本书对促进我国经济新区信息服务理论和方法发展、规范和引导信息服务建设具有重要的理论和实践意义。
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内容简介
本书专为通信零售门店的销售人员量身打造，给出成为“超级卖手”的具体技巧，掌握移动终端产品的全面评估方法，帮助销售人员认识顾客的不同类型，了解顾客的消费心理，掌握移动业务产品销售中的沟通话术，掌握移动手机终端的销售技巧，掌握把产品特点转换为客户需求的技巧，提高对客户需求和客户心态进行分析的能力，保持和提升优质服务以获取高客户满意度，提升产品销售量、流量经营的指标以及销售业绩。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 内容提要
- 序言
- 前言
- 导读：通信零售企业的利润来源
- 一、通信零售企业的利润结构分析
- （一）手机单机毛利
- （二）运营商的商业收入
- （三）手机配件产品
- （四）增值服务
- 二、通信零售企业健康的产品利润结构
- 三、健康利润结构来源于科学的销售流程
- （一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构
- （二）怎样更快地掌握科学的销售流程
- 第一步：迎客进店
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）个性化问候
- （二）引导客户至手机专区
- （三）正确判断客户类型
- 三、关键点
- （一）“我随便看看”型客户的应对方法
- （二）“办理业务”型客户的引导
- 第二步：探寻需求
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）客户自己体验时我们做什么
- （二）有效开启与客户的交流
- （三）选择合适的沟通主题
- （四）巧用SPIN问话结构
- （五）用手机应用引导客户体验智能的价值
- （六）灵活运用5种客户体验方式
- （七）用讲故事引爆客户需求
- 三、关键点
- 第三步：提供方案
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）运用FABE销售法则介绍产品
- （二）帮客户做出选择
- （三）合约销售
- （四）促销活动或政策要提前讲明
- （五）纸笔计算
- 三、关键点
- 第四步：确定方案
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）处理异议原则
- （二）异议的类型
- （三）巧用3F法则化解客户异议
- （四）价格异议的处理方法
- （五）价格异议的处理心态和方法
- （六）换号异议的处理技巧
- （七）常见客户异议应答技巧
- （八）优选号码
- （九）针对客户不同的几种情况分别予以应对
- 三、关键点
- （一）正确认识客户的异议
- （二）异议的处理把握
- 四、交叉销售：分期付款
- （一）分期付款的好处
- （二）分期公司的选择
- （三）店面终端具体操作
- （四）朋友圈分期广告的话术
- （五）分期销售话术分享
- （六）分期总结
- 第五步：缴费成交
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- 三、关键点
- （一）填写客户资料卡
- （二）唱收唱付
- （三）清理残留
- （四）积累客户
- 第六步：试机辅导
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）会员卡、配件销售
- （二）三包介绍
- （三）设置参数
- （四）安装并教会客户使用应用软件
- （五）销售顾问添加客户微信
- （六）为客户添加门店公众账号关注
- 三、关键点
- （一）客户要求赠送配件
- （二）客户不同意关注店面微信公众账号
- （三）交叉销售：配件销售
- 第七步：送客离店
- 一、现状分析
- 二、解决方案
- （一）再次确认，让客户看到诚意
- （二）客户邀请，确保客户下次进店
- （三）递送名片，践行推介系统
- （四）微笑送别，完善服务礼仪
- 三、关键点
- （一）增强员工服务意识
- （二）打破心底销售惯性
- 工具箱：交叉销售：屏乐乐销售
- 一、什么是屏乐乐
- （一）屏乐乐的概念
- （二）屏乐乐的定位
- （三）屏乐乐的优势特征
- 二、为什么要做屏乐乐
- （一）聚势的品牌优势
- （二）产品以及价格优势
- （三）培训支撑优势
- （四）平台优势
- （五）出险率低
- 三、如何做好屏乐乐
- （一）高层重视
- （二）政策制定
- （三）培训造势和陈列造势
- （四）销售过程跟进
- （五）总结优化
- 工具箱：升级销售
- 一、选出产品
- （一）毛利和品牌知名度角度
- （二）产品角度
- 二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘
- 三、陈列包装
- 四、团队分工
- 五、销售流程
- 工具箱：客户服务
- 一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始
- 二、客户关怀及服务的关键
- （一）充分利用闲时
- （二）体现到个人，所有销售顾问都要维系好自己的客户
- （三）按照周期多次关怀
- 三、利用微信工具做好销售工作
- （一）微信形象的建立
- （二）日常的微信关怀及服务客户
- 四、对客户的服务过程要做好记录，捕捉销售机会
- 五、建立监督执行机制
- 六、利用客户登记表实现客户服务
- 工具箱：销售模拟演练
- 一、销售模拟演练执行方案
- 二、流程执行细则
- 三、训练、实践、复盘
- 后记
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超级卖手是2018年由人民邮电出版社出版,作者朴红伟。
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