本书紧紧围绕成交，从需求挖掘、有效沟通、产品介绍、价值塑造、报价还价、拒绝处理、交叉销售等方面，分为30种实战情景进行实操演练，介绍了电话销售成交的核心技巧，还包括了例子、数字、对比、故事、比喻、抒情、权威、声音、词汇、修饰等。
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内容简介
本书内容包括：开场的时候，这些问题应该如何处理；怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣；以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任；在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题；提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理；接听销售电话，怎样有效处理两大问题；实战销售案例对话以及案例分析。
章节目录
- 电话销售中的话术模板
- 前折页
- 书名页
- 版权页
- 前言 电话销售人员的快速成长之道
- 目录
- 第一章 开场的时候，这些问题应该如何处理
- 实战情景1 面对陌生客户，如何做有效的自我介绍
- 模板1-1“我是 × ×的 × × ”（模糊不清的自我介绍）
- 模板1-2“我是 × ×特意介绍的”（通过转介绍的方式）
- 模板1-3“我们是 × ×机构的战略合作伙伴”（借用他人的力量）
- 模板1-4“我们是国内唯一或最专业的”（学会美化自己）
- 实战情景2 面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理
- 模板2-1“我是 × × × ”（突出身份的重要性）
- 模板2-2“有十万火急的事情”（突出事情的重要性和紧急性）
- 模板2-3“这件事情不是你可以处理的”（直接施加压力）
- 实战情景3 电话打到的不是关键联系人，应如何处理
- 模板3-1“我可以请您帮一个忙吗？”
- 模板3-2“今天不是愚人节，您不要开玩笑了”
- 模板3-3“先和高层谈再往低层过渡”
- 实战情景4 只有一个电话号码的客户资料，怎样处理
- 模板4-1“麻烦帮忙转一下维修部”
- 模板4-2“有一份小小的礼物送给您”
- 模板4-3“我可以请您帮一个忙吗？”
- 实战情景5 想约一个见面机会，应该如何进行邀约
- 模板5-1“因为某个特别原因，所以想和您见个面”
- 模板5-2“因为您可以得到某种利益，所以我们需要见个面”
- 模板5-3“因为电话里面是说不清楚的，所以……”
- 实战情景6 客户表示自己现在很忙或没有时间，应该如何应对
- 模板6-1“如果能够帮您获得……利益”
- 模板6-2“我正好是来帮助您解决忙的问题的……”
- 模板6-3“可以的话，调整一下打电话的时间”
- 实战情景7 客户表示发份传真或邮件就可以了，如何应对
- 模板7-1“传真您还要花时间看，不如我用一分钟……”
- 模板7-2“为了帮您找到最适合的，我只有再请教……”
- 模板7-3“今天停电，发不了传真和邮件”
- 实战情景8 客户一开口就是没有兴趣或现在不需要，怎么办
- 模板8-1“多个参考的对象，方便您以后杀价也不错”
- 模板8-2“许多人开始也这样说，不过当他们了解……”
- 模板8-3“天哪，我不相信！”
- 模板8-4“为什么不需要呀？ 您告诉我嘛，好不好？”
- 第二章 怎样在15 秒之内，迅速激发客户的兴趣
- 实战情景9 如何通过产品的利益点，来让客户产生兴趣
- 模板9-1“如果有一种方法可以帮您赚取……利润……”
- 模板9-2“如果有一种方法可以帮您避免……损失……”
- 模板9-3“如果只需要每天……钱的投入，就可以……”
- 模板9-4“如果有一种方法可以帮助您解决……问题”
- 实战情景10 怎样在开场的时候，就激发客户的好奇心
- 模板10-1“我是特意来向您道谢或道歉的”
- 模板10-2“上帝，现在接电话方便吗？”
- 模板10-3“您想知道竞争对手是怎么做到的吗？”
- 模板10-4“您有听说过这件大事吗？”
- 模板10-5“有个天大的秘密，别人都不知道的”
- 实战情景11 如何用敏感的话题，来抓住客户的注意力
- 模板11-1“有件事情关系到你的财产安全……”
- 模板11-2“有个问题会对您的健康造成……”
- 模板11-3“您想少交一点罚款或多赚点钱吗？”
- 第三章 以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任
- 实战情景12 什么样的产品，是以双方的关系为销售基础的
- 模板12-1“客户有需求但属于高度同质类产品，关系决定客户选择”
- 模板12-2“对于需要深度发掘客户需求的产品，关系是销售的基石”
- 实战情景13 如何发挥礼品的力量，使得客户好感最大化
- 模板13-1“知道您有这方面的需要，所以特别准备了……”
- 模板13-2“拿到这份礼品真的很不容易……”
- 模板13-3“是我帮您争取的”（不是每个客户都派送的）
- 实战情景14 如何运用声音和语言的力量，去获得客户的喜欢
- 模板14-1“我发现我和您真的在很多方面好像……”
- 模板14-2“原来您有这方面的爱好，那我一定要好好请教”
- 模板14-3“做一个好的听众”
- 模板14-4“真诚赞美你的客户”
- 实战情景15 如何通过专业能力，赢取客户的信任和尊重
- 模板15-1“有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗？”
- 模板15-2“有份对您工作有用的资料，特别给您准备……”
- 模板15-3“您在 QQ 群中提到的问题，我的看法是……”
- 第四章 在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题…
- 实战情景16 我的产品很简单，怎样开发客户需求…
- 模板16-1“您可以获得什么样的利益”（全程紧扣利益的按钮）
- 模板16-2“为什么我讲的是事实”（拿出切实有力的证据）
- 实战情景17 客户的需求是隐藏的，怎样寻找突破口
- 模板17-1“由一个小观点或一件小事情顺藤摸瓜下去”
- 模板17-2“由客户的现状和期望之间的差距找问题点”
- 模板17-3“引导客户说出自己的不满或者抱怨”
- 实战情景18 发掘客户存在的问题点后，如何将它变成明确的需求
- 模板18-1“这些问题对您自己会造成什么样的危害”
- 模板18-2“这些问题有没有造成其他部门或领导对您有意见”
- 实战情景19 如何影响客户的需求，使之有利于自己所销售的产品
- 模板19-1“如果问题一直持续下去……”（放大问题的危害性）
- 模板19-2“您的选择标准是什么？ 为什么会有这个标准？”
- 实战情景20 需要和多方沟通的产品，如何与参与者沟通
- 模板20-1“从他人口中了解参与者的责权利范围”
- 模板20-2“通过多种方式与参与者处理好客情关系”
- 模板20-3“根据参与者的权利范围以及要求作对应的沟通”
- 实战情景21 需要和多方沟通的产品，如何与决策者沟通
- 模板21-1“为什么我们是这个问题的最佳解决者？”
- 模板21-2“这个问题对公司的整体运营会有什么影响”
- 第五章 提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理…
- 实战情景22 客户表示价格太贵了，如何有效应对
- 模板22-1“您说的价格贵，具体定义是什么？”
- 模板22-2“如果按照十年使用来计算……”
- 模板22-3“其实真正的价格应该是： 购买价 +使用费 +维护费”
- 实战情景23 产品有议价的空间，应该如何应对客户还价
- 模板23-1“合理的报价是议价的基础”
- 模板23-2“100 -10 -1 的还价方法”
- 模板23-3“以礼品作为让步的手段”
- 实战情景24 客户犹豫不决，应该如何处理
- 模板24-1“我可以了解一下您还在考虑什么问题吗”
- 模板24-2“针对您的顾虑，我来给您解释一下”
- 模板24-3“多耽误一天，您就会多损失……”
- 实战情景25 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案
- 模板25-1“常见的成交方法汇总与对应例句”
- 模板25-2“以限量、限时、优惠或者礼品作为推动力”
- 第六章 接听销售电话，怎样有效处理两大问题
- 实战情景26 接听销售电话，怎样快速了解客户基本资料
- 模板26-1“先开口，了解客户的称呼并洞察客户的性格”
- 模板26-2“您是从哪里知道我们公司电话的业务范围的？”
- 模板26-3“百度搜索客户的电话号码或者姓名资料”
- 实战情景27 接听销售电话，怎样深度发掘客户的需求
- 模板27-1“为什么您会想到做……”
- 模板27-2“您想解决的具体问题到底是什么？”
- 模板27-3“为了解决这个问题，我们下一步……”
- 第七章 实战销售案例对话以及案例分析
- 实战情景28 招聘行业实战案例对话以及案例分析
- 对话28-1“初次沟通以拉近关系为主”
- 对话28-2“了解客户具体背景”
- 对话28-3“作出差异化定位并推荐成交”
- 实战情景29 培训行业实战案例对话以及案例分析…
- 对话29-1“探寻可能的销售线索”
- 对话29-2“建立客户对于培训课程的信心”
- 对话29-3“发掘客户的需求”
- 对话29-4“与相关责任人联系”
- 对话29-5“再次和关键联系人沟通”
- 对话29-6“了解客户的异议并化解”
- 对话29-7“和拍板人沟通并赢得承诺”
- 致谢
- 后折页
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电话销售中的话术模板是2011年由机械工业出版社出版,作者李进峰。
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