本书分三篇共17章：第1篇介绍房地产策划的基础知识；第2篇介绍房地产项目策划(前期策划)；第3篇介绍房地产营销策划(后期策划)。
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内容简介
本书系统性地阐述了“优秀的房地产经纪人是怎样炼成的”，完整呈现了房地产经纪人（二手房中介人员）的各种工作技巧，包括编织经纪网络、客户迎接与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房源推介、撮合谈判、完美成交等，为广大房地产经纪人员应对日常情况、解决棘手问题提供了实用的可推广的对策。
章节目录
- 房地产经纪人培训教程
- 书名页
- 版权页
- 前言
- 目录
- 第1章 编织经纪网
- 熟悉你的地盘
- 房源客源一个都不能少
- 管好你的信息资源库
- 情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你
- 情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你
- 情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你
- 情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友
- 情景解析5：如何说服客户签署卖房/买房委托书
- 第2章 礼迎天下客
- 今天，你微笑了吗
- 展示你的最佳职业形象
- 接好每一个销售电话
- 喜迎四面宾，笑纳八方客
- 情景解析1：如何判断客户是不是购房决策者
- 情景解析2：如何接待朋友或熟人介绍来的客户
- 情景解析3：如何接待不同性格特征的客户
- 第3章 当好红娘巧配对
- 给嘴巴抹点蜜
- 找出客户的秘密
- 聆听客户的“心声”
- 在提问中下点功夫
- 把准脉搏找个好“家”
- 情景解析1：如何挖掘客户的需求
- 情景解析2：如何探询客户的购买预算
- 情景解析3：如何识别客户的购房动机
- 情景解析4：如何发现客户的购房关注点
- 情景解析5：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法
- 第4章 带上客户去看房
- 提前踩点精心“备战”
- 邀请客户看房有诀窍
- 带看要引导而不是陪同
- 卖利益而不是卖房子
- 为你的说法提供支持
- 给客户插上想象的翅膀
- 让你的推介更生动起来
- 防止“为他人作嫁衣”
- 情景解析1：客户对你的推介反应很冷淡，怎么办
- 情景解析2：房源存在某些明显劣势，怎么办
- 情景解析3：和客户沟通时，客户总是不爱言语
- 情景解析4：看房时，客户向业主/业主向客户偷偷递纸条
- 情景解析5：如何防止客户看房后回头找业主
- 第5章 消除客户的疑虑
- 不要被异议吓到了
- 找出根源才好对症下药
- 嘴巴说的不一定是心里想的
- 选择恰当的回答时机
- 秉持正确的处理态度
- 处理客户异议的六种实效方法
- 情景解析1：这里太偏了/交通不便利
- 情景解析2：这个小区太大了，太杂
- 情景解析3：这个小区太小了，没什么配套
- 情景解析4：客户认为“户型太大了”
- 情景解析5：客户认为“户型太小了”
- 情景解析6：户型不好，浪费面积/不好装修
- 情景解析7：我不想买朝北/朝西/东西向的
- 情景解析8：我不想买高楼层/中楼层/低楼层
- 情景解析9：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了
- 情景解析10：周边环境不好/都是农民房/太杂了
- 情景解析11：小区配套设施太少
- 情景解析12：一梯多户，等电梯要等半天
- 情景解析13：单体楼，没绿化，也没配套
- 情景解析14：高楼层没带电梯
- 情景解析15：只有一个卫生间
- 第6章 拉近买卖双方的价格差距
- 客户真的对价格不满吗
- 遵循价格谈判的原则
- 买方价格异议的处理
- 卖方价格异议的处理
- 情景解析1：谈价时，业主表示少于300万元免谈
- 情景解析2：客户让你去砍价，却不愿意交意向金
- 情景解析3：业主报价300万元，客户却还价260万元，如何谈价
- 情景解析4：临近成交，业主突然又要提价
- 情景解析5：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折
- 第7章 踢好成交“临门一脚”
- 该出手的时候就要出手
- 别让煮熟的鸭子“飞”走了
- 在关键时刻“推”客户一把
- 情景解析1：我还要和家人商量商量再决定
- 情景解析2：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定
- 情景解析3：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一
- 情景解析4：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响
- 情景解析5：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗
- 情景解析6：我今天没带那么多钱，明天再来下定金吧
- 参考文献
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房地产经纪人培训教程是2014年由机械工业出版社出版,作者陈春洁。
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