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内容简介
内 容 提 要
本书根据金融业客户经理的工作职能，以客户经理的营销理念与销售技巧为主线，将银行、证券、保险、投资理财、市场营销等各个领域的知识和技能融入其中。全书共七章，主要包括金融客户经理概述、市场调查与分析、客户开发流程、客户关系维护与CRM系统、市场营销策略、客户风险管理、银行产品推介等内容。
本书可作为普通高等院校、职业院校相关专业课程的教材，也可作为自学者的学习用书。
章节目录
- 第一章金融客户经理概述
- 第一节金融客户经理应树立正确的职业理想
- 一、金融客户经理确定职业理想
- 二、金融客户经理规划职业生涯
- 第二节金融客户经理的职业素养
- 一、金融客户经理应具备的基本素质
- 二、金融客户经理应具备的业务技巧
- 第三节金融客户经理的职业定位
- 一、金融客户经理要加强自身修养
- 二、金融客户经理的自律
- 三、金融客户经理的职业定位
- 第四节金融客户经理的团队精神与团队建设
- 一、客户经理的团队精神
- 二、客户经理的团队建设
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第二章市场调查与分析
- 第一节市场调查研究
- 一、市场调研的内容
- 二、市场调研的步骤
- 三、市场需求的调查
- 四、市场的预测
- 第二节市场环境分析
- 一、市场环境构成
- 二、宏观营销环境分析
- 三、微观营销环境分析
- 第三节市场细分与目标市场
- 一、市场细分的含义
- 二、市场细分的条件
- 三、市场细分的方法
- 四、目标市场选择
- 第四节市场定位
- 一、市场定位的原则
- 二、市场定位的策略
- 三、市场营销战略定位
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第三章客户开发流程
- 第一节访客前的准备
- 一、收集目标客户信息
- 二、对潜在优质客户的鉴定
- 三、制订目标客户访问计划
- 四、访客前的个人注意事项
- 第二节客户经理接触客户
- 一、了解客户
- 二、约见和拜访客户
- 第三节与客户商谈
- 一、介绍金融产品
- 二、提出合作方案
- 三、与客户商谈的技巧
- 第四节促成交易
- 一、捕捉成交时机
- 二、巧用成交策略
- 三、签订合作协议
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第四章客户关系维护与CRM 系统
- 第一节客户关系的维护
- 一、客户关系维护的意义
- 二、客户关系维护的形式
- 三、客户关系维护的内在要求
- 第二节客户满意度及忠诚度管理
- 一、客户满意及客户满意度的衡量与实施
- 二、客户满意度与客户忠诚度的关系
- 三、培养客户忠诚度的方法
- 四、正确处理客户的投诉
- 第三节维护客户关系的技能
- 一、客户经理的专业技能
- 二、维护客户关系的方法
- 第四节CRM 系统
- 一、CRM的概念与内涵
- 二、我国金融企业引入CRM的背景
- 三、CRM的具体运作流程
- 四、CRM系统的含义与基本功能
- 五、CRM系统实例
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第五章 市场营销策略
- 第一节市场营销概述
- 一、市场营销的定义及特征
- 二、金融企业市场营销的理念
- 三、金融企业市场营销的组合策略
- 第二节金融产品策略
- 一、金融产品策略概述
- 二、银行产品策略
- 三、证券产品策略
- 四、保险产品策略
- 第三节金融产品定价策略
- 一、银行产品定价策略
- 二、证券产品定价策略
- 三、保险产品定价策略
- 第四节金融产品分销策略
- 一、银行分销渠道策略
- 二、证券分销渠道策略
- 三、保险产品分销渠道策略
- 第五节金融产品促销策略
- 一、金融产品促销策略概述
- 二、金融产品人员促销
- 三、金融产品广告促销
- 四、金融产品营业推广
- 五、金融产品公共关系促销
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第六章客户风险管理
- 第一节客户风险的种类和特征
- 一、客户风险的种类
- 二、客户风险的特征
- 第二节客户风险的分析与识别
- 一、商业银行客户风险的分析与识别
- 二、保险公司客户风险的分析与识别
- 第三节客户风险的防范与控制
- 一、商业银行客户风险的防范与控制
- 二、保险公司客户风险的防范与控制
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 第七章 银行产品推介
- 第一节电子银行
- 一、我国电子银行业务发展现状
- 二、企业网上银行业务
- 三、个人网上银行业务
- 四、电话银行业务
- 五、手机银行业务
- 第二节产业链融资
- 一、产业链的概念
- 二、产业链融资产品设计和营销
- 第三节企业年金
- 一、我国企业年金制度
- 二、我国某行企业年金业务简介
- 三、年金业务营销要点
- 第四节资产托管业务
- 一、资产托管的内涵
- 二、托管产生和发展的原因
- 三、资产托管：重建信任机制的制度安排
- 四、托管业务的基本要素
- 五、托管人职责
- 六、托管的作用
- 七、资产托管业务产品种类
- 情境模拟练习
- 课堂讨论
- 本章小结
- 思考题
- 参考文献
展开全部
金融客户经理管理实务是2017年由人民邮电出版社出版,作者杜晓颖 丁俊峰。
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