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　　如何在谈判桌上所向披靡，赢得最终的胜利？《破冰：如何打破谈判僵局》告诉你答案。

　　从博弈论的角度看，谈判是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判越就容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己的目的，是学习谈判重要的内容。

内容简介

　　谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。《破冰：如何打破谈判僵局》作者高德以十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们：赢得谈判关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判重要的内容。

作者简介

　　高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正及相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。

章节目录

前言

第一章 原因——淡判缘何僵持不下

阻碍谈判的五个因素

我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”

信任不是一厢情愿的事

低估对手带来的大麻烦

信息不对称

意想不到的“人为因素”

遇到了“投机性谈判”

良性的僵持：正向增益性谈判

恶性的僵持：负向消耗性谈判

迈出破冰的关键一步

第二章 应变——如何调整我们的谈判计划

应变，需要先跳出经验的深井

单一渠道的信息不可靠

你凭什么自信

反向决策1：为什么不需要调整计划

反向决策2：你还了解这个人多少

针对“投机性谈判”的应对方案

“六因”法则：人、事件、预期、条款、时间、压力

第三章 可以接受的回撤——如何以最小的损失破冰

“必须有人退一步”的想法害人不浅

如果注定有损失，应该怎么谈

让对方先表态——如果不顺利怎么办

拒绝第一个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么

忘掉已经产生的损失

回撤率过大又没有回报，就别再让步了

第四章 平衡——怎样化解误判所导致的僵局

我们为什么会低估对手

审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同

重新评估形势

了解你的“新对手”，深挖优势和劣势

刹车——改变谈判时间／地点

暂时中止谈判需要注意的问题

平衡双方的需求

第五章 信任——建立深度信任，扫清合作障碍

你的善意，需有底线

条件可以高，但要门当户对

不尊重你原则的人不值得信任

可以试探，但不要过度刺激起对方

你的方案和能力是获取信任的关键

信任是发自内心的力量

实现信任的三个阶段

……

第六章 针对性博弈-解决故意制造僵局的人

第七章 决定权策略——找出那个说了算的人

第八章 情绪锚——灵活发挥隋绪的作用，快速击破堡垒

第九章 耐心——对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方

第十章 原则——永远不要为了达成交易而自降身价

尾章 谈判陷入僵局时经常出现的10个问题

后记 学习谈判的关键技巧

附录 破冰谈判铁律

破冰：如何打破谈判僵局是2019年由清华大学出版社出版,作者高德。

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