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解读客户心理、揭秘NLP销售方法，你的销售技巧一本通。
内容简介
《教练式销售》重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。
章节目录
- 扉页
- 版权页
- 内容提要
- 如何使用阅读本书
- 第1章 重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力
- 01 重新定义销售：销售是一种说服
- 02 教练式销售：让客户自己说服自己
- 03 传统销售信念VS教练式销售信念
- 04 教练式销售的本质：激发动机
- 05 教练式销售的关键：引导思维
- 06 教练式销售的五大核心能力
- 07 教练式销售的标准流程
- 第2章 建立关系，突破心理防线——如何进入客户的频道
- 01 首因效应：永远没有第二次机会
- 02 “握手”中表达自我、读懂客户
- 03 适度的微笑营造轻松的氛围
- 04 真诚的赞美，绝不拍马屁
- 05 镜像同步：身体语言的一致
- 06 说话同步：语言、语调、语速一致
- 07 情绪同步：设身处地地理解客户
- 08 合一架构法，先跟后带
- 第3章 听与问，找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求
- 01 购买热纽：客户的首要激励因素
- 02 听与问，挖掘并识别客户的“热纽”
- 03 聆听与发问的前提：尊重
- 04 教练式销售听什么？怎么听
- 05 FORM公式：问出客户的基本信息
- 06 开放式提问：让客户自己说出需求
- 07 引导式提问：让客户自我说服
- 08 NEADS公式：客户需求鉴定
- 第4章 产品推荐，启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望
- 01 熟悉并理解产品，找到你的USP
- 02 预先框视法：锚定客户心态
- 03 FABE产品推介法：用利益打动客户
- 04 找出樱桃树：重复成交利益点
- 05 互动式介绍法：让客户参与进来
- 06 “五觉”销售法：冲击客户的体验
- 07 打破平衡法：用更好的吸引客户
- 08 痛点加大法：避免缺憾，追求快乐
- 09 见证销售法：强有力的客户见证
- 第5章 巧妙回应，解除客户抗拒——如何化解成交的障碍
- 01 重视客户的抗拒
- 02 解除客户抗拒：承诺大于解释
- 03 沉默型抗拒的回应技巧
- 04 借口型抗拒的回应技巧
- 05 批评型抗拒的回应技巧
- 06 问题型抗拒的回应技巧
- 07 表现型抗拒的回应技巧
- 08 主观型抗拒的回应技巧
- 09 怀疑型抗拒的回应技巧
- 10 价格抗拒的回应技巧
- 第6章 达成一致，得到成交承诺——如何与客户缔结成交
- 01 建立觉察，捕捉客户的成交信号
- 02 消除心理障碍，树立成交信心
- 03 教练式成交：让客户自己做决定
- 04 “YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交
- 05 富兰克林成交法：让客户看清利弊
- 06 从众成交法：激起客户的对比之心
- 07 惜失成交法：激发客户失去的遗憾
- 08 步步发问成交法：帮助客户坚定决心
- 第7章 教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员
- 01 教练式门店销售技巧
- 02 教练式电话销售技巧
- 03 教练式网店销售技巧
- 04 教练式微信销售技巧
展开全部
教练式销售：读懂顾客心理，才能打动人心是2019年由人民邮电出版社出版,作者王毅。
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