本书先阐述税务代理实务相关理论，继而进行税务代理实务操作能力训练。全书共10章，分5篇，内容包括总论、代理涉税服务、代理纳税申报实务、代理税务纳税审查和其他税务代理。
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内容简介
本教材共四篇、十六章内容。企业篇包括第 一章邮政金融发展概述；产品篇包括第 二章~第八章，重点介绍各业务产品尤其是邮政代理金融网点典型产品的基本规定、产品特点、营销对象、风险防范等内容。营销篇包括第九章~第十三章，内容包括市场营销基础知识、网点营销流程、网点营销话术、网点营销礼仪、网点规范化销售；管理篇包括第十四章~第十六章，内容包括网点销售管理、网点客户关系管理、网点营销风险管理等内容。
本教材内容丰富、系统全面，具有“聚焦岗位、理实结合、严谨规范、简单易用”的特色，适用于邮政代理金融网点工作人员，重点是网点负责人、销售主管、大堂经理、理财经理、外拓经理等岗位人员的培训与自学，也可作为邮政金融相关岗位人员的工作学习参考用书。
章节目录
- fy
- qy
- ml
- 01p(01)
- 01
- 第一章
- 邮政金融发展概述
- 第一节 邮政金融发展历程
- 一、邮政金融业务的内涵
- （一）金融的含义
- （二）商业银行业务
- （三）邮政金融业务的内涵
- 二、邮政金融的发展历程
- （一）新中国成立之前邮政金融的发展
- （二）新中国成立后邮政金融的发展
- 第二节 邮政金融营销体系建设
- 一、概述
- 二、网点客户经理
- （一）客户经理的定义
- （二）客户经理的素质要求
- （三）客户经理的岗位职责
- （四）客户经理的工作制度
- 1．工作例会制度
- 2．日志填报制度
- 3．客户访问、分析制度
- 4．客户信息管理制度
- 5．重大信息跟踪、反馈制度
- 6．制定客户综合营销方案制度
- 7．工作报告制度
- 【思考题】
- 02p(02-08)
- 02
- 第二章
- 储蓄业务
- 第一节 活 期 储 蓄
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 第二节 定 期 储 蓄
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 第三节 定 活 两 便
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 第四节 一 本 通
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 第五节 个人通知存款
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 第六节 个人存款证明
- 一、基本规定
- 二、产品特点
- 三、营销对象
- 四、风险提示
- 【思考题】
- 03
- 第三章
- 银行卡业务
- 第一节 银行卡概述
- 一、银行卡基础知识
- （一）银行卡的定义
- （二）银行卡的分类
- 1．按银行卡是否能提供信用透支功能，可分为借记卡和贷记卡（信用卡）
- 2．按发卡对象不同，可分为单位卡（商务卡）和个人卡
- 3．按持卡人的从属关系，可分为主卡和附属卡
- 4．按银行卡的清算币种不同，可分为人民币卡、外币卡和双币种卡
- 5．按卡片信息的存储方式不同，可分为磁条卡、IC卡和复合金融卡
- 二、绿卡发展概述
- 第二节 绿卡 借记卡
- 一、绿卡
- （一）产品定义
- （二）产品种类
- （三）基本规定
- （四）特点及优势
- （五）其他注意事项
- 二、绿卡通卡
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）基本规定
- （四）特点及优势
- （五）其他注意事项
- 三、绿卡通VIP卡
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- 四、绿卡联名（认同）卡
- （一）全国性绿卡联名（认同）卡
- 1．淘宝联名卡
- 2．腾讯QQ联名卡
- 3．邮乐联名卡
- 4．绿卡通 福农卡
- 5．学生资助卡
- 6．军人保障卡
- （二）区域性绿卡联名（认同）卡
- 五、绿卡生肖卡
- （一）产品定义
- （二）基本规定
- （三）特点及优势
- 六、金融IC卡
- （一）产品定义
- （二）现有业务种类
- （三）产品功能
- （四）特点及优势
- （五）风险提示
- 七、银联跨行业务
- （一）业务介绍
- （二）交易规定
- （三）境外银联业务
- 八、农民工银行卡特色服务
- （一）业务介绍
- （二）基本规定
- 第三节 绿卡 贷记卡
- 一、产品概述
- （一）产品定义
- （二）产品特点
- 二、自邮一族联名卡
- （一）产品定义
- （二）产品特点
- 三、旅游系列卡
- （一）产品定义
- （二）产品特点
- 四、预算单位公务卡
- （一）产品定义
- （二）产品特点
- 【思考题】
- 04
- 第四章
- 个人结算
- 第一节 国 内 汇 兑
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- （一）按址汇款
- （二）密码汇款
- （三）入账汇款
- （四）网上支付汇款
- （五）商务汇款
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、其他注意事项
- 第二节 本异地结算
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- 四、营销策略
- 五、其他注意事项
- 第三节 预 约 转 账
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、其他注意事项
- 第四节 商 易 通
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- （一）“商易通”服务优势
- （二）“商易通”资费优惠
- 四、目标客户群
- 五、营销策略
- 六、风险提示
- 七、其他注意事项
- 第五节 助 农 取 款
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、风险提示
- 第六节 代收付业务
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、风险提示
- 第七节 网上支付通
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、业务办理
- 四、特点及优势
- 五、风险提示
- 第八节 POS收单
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、风险提示
- 【思考题】
- 05
- 06
- 第六章
- 电子银行
- 第一节 个 人 网 银
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、客户类型
- 1．“UK＋短信”客户
- 2．电子令牌客户
- 3．手机短信客户
- 四、特点及优势
- （一）随时随处，便捷随心
- （二）贴心保护，安全舒心
- （三）资费优惠
- 五、风险提示
- 第二节 电 话 银 行
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、客户类型
- （一）柜台注册客户
- （二）自助注册客户
- 四、特点及优势
- 五、风险提示
- 第三节 手 机 银 行
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、客户类型
- 四、特点及优势
- 五、风险提示
- 第四节 电 视 银 行
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、相关规定
- 四、特点及优势
- 五、目标客户群
- 六、风险提示
- 第五节 邮政网上汇款
- 一、产品定义
- 二、基本功能
- 三、注册方式
- 第六节 自 助 设 备
- 一、ATM
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- 二、多媒体自助终端
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- 三、95580专用电话
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- 四、网银体验终端
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）风险提示
- 【思考题】
- 07
- 第七章
- 个人外汇
- 第一节 外 币 储 蓄
- 一、活期储蓄
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）风险防范
- 二、定活两便
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）风险提示
- （四）其他注意事项
- 三、整存整取
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）风险提示
- 四、存款证明
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）风险防范
- 五、外币携带证
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）目标客户群
- （四）风险提示
- 第二节 国 际 汇 款
- 一、银邮国际汇款
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）目标客户群
- 二、西联汇款
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）目标客户群
- 三、邮政国际汇款
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）目标客户群
- 第三节 个人结售汇
- 一、个人购汇
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）目标客户群
- 二、个人结汇
- （一）产品定义
- （二）基本功能
- （三）特点及优势
- （四）目标客户群
- 第四节 个人外汇理财
- 一、产品定义
- 二、产品分类
- 三、特点及优势
- 四、目标客户群
- 五、合规销售注意事项
- 第五节 绿卡 外汇卡
- 一、产品定义
- 二、产品特色
- 【思考题】
- 08
- 第八章
- 公司业务
- 第一节 公 司 存 款
- 一、单位活期存款
- （一）产品定义
- （二）产品种类
- 二、单位定期存款
- （一）产品定义
- （二）基本规定
- （三）产品特点
- 三、单位通知存款
- （一）产品定义
- （二）基本规定
- 四、单位协定存款
- （一）产品定义
- （二）基本规定
- 五、单位保证金存款
- （一）产品定义
- （二）基本规定
- 第二节 公 司 结 算
- 一、概述
- 二、产品种类
- （一）支票
- （二）银行本票
- （三）银行汇票
- （四）汇兑
- （五）委托收款
- （六）托收承付
- 【思考题】
- 03p(09-13)
- 09
- 第九章
- 市场营销基础知识
- 第一节 市场营销理论
- 一、市场营销的概念
- 二、市场营销的产生和发展
- （一）初创阶段
- （二）初步应用阶段
- （三）形成发展阶段
- （四）成熟阶段
- 三、市场营销观念的转变
- （一）生产观念阶段
- （二）产品观念阶段
- （三）推销观念阶段
- （四）市场营销观念阶段
- 四、市场营销理论的内容
- （一）目标市场与细分
- 1．目标市场
- 2．市场细分
- 3．市场细分的作用
- （二）需要、欲望和需求
- （三）营销者和预期顾客
- （四）营销组合
- 1．4P理论
- 2．4C理论和4R理论
- （五）建立客户价值和关系
- （六）全方位营销观念
- 第二节 市场营销策略
- 一、营销环境分析
- （一）网点现有客户群分析
- 1．分层分析法
- 2．产品分析法
- （二）网点周边客户群分析
- （三）网点周边竞争对手分析
- 二、市场策略
- （一）无差别性市场策略
- （二）差别性市场策略
- （三）集中性市场策略
- 三、营销策略
- （一）全产品营销策略
- （二）分层营销策略
- （三）网点营销策略
- 【思考题】
- 10
- 第十章
- 网点营销流程
- 第一节 寻找目标客户
- 一、客户需求分析
- （一）个人金融需求
- （二）公司金融需求
- 【资料】澳大利亚商业银行的目标客户分类
- 二、锁定目标客户
- （一）选择目标客户的原则
- （二）选择目标客户的技巧
- 1．逐户确定法
- 2．客户自我推介法
- 3．拓展熟识人群法
- 4．资料查阅法
- 5．中介介绍法
- 6．群体介绍法
- 第二节 掌握客户信息
- 一、获取客户信息
- （一）客户信息的要素
- （二）获取客户信息的方法
- 【案例】
- 【案例】
- 【案例】
- 二、获取对手信息
- 1．对手信息的要素
- 2．获取对手信息的方法
- 三、分析客户信息
- （一）分析客户信息的重要性
- （二）分析客户信息的方法
- 四、可行性研究
- 五、制定营销策划方案
- （一）什么是营销策划方案
- （二）策划方案应当包括的要素
- （三）策划方案写作技巧
- 【案例】××行客户体验营销活动方案
- 第三节 与客户进行前期沟通
- 一、约访客户
- （一）确定约访客户的方式
- （二）确定约访的内容
- （三）确定约访的时间
- （四）确定约访的地点
- 二、约访客户的技巧
- （一）电话约访的技巧
- 1．寒暄致意，自我介绍
- 2．确定客户是否方便通话
- 3．道明来意，提出约访要求
- 4．再次确认约会细节，感谢客户
- 1．事先做好准备
- 2．打好约访内容的腹稿
- 3．放松心情
- 4．始终保持微笑
- 5．注意自己和对方的语气、语调
- 6．选择好给客户打电话的时间
- （二）书信约访的技巧
- 1．选择恰当的方式
- 2．内容简练，措辞生动
- 3．联系方式清楚明了
- 4．附带祝语
- （三）引见约访的技巧
- 1．找准引见人
- 2．不涉及客户隐私
- 3．维护好双方的感受
- 第四节 正式接触客户
- 一、会面前的准备工作
- （一）明确要点
- （二）准备好资料和营销工具
- （三）进行营销模拟
- （四）整理仪容仪表
- 二、会面前的再次确认
- （一）电话确认
- （二）短信确认
- 三、与客户的正式接触
- （一）开场白和寒暄
- （二）拉近距离
- （三）引发兴趣
- （四）探寻需求
- 1．善于提问题
- 2．做一个好听众
- 3．旁敲侧击
- 4．适度赞美
- （五）推荐产品
- （六）应对拒绝
- 1．积极对待客户的拒绝
- 2．分析客户的拒绝原因
- 3．针对不同拒绝原因的处理方法
- （七）讨价还价
- 1．坚持原则，严守底线
- 2．一视同仁
- 3．巧用其他客户的案例
- （八）促成销售或下次约访
- （九）再次拜访
- 1．利用合适的时机
- 2．给客户新鲜感
- 第五节 销 售 促 成
- 一、寻找合适的时机
- （一）排除重大异议时
- （二）认同重大利益时
- （三）发出购买信号时
- 二、促成销售的技巧
- （一）直接请求法
- 1．直接请求法的适用条件
- 2．直接请求法的运用技巧
- （二）利益成交法
- （三）双选促成法
- （四）投石问路法
- （五）循循善诱法
- （六）现场演练法
- （七）优惠诱导法
- （八）最后时限法
- （九）建议尝试法
- （十）欲擒故纵法
- （十一）快刀斩麻法
- 第六节 客户维护与管理
- 一、客户维护的方法
- （一）上门维护
- （二）情感维护
- （三）知识维护
- （四）超值维护
- （五）顾问式维护
- 二、客户维护的技巧
- （一）寻找联络机会的技巧
- 1．把客户当成朋友，保持密切联系
- 2．关注客户购买的产品
- 3．提供新的资讯和产品服务
- 4．争取转介绍
- （二）应对客户投诉的技巧
- 三、忠诚客户的培育
- （一）优质的客户服务是培育忠诚客户的基础
- （二）感动客户是培育忠诚客户的关键
- （三）综合营销和交叉销售是培育忠诚客户的有效方法
- 四、客户信息管理
- （一）建立数据库，妥善管理
- （二）掌握动态，随时更新
- （三）多个渠道完善整理，做到信息共享
- （四）注意信息管理的安全性
- 【思考题】
- 11
- 第十一章
- 网点营销话术
- 第一节 电话营销话术
- 一、自我介绍的话术
- 二、探寻需求的话术
- 三、推荐产品的话术
- 四、应对拒绝的话术
- （一）直接法
- （二）逆转法
- （三）迂回法
- （四）追问法
- 五、约访见面的话术
- 第二节 网点营销话术
- 一、迎接客户的话术
- （一）新客户来到网点
- （二）老客户来到网点
- 二、推荐产品的话术
- 三、应对拒绝的话术
- 四、促成销售的话术
- （一）暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时）
- （二）利益促成法
- （三）最后时限法
- 五、交叉引见的话术
- （一）大堂经理与客户经理之间的交叉引见
- （二）高柜柜员与客户经理之间的交叉引见
- （三）低柜柜员与客户经理之间的交叉引见
- 六、再次约见的话术
- （一）本次营销成功后，再次约见客户
- （二）本次营销未成功，再次约见客户
- （三）送别客户的话术
- 第三节 拜访营销话术
- 一、拜访客户的话术
- （一）初次陌生拜访
- （二）经引见或预约后，初次拜访
- （三）例行拜访
- 二、推荐产品的话术
- 三、应对拒绝的话术
- 四、促成营销的话术
- 五、交叉引见的话术
- 六、再次约访的话术
- 七、道别客户的话术
- 【思考题】
- 12
- 第十二章
- 网点营销礼仪
- 第一节 电话沟通的礼仪
- 一、接听电话
- （一）及时接听
- （二）及时反馈
- 二、主动拨打
- （一）明确目的，理清思路
- （二）时间选择
- 三、其他电话礼仪
- 四、电话禁忌行为
- 第二节 网点销售的礼仪
- 一、仪容仪表
- （一）服装
- （二）鞋袜
- （三）发式
- （四）化妆
- （五）饰品
- （六）面容
- （七）指甲
- 二、体态礼仪
- （一）站要优雅
- （二）坐要文雅
- （三）走要优美
- （四）服务语言
- 第三节 登门拜访的礼仪
- 一、仪容仪表
- （一）仪容
- （二）仪表
- 二、行为举止
- （一）敲门
- （二）交换名片
- （三）握手
- （四）吸烟
- （五）饮茶
- 三、服务语言
- （一）招呼语
- （二）客套语
- 【营销档案】常用的客套语35例
- 【营销档案】25句服务禁语
- 第四节 常 用 礼 仪
- 一、介绍引荐礼仪
- 二、赠送礼品礼仪
- 三、餐饮礼仪
- （一）中餐礼仪
- （二）西餐礼仪
- 【思考题】
- 13
- 第十三章
- 网点规范化销售
- 第一节 大 堂 揽 客
- 一、大堂揽客的含义
- 二、大堂揽客的步骤与方法
- 1．准备工作
- 2．引导分流
- 3．识别客户
- 4．建立关系
- 三、特别提示
- 四、话术演练
- 五、成功案例
- 大堂揽客促销售
- 第二节 引 见
- 一、内部引见
- （一）内部引见的种类
- （二）内部引见的步骤与方法
- 1．发现机会
- 2．内部引见
- 3．后续工作
- （三）特别提示
- （四）话术演练
- （五）成功案例
- 通过内部引见实现交叉销售
- 二、外部引见
- （一）外部引见的含义
- （二）外部引见的步骤与方法
- 1．建立引见基础
- 2．寻求外部引见
- 3．反馈及感谢
- （三）特别提示
- （四）话术演练
- （五）成功案例
- 信任是获得外部引见的基础
- 第三节 发掘现有客户资源
- 一、步骤与方法
- （一）分配客户
- （二）获取资料
- 1．获取客户资料
- 2．建立完善档案
- （三）筛选客户
- 1．客户身份信息
- 2．客户资产规模
- 3．客户账户性质
- 4．账户交易情况
- 5．产品拥有情况
- 6．客户信誉情况
- 二、特别提示
- 三、成功案例
- 发掘现有客户需求，实现精准营销
- 第四节 跑 市 场
- 一、跑市场前
- （一）明确客户类型
- （二）确定时间目的
- （三）销售工具准备
- （四）专业形象准备
- 二、跑市场中
- （一）跑市场的方法
- 1．逐户确定法
- 2．资料查阅法
- （二）“拦路虎”的应对
- （三）要做好开场白
- （四）运用好销售包
- 1．客户经理名片
- 2．邮储银行综述
- 3．公司业务介绍
- 4．个人业务介绍
- 5．银行卡业务介绍
- 6．理财业务介绍
- 7．信贷业务介绍
- 8．公司外汇业务介绍
- 9．开户所需资料清单
- 三、跑市场后
- （一）资料分类整理
- （二）意向客户跟进
- （三）潜在客户跟进
- 四、特别提示
- 五、话术演练
- 六、成功案例
- 跑市场中如何赢得客户
- 第五节 约 见
- 一、约见的含义
- 二、约见的重要意义
- （一）有助于建立同客户的联系
- （二）有助于发掘客户潜在需求
- 三、需要进行约见的情形
- 四、约见的步骤与注意事项
- （一）约见的步骤
- 1．明确目的
- 2．约见准备
- 3．实施约见
- 4．约见后处理
- （二）约见的注意事项
- 第六节 调查客户需求
- 一、调查客户需求的含义
- 二、步骤与方法
- （一）建立感情
- 1．交谈亲切自然
- 2．拉近客户距离
- （二）价值陈述
- （三）调查需求
- 三、特别提示
- 四、话术演练
- 五、成功案例
- 卓越服务是做好客户需求调查的基础
- 第七节 提供解决方案
- 一、提供解决方案的含义
- 二、步骤与方法
- （一）总结客户需求
- 1．回顾客户调查
- 2．总结客户陈述
- （二）提出建议
- 1．发现当前需求
- 2．提出合理建议
- （三）处理反对意见
- 1．认识反对意见
- 2．处理反对意见
- 3．处理注意事项
- （四）完成销售
- 1．约见完成事项
- 2．在网点内完成
- 3．售后资金入账
- 4．表示真诚感谢
- （五）后续维护
- 1．客户维护方式
- 2．客户维护流程
- 三、特别提示
- 四、话术演练
- 五、成功案例
- 以卓越服务促成销售
- 产品打包、交叉销售
- 第八节 网点销售工具
- 一、洽谈准备表
- （一）使用目的
- （二）使用方法
- （三）特别提示
- 二、工作日程表
- （一）使用目的
- （二）使用方法
- （三）特别提示
- 三、个人客户信息表
- （一）使用目的
- （二）使用方法
- 四、意向客户表
- （一）使用目的
- （二）使用方法
- （三）特别提示
- 五、网点客户关系管理工具之间的关系
- （一）“客户信息表”与“意向客户表”
- （二）“意向客户表”与“工作日程表”
- （三）“客户信息表”与“工作日程表”
- 【思考题】
- 04p(14-16)
- 14
- 第十四章
- 网点销售管理
- 第一节 网点内销售管理
- 一、网点标准销售六步法
- （一）发现客户
- 1．行动目的
- 2．行动内容
- 3．客户的标准
- 4．发现客户的途径
- 5．客户引见
- （二）建立信任
- 1．行动内容
- 2．建立信任的方法
- （三）激发需求
- 1．行动目的
- 2．行动内容
- 3．客户的需求种类
- 4．激发需求的常用方法
- 5．激发需求的有效步骤
- （四）展示产品
- 1．行动目的
- 2．行动内容
- 3．展示产品的准备
- 4．展示产品的方式
- 5．展示产品的技巧
- （五）处理异议
- 1．行动目的
- 2．行动内容
- 3．客户提出异议的原因
- 4．客户提出异议及大堂经理的应对策略
- 5．处理异议的常用技巧
- （六）促成销售
- 1．行动目的
- 2．行动内容
- 3．促成销售的常用步骤
- 4．识别客户购买信号
- 5．促成销售的常用方法
- 6．巩固销售
- 【理财产品营销话术示例】
- 情景一：高柜发现客户活期账户有大额存款
- 情景二：客户在大堂关注行长推荐榜和理财产品相关内容
- 情景三：客户在贵宾室办理业务推荐
- 二、网点内的销售协作
- （一）日常销售协作
- 1．引导/分流阶段
- 2．需求激发阶段
- 3．销售促成阶段
- （二）岗位销售协作
- 1．大堂经理
- 2．理财经理
- 3．柜员
- 4．流程控制
- 第二节 网点外销售管理
- 一、网点外销售管理综述
- 二、跑市场的工作流程
- （一）片区划分
- 1．划分原则
- 2．片区经理
- 3．确定片区开发策略
- （二）片区排查（客户拜访）
- 1．总体排查
- 2．信息收集
- 3．确定重点
- 4．片区排查（客户拜访）技巧
- （三）渠道开发
- 1．针对机构类客户的渠道开发
- 2．针对商业类客户的渠道开发
- 3．针对学校及农村（社区）类客户的渠道开发。
- （四）聚焦活动
- 1．聚焦活动方式
- 2．聚焦活动流程
- （五）片区客户跟进和日常维护
- 1．跟进的类型
- 2．跟进的方式
- 3．跟进的技巧
- 4．跟进的原则
- 5．客户定期回访
- 第三节 网点销售综合管理
- 一、网点销售主管的参与与跟进
- （一）销售主管的参与
- （二）销售主管的跟进
- 二、网点销售综合管理
- （一）网点销售的月度管理
- 1．分析经营状况
- 2．确定经营重点
- 3．制订行动计划
- （二）网点销售的每周管理
- 1．跟进目标进度
- 2．跟进销售行为
- （三）网点销售的每日管理
- 1．确定完成目标
- 2．确保跟进执行
- 【思考题】
- 15
- 第十五章
- 网点客户关系管理
- 第一节 概 述
- 第二节 网点客户的分层分级
- 一、客户分层分级的标准
- 二、客户不同层级的划分
- （一）层级分类
- （二）层级确定
- 第三节 网点客户的归户管理
- 一、归户管理的分配原则
- （一）近因属性分配原则
- （二）岗位属性分配原则
- （三）引见属性分配原则
- 二、网点归户管理的类型
- （一）普通型归户管理
- （二）紧密型归户管理
- 三、归户管理的建立与变更
- （一）初始确立
- （二）关系确认
- （三）变更通知
- 第四节 网点客户关系的维护
- 一、网点客户的日常维护
- （一） 维护频次
- （二）维护流程
- （三）支行长参与
- 二、重要日期及事件维护
- 三、重大财经事件处理
- 四、客户异动挽留
- （一）现场异动的监控和处理
- （二）非现场异动的监控和处理
- 五、客户联谊活动
- 【案例】
- 第五节 网点客户资料管理
- 一、客户资料的收集
- （一）收集渠道
- 1．日常销售行为
- 2．其他渠道
- （二）收集对象及内容
- 1．收集对象
- 2．收集内容
- 二、客户资料的保管
- （一）客户资料的保密要求
- （二）客户资料的归档
- 1．归档要求
- 2．归档顺序
- （三）客户资料的保管方法
- 三、客户资料的使用
- （一）客户资料的查阅
- （二）客户资料的完善
- 【思考题】
- 16
- 第十六章
- 网点营销风险管理
- 第一节 网点营销风险类型
- 一、外部营销风险类型
- （一）环境风险
- 【案例】
- （二）市场风险
- 【案例】
- （三）客户行为风险
- 【案例】
- 二、内部营销风险类型
- （一）道德风险
- 【案例】
- （二）操作风险
- 【案例】
- 第二节 网点营销风险的防范
- （一）提高认识，强化市场营销风险防范意识
- （二）遵守制度，严格按照合规要求控制风险
- （三）保护信息，严格保守银行及客户机密
- （四）合规营销，积极维护客户的最大权益
- 第三节 “十个不准”与“十个严禁”
- 一、邮储银行客户经理的“十个不准”
- 二、代理金融网点外部营销人员“十个严禁”
- 【思考题】
展开全部
代理金融网点营销实务是2015年由人民邮电出版社出版,作者周艳海。
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