 方案实施阶段的销售策略

保证实施的成功

开发新需求

案例练习

第九章 用谋攻打造无敌战队

行为转变的三个阶段

用学习链模式实现业绩提升

附录 案例参考答案

后记

大客户销售：谋攻之道（全新版）是2022年由中国人民大学出版社出版,作者徐晖。

得书感谢您对《大客户销售：谋攻之道（全新版）》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。