内容简介
这是一本面向销售人员介绍如何提高销售技能的书籍，全书共12章，第1章介绍了作为销售人员自身应该具备的基本素质；第2～5章介绍了销售人员应该具备的一些销售软技巧，包括销售心理学、说话沟通之道以及谈判能力等；第9～12章介绍了销售人员在销售中应该掌握的一些硬技巧，包括建立客户档案、制作产品清单以及做好促销活动等。 本书的目标读者范围较广，从事销售相关的工作人员，对销售感兴趣的在校学生，以及即将从事销售工作的职场新人，都可以选择此书，提高自己的销售能力，使自己的销售工作更加得心应手。
章节目录
- 封面
- 书名页
- 版权页
- 前言
- 目录
- 第1章 做好销售前的准备，再出发
- 1.1 销售是一份具有挑战性的工作
- 1.1.1 应该怎样看待销售
- 1.1.2 销售具备的特性
- 1.1.3 积极迎接销售中的各类挑战
- 1.2 摆正自己的职业心态
- 1.2.1 对自己的职业充满自豪感
- 1.2.2 培养积极乐观的心态
- 1.2.3 只有自信才能被别人信任
- 1.3 注重个人的职业形象
- 1.3.1 装扮得体，为自己的销售形象加分
- 1.3.2 重视社交礼仪，给客户留下好印象
- 1.3.3 销售人员的行为举止，大有讲究
- 1.4 积累人际关系，打开销售渠道
- 1.4.1 万箭齐发——广发名片提高机会
- 1.4.2 沧海遗珠——重新开发未成交的客户
- 1.4.3 一见如故——抓住陌生人的好感
- 第2章 心理攻略，掌握销售心理技巧
- 2.1 需要知道的心理学效应
- 2.1.1 焦点效应：以客户为中心进行销售
- 2.1.2 权威效应：跟着“专家”更放心
- 2.1.3 稀缺效应：短缺的商品更有吸引力
- 2.1.4 互惠效应：让客户产生负债感
- 2.1.5 羊群效应：寻找客户中的领头羊
- 2.2 不同类型的客户各个击破
- 2.2.1 独断专行型客户，要顺从
- 2.2.2 随和温顺型客户，要真诚
- 2.2.3 谨慎小心型客户，要理智
- 2.2.4 犹豫不决型客户，要建议
- 2.2.5 占小便宜型客户，要满足
- 2.3 不同年龄层客户的心理活动
- 2.3.1 没有目的的儿童客户
- 2.3.2 追求个性的青少年客户
- 2.3.3 理智分析的中年人客户
- 2.3.4 注重实用的老年客户
- 2.4 频繁运用心理战技术
- 2.4.1 广告战术：有熟悉感的产品就是好产品
- 2.4.2 失小得大：以赠品吸引更多的订单
- 2.4.3 惯性思维：昂贵等于优质
- 2.4.4 欲擒故纵：清楚客户的逆反心理
- 第3章 掌握说话之道，销售中的必备技能
- 3.1 良好的开场白是沟通的第一步
- 3.1.1 准确称呼引发好感
- 3.1.2 常用的攻心开场谈话技巧
- 3.1.3 打开客户的话匣子
- 3.2 沟通能够拉近彼此的距离
- 3.2.1 巧妙提问，明白客户所想
- 3.2.2 除了会说之外，还要会听
- 3.2.3 避免过多的行话
- 3.2.4 面对讨价还价不要恼
- 3.3 有意识地训练自己的说服能力
- 3.3.1 找到症结说服客户
- 3.3.2 充满感情的话才能打动人
- 3.3.3 使用修辞，语言更具说服力
- 3.3.4 潜移默化中影响客户的情绪
- 3.4 掌握说服客户的技巧，促成销售
- 3.4.1 抢占先机，让客户一直说是
- 3.4.2 利用语言进行诱导暗示
- 3.4.3 借用攀比心理说服客户
- 第4章 身体语言，看出客户的真实想法
- 4.1 从不经意的小动作中捕捉有效信息
- 4.1.1 了解身体语言的奥秘
- 4.1.2 眼睛直接反映客户的内心
- 4.1.3 眉语是客户的第二张嘴
- 4.1.4 客户的脚步动作泄露小秘密
- 4.1.5 坐姿可以看出合作诚意
- 4.1.6 双臂反映客户的心情
- 4.2 客户的外部情况要留心查看
- 4.2.1 从服饰看出客户的性格
- 4.2.2 从空间距离测出心理距离
- 4.2.3 从言谈举止中看出客户性格特点
- 4.3 从饭局上的行为语言来看客户
- 4.3.1 点菜习惯暴露客户的性格
- 4.3.2 酒后行为反映不同心理
- 4.3.3 从饮食上了解客户个性
- 4.3.4 吃相你注意过吗
- 第5章 学会谈判，实现与客户的双赢
- 5.1 占据谈判的有利外部条件
- 5.1.1 销售人员谈判时需要具备的基本素养
- 5.1.2 在良好的氛围里进行谈判
- 5.1.3 选择利于自己的地点谈判
- 5.1.4 摸清对方的底牌再谈判
- 5.2 谈判实际就是一场心理战
- 5.2.1 欲擒故纵，让对方放松警惕
- 5.2.2 声东击西，扰乱对方视线
- 5.2.3 以退为进，换取客户的认同
- 5.2.4 以柔克刚，让对方妥协
- 5.2.5 合理掌握，举轻若重和举重若轻
- 5.3 双赢是谈判的基础
- 5.3.1 树立双赢理念是谈判的前提
- 5.3.2 主动解决客户犹疑的问题
- 5.3.3 不要将谈判局限在一个问题上
- 第6章 建立客户档案，全面了解客户
- 6.1 留心记录客户的资料信息
- 6.1.1 创建一份客户的资料清单
- 6.1.2 利用记录单来整理客户信息
- 6.1.3 对重要的客户信息进行特殊标记
- 6.1.4 保护客户的资料
- 6.2 查看客户消费份额所占比例
- 6.2.1 计算客户消费情况相关数据
- 6.2.2 扇形图直观查看更方便
- 6.3 设计客户的拜访计划表
- 6.3.1 客户拜访由哪些部分组成
- 6.3.2 处理客户拜访汇总表中的日期和邮箱数据
- 6.3.3 根据客户意向有针对性地跟进客户
- 第7章 管理产品，是销售的基础工作
- 7.1 制作一张精美的产品宣传单
- 7.1.1 产品宣传单的设计分析
- 7.1.2 用Word制作精美的宣传单
- 7.2 编辑产品清单列表
- 7.2.1 一个基本的产品清单应该包含哪些要素
- 7.2.2 在产品目录清单中添加产品的图片
- 7.2.3 利用简单的软件快速做产品清单
- 7.3 产品是否受到客户青睐
- 7.3.1 问卷调查了解客户的真实想法
- 7.3.2 设计一份产品销售问卷调查
- 第8章 进行产品促销，提高销售业绩
- 8.1 设计产品促销计划
- 8.1.1 促销活动的类型
- 8.1.2 制作产品促销活动方案
- 8.1.3 计算促销活动的费用预算数据
- 8.2 对促销的项目进行统一安排
- 8.2.1 促销活动的工作计划
- 8.2.2 创建促销计划工作表
- 8.2.3 甘特图实时掌握任务进度
- 8.3 产品促销情况数据统计分析
- 8.3.1 促销活动数据分析的主要项目
- 8.3.2 记录产品促销情况具体数据
- 8.3.3 分析促销活动中的爆款产品
- 第9章 对销售的情况，必须切实掌握
- 9.1 产品销售“日记录”更仔细
- 9.2 统计产品销售的销售数据
- 9.2.1 运用函数完善产品销售统计表的数据
- 9.2.2 通过函数实现数据汇总
- 9.2.3 根据行或列实现累加汇总
- 9.3 对销售数据进行不同方式的汇总
- 9.3.1 销售数据的多重分类汇总
- 9.3.2 对产品销售数据进行嵌套分类汇总
- 9.3.3 对筛选的产品销售数据做动态汇总
- 9.4 多个工作表中产品销售数据的合并汇总
- 9.4.1 利用三维引用公式实现多表汇总
- 9.4.2 按照位置对销售数据进行合并计算
- 9.4.3 按照分类对销售数据进行合并计算
- 9.5 月度销售情况分析
- 9.5.1 为销售数据创建数据透视表
- 9.5.2 为销售数据创建数据透视图
- 第10章 产品库存情况，要了然于心
- 10.1 管理库存信息表记录产品信息
- 10.1.1 查看产品是否属于过期产品
- 10.1.2 更新产品的过期剩余时间
- 10.2 库存产品结构组成分析
- 10.2.1 库存产品结构分析表的设计
- 10.2.2 利用分离式饼图查看库存数据
- 10.2.3 为分离式饼图设置多种的格式
- 10.2.4 绘制动态的组合图表
- 10.3 分析库存产品的周转情况
- 10.3.1 为库存产品的周转率创建分析表
- 10.3.2 计算库存产品周转率和周转天数
- 第11章 产品的利润分析，提前预测
- 11.1 利用图表的走势预测利润
- 11.1.1 趋势预测法概述
- 11.1.2 添加数据图表趋势线
- 11.1.3 用线性趋势预测销售收入
- 11.1.4 用指数趋势预测销售收入
- 11.1.5 用多项式趋势线预测销售费用
- 11.2 利用时间序列预测法进行预测
- 11.2.1 利用移动平均法预测
- 11.2.2 利用指数平滑法来预测
- 11.2.3 预测产品随季节变动的销售额
- 第12章 制作业绩报告，查看销售效果
- 12.1 通过简单的文字与数据做分析报告
- 12.1.1 对销售工作内容进行总结
- 12.1.2 撰写销售业绩分析报告需要注意的内容
- 12.2 商务演示报告的设计要点
- 12.2.1 使用母版统一业绩报告的风格
- 12.2.2 演示报告的字体与字号使用有讲究
- 12.2.3 将分析结果快速添加到演示报告中
- 12.2.4 快速将数据分析结果导入报告中
- 12.3 根据当前业绩制定未来销售目标
- 12.3.1 设计销售战略与销售策略
- 12.3.2 业绩目标的分解优化
- 书脊
- 封底
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销售技巧+数据分析训练手册是2018年由中国铁道出版社出版,作者曾增。
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