本书适合销售人员、从事电话销售的人员、工作中需要话术模板的人员阅读学习。
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内容简介
本书从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循序渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖、承诺是金、对比定律等。书中还进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。 与第２版相比，本书删除、更新和增加了部分案例，增加的内容可以帮助读者更好地理解电话销售知识，并直接运用到实际工作中去。
章节目录
- 封面
- 前折页
- 书名页
- 版权页
- 前言 深入客户的内心世界
- 目录
- 第一章 “自我保护”——如何避开客户的防火墙
- 一、避开启动 “自我保护”的 “触发点”
- 二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点
- 第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律
- 一、按照循序渐进的原则来设定通话目标
- 二、按照循序渐进的原则来展开对话
- 第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量
- 一、“利益”与 “伤害”谁的力量大
- 二、“利益”与 “伤害”到底是什么
- 第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
- 一、如何 “降低”客户的投入感觉
- 二、如何 “提升”客户的收益感觉
- 第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换
- 一、和客户建立良好关系的秘方
- 二、通过巧妙的 “让步”实现附加利益
- 第六章 “投射效应”——帮客户进行情感转移
- 一、正面的 “投射效应”应用策略
- 二、负面的 “投射效应”应用策略
- 第七章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩
- 一、什么样的产品使客户有面子
- 二、面子在电话销售过程中的运用
- 第八章 “信赖权威”——无形之中的服从法则
- 一、借用外部标志来包装出权威
- 二、通过内在专业实力来构建权威
- 第九章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观
- 一、如何获得客户的承诺
- 二、怎样有效地使用承诺
- 第十章 “对比定律”——参照下面的隐形失真
- 一、使用对比的基本原则
- 二、对比的使用价值
- 第十一章 “固定思维”——用客户的经验说服客户
- 一、找到客户的 “固定思维模式”定义
- 二、沿着客户的思维路径进行论证
- 第十二章 “传播扭曲”——用语言的方式施加影响
- 一、选择适当的文字词汇
- 二、巧妙的表达修辞方式
- 第十三章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突
- 一、找到产生冲突的关键经验
- 二、引导经验冲突产生的结果
- 特别致谢
- 后折页
- 封底
展开全部
电话销售中的心理学（纪念版）是2018年由机械工业出版社出版,作者李智贤。
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