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内容简介
本书以作者发展历程为主线，不同阶段分解相应的概念。内容包括：婚礼销售与行业的关系；婚礼产品的认识与营销；婚礼销售的标准流程与内容；婚礼销售的技巧运用等。
章节目录
- 扉页
- 版权页
- 内容提要
- 推荐
- 序
- 前言
- 第1章 婚礼销售与行业的关系
- 1.1 从行业演变窥探行业本质
- 1.1.1 行业发展早期
- 1.1.2 行业发展中期
- 1.2 婚礼行业的特征与发展
- 1.2.1 婚礼行业的特征
- 1.2.2 婚礼行业的标准化发展
- 1.2.3 行业未来的发展前景
- 1.2.4 婚礼的本质
- 1.3 婚礼销售工作的职业特性
- 1.3.1 什么是婚礼销售顾问
- 1.3.2 如何做一名合格的婚礼销售顾问
- 第2章 婚礼产品的认知与营销
- 2.1 对婚礼产品的认知
- 2.2 婚礼道具与产品营销
- 2.2.1 布置道具
- 专题问答：我的婚礼用什么花材布置比较好？
- 2.2.2 流程道具
- 专题问答：你们有什么好的创意环节？
- 2.2.3 器材道具
- 专题问答：婚礼中一定要用到这么多灯光吗？
- 2.3 婚礼布置与产品营销
- 2.3.1 签到区
- 专题问答：可以帮我把签到区设计得个性一点吗？
- 2.3.2 主题展示区
- 专题问答：我们想做主题婚礼，你们能做吗？
- 2.3.3 照片/影片展示区
- 专题问答：我能把所有婚纱照都展示出来吗？
- 2.3.4 茶点区
- 专题问答：休息区的甜点怎么布置好呢？
- 2.3.5 合影区
- 专题问答：为什么要单独搭建合影区域呢？
- 2.3.6 儿童玩耍区
- 专题问答：在婚礼结束后，儿童玩耍区的玩具你们会回收吗？
- 2.3.7 宴会区
- 专题问答：我的来宾有300多人，应该如何落座呢？
- 专题问答：我如何准备一个比较特别的伴手礼？
- 2.3.8 仪式区
- 专题问答：酒店舞台上有LED屏，我还需要做舞台背景吗？
- 2.3.9 观礼区
- 专题问答：观礼区的人数一般多少比较合适？
- 2.4 婚礼仪式感与产品营销
- 2.4.1 庄重感
- 专题问答：进场的时候婚礼进行曲能不能换成别的？
- 2.4.2 浪漫感
- 专题问答：我们都是舞蹈演员，想在婚礼上表演一个舞蹈节目，如何呈现比较合适？
- 2.4.3 喜悦感
- 专题问答：怎么让婚礼的氛围热闹起来？
- 2.4.4 亲情感
- 专题问答：面对自己不想办婚礼，但父母又逼着办婚礼的新人该如何安慰？
- 2.4.5 应用总结
- 专题问答：3万元的婚礼在你们这里能做出什么效果？
- 2.5 婚礼团队与产品营销
- 2.5.1 婚礼策划师
- 专题问答：婚礼策划师主要做些什么呢？
- 专题问答：你们能负责全程策划吗？
- 2.5.2 婚礼主持人
- 专题问答：你们的主持人都有什么风格的？
- 专题问答：你们的主持人分等级和价位吗？
- 2.5.3 影像团队
- 专题问答：摄影摄像服务我能自己解决吗？
- 专题问答：婚礼中为什么要有两个摄像师？
- 专题问答：你们的摄影专业吗？
- 2.5.4 化妆师
- 专题问答：我能自己找化妆师化妆吗？
- 第3章 婚礼销售的标准流程与内容
- 3.1 标准流程的作用与意义
- 3.2 销售人员做介绍的标准流程
- 3.2.1 自我介绍
- 3.2.2 公司介绍
- 专题问答：你们公司的基本情况是什么样的？
- 3.2.3 服务体系介绍
- 专题问答：你们的服务有什么特别的地方？
- 专题问答：结婚的风俗通常有哪些？
- 3.2.4 工作流程介绍
- 专题问答：你们的婚礼流程是怎么设计的？
- 3.2.5 优惠政策介绍
- 专题问答：假设我今天签单，我能得到什么好处？
- 3.2.6 收款流程介绍
- 专题问答：如果我今天签单的话，要怎么付款呢？
- 3.3 方案的制作依据
- 3.3.1 设计方案的制作依据
- 专题问答：我的婚礼你们会如何来进行设计？
- 3.3.2 流程方案的制作依据
- 专题问答：我们的婚礼流程方案什么时候出来？
- 3.4 方案的制作流程
- 3.4.1 初稿的制作
- 3.4.2 布置方案的设计与报价
- 3.4.3 流程方案的制作与确定
- 3.5 婚礼的筹备与执行
- 专题问答：婚礼开始前7天需要准备什么？
- 3.6 费用统筹与收费方式
- 3.6.1 费用统筹
- 专题问答：1万元的预算你们能做出什么样的婚礼？
- 3.6.2 收费方式
- 专题问答：可以在婚礼结束后再结尾款吗？
- 第4章 婚礼销售的技巧运用
- 4.1 引导顾客进入“我的模式”
- 专题问答：你们的LED屏是怎么收费的？
- 专题问答：在你们这里办一场婚礼大概要花多少钱？
- 专题问答：我想要一个和我朋友一样的婚礼可以吗？
- 4.2 不同顾客的心理特征分析
- 4.2.1 随波逐流型
- 专题问答：6月1日是儿童节，到场的来宾中小朋友可能会很多，怎么办？
- 4.2.2 不喜欢被说教型
- 专题问答：你们是如何做一场婚礼的？
- 4.2.3 渴望被尊重型
- 专题问答：我不想让婚礼太张扬怎么办？
- 4.2.4 害怕麻烦型
- 专题问答：我和爱人在外地工作，没有那么多时间准备婚礼怎么办？
- 4.2.5 注重优惠政策型
- 专题问答：你们收费太贵了，还能再优惠一点吗？
- 4.3 不同顾客的性格特征分析
- 4.3.1 精明型
- 专题问答：你们的策划、司仪、灯光和舞台布置和其他公司有什么不同？
- 4.3.2 外向型
- 专题问答：看你挺开心的，做这个行业一定很幸福吧？
- 4.3.3 分析型
- 专题问答：你这个方案的设计是怎么呈现的，可以介绍一下吗？
- 4.3.4 随和型
- 专题问答：我挺感兴趣的，不过我想回家和父母商量好再决定可以吗？
- 4.4 消费心理分析与应用技巧
- 4.4.1 不同阶段的消费心理
- 专题问答：我什么都不懂，你们能负责全程策划吗？
- 4.4.2 谈单过程中的注意事项
- 4.5 让顾客为你的“故事”买单
- 专题问答：可以给我看一些你做过的觉得比较好的婚礼案例吗？
- 4.6 如何对新人进行提问
- 4.6.1 五大必问的基础问题
- 4.6.2 谈单过程中一些错误的提问
- 专题问答：我不知道自己想要什么样的婚礼，怎么办？
- 专题问答：我不知道什么形式的主题婚礼适合我，怎么办？
- 专题问答：婚礼都有哪些风格？
- 专题问答：酒店的灯光适合直接用到我的婚礼上吗？
- 专题问答：我想要红色调的婚礼，可以吗？
- 第5章 科学合理的报价体系
- 5.1 报价体系存在的意义
- 5.2 地区类型
- 5.2.1 轻奢型地区
- 专题问答：婚礼的鲜花造型能不能按照我们提供的图片来做呢？
- 5.2.2 豪华型地区
- 专题问答：婚礼督导在婚礼中起到的作用主要有哪些？
- 5.2.3 快消型地区
- 专题问答：我只需要××这些服务，价位是多少？
- 专题问答：你家最便宜的套餐是多少钱的？
- 5.2.4 综合型地区
- 专题问答：何以见得你们公司性价比高？
- 5.3 报价方式
- 5.3.1 套餐
- 专题问答：你们有哪些套系，价格都是怎样的？
- 5.3.2 定制方案的报价
- 专题问答：我花了3万元办婚礼，茶点区的蛋糕为什么那么少？
- 5.3.3 特殊客户群体的报价方式
- 专题问答：我是朋友介绍来的，能优惠吗？
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婚礼销售顾问从业指南是2020年由人民邮电出版社出版,作者孙可。
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