编辑推荐
本书为谈判领域的教材，内容全面，讲解透彻。
内容简介
现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
作者简介
作者罗伊·J.列维奇，美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。
章节目录
版权信息
译者序
作者简介
译者简介
前言
第1章 谈判的本质
学习目标
1.1 关于本书的阐述形式和方法
1.2 卡特夫妇
1.3 谈判情境的特征
1.4 互赖关系
1.4.1 互赖关系的类型影响谈判结果
1.4.2 替代选择影响互赖关系
1.5 相互调整
1.5.1 相互调整和做出妥协
1.5.2 相互调整中的两种困境
1.6 价值索取和价值创造
1.7 冲突
1.7.1 定义
1.7.2 冲突的层次
1.7.3 冲突的正面作用和负面作用
1.7.4 导致冲突管理难易程度的因素
1.8 有效的冲突管理
1.9 本书各章概要
第2章 分配式谈判的战略和战术
学习目标
2.1 分配式谈判情境
2.1.1 替代方案在谈判协议中的角色
2.1.2 成交点
2.1.3 发现对方的底线
2.1.4 影响对方的底线
2.2 战略性任务
2.2.1 评估对方的目标、底线和中止谈判的代价
2.2.2 掌控对方的感知
2.2.3 修正对方的感知
2.2.4 控制延迟或中止谈判的实际代价
2.3 谈判中所持立场
2.3.1 初始报价
2.3.2 初始立场
2.3.3 最初妥协
2.3.4 妥协的作用
2.3.5 让步方式
2.3.6 最终报价
2.4 结束谈判
2.4.1 提供替代方案
2.4.2 假定结束
2.4.3 折中法
2.4.4 爆炸式报价
2.4.5 糖果法
2.5 硬式棒球法
2.5.1 处理典型的硬式棒球战略
2.5.2 典型的硬式棒球战略
本章小结
第3章 整合式谈判的战略和战术
学习目标
3.1 整合式谈判的重要性
3.2 整合式谈判过程概述
3.2.1 创建一个畅通的信息交流渠道
3.2.2 努力理解对方的真实需要和目的
3.2.3 强调各方之间的共性并最小化差异
3.2.4 寻找能够实现各方目标和目的的方法
3.3 整合式谈判的主要步骤
3.3.1 确定和阐述问题
3.3.2 理解问题并明确需要与利益
3.3.3 提出解决问题的备选方案
3.3.4 方案的评估与优选
3.4 促成整合式谈判成功的因素
3.4.1 共同的目标
3.4.2 相信自己解决问题的能力
3.4.3 相信自己的立场和对方观点的正确性
3.4.4 合作的动机和承诺
3.4.5 信任
3.4.6 清楚、有效地交流
3.4.7 理解整合式谈判的动态过程
3.4.8 总结
本章小结
第4章 谈判：战略和计划
学习目标
4.1 目标：驱动谈判战略的核心
4.1.1 目标对战略选择的直接影响
4.1.2 目标对战略选择的间接影响
4.2 战略与策略
调和、竞争与合作
4.3 战略实施准备：计划过程
4.3.1 明确谈判目标
4.3.2 明确与实现目标相关的主要问题
4.3.3 整合问题，确定其重要性，以及确定谈判组合
4.3.4 明确利益
4.3.5 明确替代方案
4.3.6 了解你的局限，包括底价
4.3.7 分析以及理解对方的目标、问题和底价
4.3.8 确定目标点和初始报价
4.3.9 分析谈判的社会环境
4.3.10 向对方提出谈判议题：实质和过程
本章小结
第5章 谈判中的伦理问题
学习目标
5.1 伦理困境实例
5.2 “伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要
5.2.1 伦理的定义
5.2.2 伦理推理在谈判中的应用
5.2.3 伦理、审慎、可行与合法
5.3 谈判中会出现何种伦理行为问题
5.3.1 边缘伦理策略：这些都是有关真理的
5.3.2 辨别边缘伦理策略及对其使用者的态度
5.3.3 蓄意隐瞒和蓄意欺骗
5.3.4 运用边缘伦理策略的决策模型
5.4 为何要使用欺骗策略：动机和效果
5.4.1 谈判力动机
5.4.2 行为不合乎伦理的其他动机
5.4.3 行为不合乎伦理的后果
5.4.4 解释和证明
5.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略
本章小结
第6章 感知、认知与情绪
学习目标
6.1 感知
6.1.1 感知的定义
6.1.2 感知失真
6.2 框架的确定
6.2.1 框架的类型
6.2.2 框架在谈判中如何起作用
6.2.3 另外一种谈判框架的分类方法：利益、权利与权力
6.2.4 问题的框架随着谈判的进展而变化
6.2.5 总结
6.3 谈判中的认知偏差
6.3.1 承诺的非理性升级
6.3.2 虚构的“固定蛋糕”的信念
6.3.3 决策中的锚定与调整过程
6.3.4 议题和问题框架的确定
6.3.5 信息的有效性
6.3.6 赢家诅咒
6.3.7 谈判者的自负
6.3.8 小数法则
6.3.9 自我服务偏差
6.3.10 禀赋效应
6.3.11 忽视他人认识的倾向
6.3.12 反射性贬值
6.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差
6.5 情绪、情感与谈判
6.5.1 谈判既产生积极情感也产生消极情感
6.5.2 积极情感对谈判有积极作用
6.5.3 谈判过程中可导致积极情感产生的若干方面
6.5.4 消极情感对谈判产生的消极作用
6.5.5 谈判过程中会导致消极情绪的方面
6.5.6 积极情绪和消极情绪在谈判中的影响
6.5.7 情绪能够在战略上被用作谈判的开场白
本章小结
第7章 沟通
学习目标
7.1 谈判中沟通些什么
7.1.1 出价、还价和动机
7.1.2 关于选择的信息
7.1.3 关于结果的信息
7.1.4 社会账户
7.1.5 关于过程的沟通
7.2 人们在谈判中如何沟通
7.2.1 沟通者使用的语言特色
7.2.2 谈判中的非语言沟通
7.2.3 沟通渠道的选择
7.3 如何改善谈判中的沟通
7.3.1 问题的使用
7.3.2 倾听
7.3.3 角色互换
7.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通
7.4.1 避免致命的错误
7.4.2 达成结果
本章小结
第8章 发现和运用权力
学习目标
8.1 为什么权力对谈判者如此重要
8.2 权力的定义
8.3 权力的来源：人们如何获取权力
8.3.1 权力的信息来源
8.3.2 权力的个体来源
8.3.3 权力的职位来源
8.3.4 权力的关系来源
8.3.5 权力的情境来源
8.4 与权力较强的一方谈判
本章小结
第9章 谈判中的关系
学习目标
9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性
9.2 共同分享关系下的谈判
9.3 管理关系谈判的关键要素
9.3.1 声誉
9.3.2 信任
9.3.3 公平
9.3.4 声誉、信任、公平之间的关系
9.3.5 关系修复
本章小结
第10章 多方谈判、群体谈判和团队谈判
学习目标
10.1 多方谈判的本质
10.1.1 双方谈判与多方谈判的区别
10.1.2 什么是一个有效的团队
10.2 管理多方谈判
10.2.1 谈判前阶段
10.2.2 正式谈判阶段——管理团队的程序和结果
10.2.3 达成协议阶段
本章小结
第11章 国际谈判与跨文化谈判
学习目标
11.1 究竟是什么令国际谈判如此不同
11.1.1 环境因素
11.1.2 直接因素
11.1.3 总结
11.2 概念化文化与谈判
11.2.1 文化作为习得行为
11.2.2 文化作为共享价值观
11.2.3 文化作为辩证法
11.2.4 文化作为背景
11.3 文化对谈判活动的影响：管理角度
11.3.1 谈判的定义
11.3.2 谈判时机
11.3.3 谈判者的选择
11.3.4 礼仪
11.3.5 交流
11.3.6 时间敏感性
11.3.7 风险倾向
11.3.8 集体与个体
11.3.9 协议的本质
11.3.10 感情主义
11.4 谈判文化的影响：研究前沿
11.4.1 文化对于谈判结果的影响
11.4.2 文化对于谈判过程与信息交换的影响
11.4.3 文化对于谈判者认知的影响
11.4.4 文化对于谈判者道德和战术的影响
11.5 文化敏感度高的谈判策略
韦氏文化对应战略
本章小结
第12章 谈判中的最佳实践
学习目标
12.1 准备充分
12.2 对谈判的基本结构进行分析
12.3 研究最佳替代方案
12.4 随时准备中止谈判
12.5 抓住谈判的主要矛盾
12.5.1 索取价值和创造价值
12.5.2 坚持原则与顺势而为
12.5.3 坚持战略与寻求新选择的机会
12.5.4 诚实、公开与封闭、不透明
12.5.5 信任与不信任
12.6 牢记无形因素的存在
12.7 积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的
12.8 享用并维护声誉
12.9 牢记理性与公正是相对的
12.10 不断汲取经验教训
商务谈判（原书第6版）是2016年由机械工业出版社华章分社出版,作者[美] 罗伊·J. 列维奇。
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