全面系统地介绍零售业的基本知识，对零售业发展背后的规律与本质也进行详细的阐述。
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内容简介
乔•吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，从1963年至1978年他共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车之纪录至今无人能破。本书是作者结合自己的经验，对乔•吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，书中用12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。
章节目录
- 封面
- 书名页
- 版权信息
- 前言
- 第1章 让大家都加你好友——向每一个人推销自己
- 打造美好的第一印象
- 一、得体
- 二、讲究
- 三、大方
- 四、礼仪
- 自信，别人才会喜欢你
- 销售，就是先“推销自己”
- 成功者在于与众不同
- 让名片成为销售的“轻骑兵”
- 第2章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业
- 先热爱销售，再谈薪水
- 每一天都要耐心工作
- 让客户感激你
- 拒绝加入“小圈子”
- 强大就是永葆进取之心
- 第3章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人
- 随时储备知识与信息
- 一、熟知自己的企业
- 二、要拥有丰富的专业知识
- 三、掌握竞争对手的信息
- 四、熟知产品的不同之处
- 五、掌握产品的细节信息
- 六、培养自己的推销技能
- 合理地规划时间
- 一、量化目标
- 二、时间的合理分配
- 三、充分利用时间
- 有目标才能有成功的劲头
- 一、6“W”
- 二、6“H”
- 培养敏锐的观察力
- 一、要培养敏锐的观察力首先要具备好奇心
- 二、眼神是不可忽略的
- 三、动作是思想的延伸
- 四、语气和声音也是思想的传输器
- 五、留意可见信号
- 六、注意力开发
- 七、全面、系统、联系的观点看事物
- 八、定性观察、定量分析
- 九、一边观察，一边思考
- 聪明且勤劳地工作
- 一、安排好工作日程
- 二、用心工作
- 三、善于思考、反思
- 倾听是销售的一大法宝
- 一、倾听的时候，要把嘴巴闭起来
- 二、不要打岔
- 三、避免分心
- 四、避免视觉上的分神
- 五、用眼睛倾听
- 六、用身体倾听
- 七、用所有的感官来倾听
- 八、集中精力
- 九、避免外界的干扰
- 十、当一面镜子
- 十一、别做光说不练的人
- 十二、听懂弦外之音
- 第4章 永远遵循“250定律”——不得罪一个顾客
- 每个人背后都站着250个人
- 怎样抓住那个“1”
- 向每一位顾客微笑
- 一、微笑能够给我们带来的5大好处
- 二、创造更多微笑的7个建议
- 小损失换取大利润
- 把每一个人都认定为最有价值的顾客
- 一、留意我们身边的生活
- 二、让自己认识更多的人
- 三、关心我们身边的每一个人
- 未成交的顾客也很重要
- 一、不是所有的未成交顾客都值得我们保持联系
- 二、建立关系从第一次交易失败开始
- 三、切莫急于求成
- 四、向顾客问清没有初次购买的原因
- 第5章 掌握拜访的技巧——成功之门由此打开
- 寻找潜在顾客
- 一、“MAN”原则
- 二、两种常见寻找潜在客户方法
- 全面了解约见对象
- 制订拜访计划
- 一、为自己的拜访找一个充分的理由
- 二、根据顾客的时间安排拜访时间
- 三、要选择合适的地点
- 四、访问计划参考方案
- 善用推销工具
- 一、客户档案
- 二、名片
- 三、电话
- 四、样品和资料
- 五、产品的模型
- 六、产品的照片
- 七、无形商品的形象化
- 八、时机
- 塑造良好的公众形象
- 一、介绍礼仪
- 二、交谈礼仪
- 三、握手礼仪
- 四、邀请礼仪
- 五、拨打电话礼仪
- 六、吸烟礼仪
- 七、用餐礼仪
- 八、使用目光礼仪
- 九、喝茶的礼仪
- 把握好对顾客说的第一句话
- 一、综合6个问题设计开场白
- 二、设计开场白的技巧
- 珍惜顾客的时间
- 一、拜访之前先预约
- 二、节省顾客的时间
- 三、把时间主要花在决策人身上
- 智慧地赞美你的顾客
- 一、赞美顾客的技巧
- 二、赞美顾客需要注意
- 第6章 保持诚信——良好的信誉赢得顾客的认同
- 用诚实赢得顾客的信任
- 学会相对的诚实
- 掩盖产品缺点就是掩耳盗铃
- 塑造诚实的销售员形象
- 一、不戴墨镜
- 二、要正视着对方的眼睛
- 三、不要流露出贪婪的神态，这会使我们的真诚形象毁于一旦
- 兑现你的承诺
- 展示公司的良好信誉
- 第7章 突破异议——牢牢掌握销售的主动权
- 被拒绝是销售的开始
- 一、销售员要坚信所销售产品是物有所值的
- 二、要明白自己是在帮助顾客解决问题
- 三、不去在意顾客的拒绝
- “考虑考虑”不等于拒绝
- 一、赞同顾客的说法
- 二、确定顾客的经济实力
- 三、让顾客主动认同我们的产品
- 四、弄清楚与更用力地推一把
- 听懂顾客异议背后的潜台词
- 一、对销售展示没有回应
- 二、交谈中身体后倾，双手抱胸
- 三、频繁看时间
- 不要与顾客争辩
- 一、放松情绪，避免紧张
- 二、异议也要认真听
- 三、重复问题，证明重视
- 让顾客无法拒绝
- 巧妙化解顾客的拒绝
- 化解顾客的价格异议
- 一、先谈价值，再谈价格
- 二、多谈价值，少谈价格
- 三、与其它产品价格做比较
- 四、以“小”藏“大”谈价钱
- 五、以防为主，先发制人
- 六、引导顾客正确看待价格差异
- 七、帮助顾客谈价钱
- 八、使用示范方法
- 九、掌握讨论价格的时机
- 第8章 心理博弈——激活顾客的购买欲望
- 没有需求，创造需求
- 用产品的味道吸引顾客
- 引导顾客“二选一”
- 让顾客亲身参与
- 精彩演示胜过千言万语
- 一、体验演示法
- 二、写画演示法
- 三、表演演示法
- 销售唯一的产品
- 利用顾客的“从众”心理
- 第9章 促成交易——快速成交背后的N个秘密
- 紧紧抓住有决定权的人
- 一、直接和销售员说“我说了不算”
- 二、一直不表明态度的顾客
- 制造紧迫感，促使顾客成交
- 一、限时报价
- 二、竞价出售
- 三、在涨价之前购买
- 四、“我并不想强迫您”
- 把握报价的最佳时机
- 一、初次报价不要报最低价
- 二、通过提问，了解顾客的购买量
- 三、不要主动报价
- 为成交做好准备
- 一、对交易中所有的谈话内容做准备
- 二、做自己精神上的“打气筒”
- 三、为自己的知识做储备
- 四、知己知彼
- 五、做好情绪上的准备
- 六、为赢得顾客的信任做准备
- 七、为塑造产品价值做准备
- 八、准备好竞争对手的资料
- 向顾客传递爱的信息
- 学会识别成交信号
- 一、表情信号
- 二、语言信号
- 三、行为信号
- 急于求成只能适得其反
- 一、与顾客沟通要保持耐心
- 二、保持心态平和
- 三、不要急于降价
- 四、成交后，不要急于离开
- 第10章 坚持每月一卡——售后是新销售的开始
- 成交之后继续工作
- 定期与顾客保持联系
- 比产品更重要的是服务
- 给顾客写封信
- 长期服务顾客，阻断竞争者
- 第11章 实施“猎犬计划”——让顾客帮你找顾客
- “猎犬计划”，让顾客自然心动
- 让“猎犬计划”从身边开始
- 寻找“猎犬”要用心
- 开发老客户这座“金矿”
- 把老顾客发展为“猎犬”
- 一、诚信要摆在第一位
- 二、产品的质量要过关，服务要周到
- 三、及时回报顾客
- 四、经常联络感情
- 第12章 每天淘汰“旧”的自己——在超越中不断成长
- 最大的竞争者是自己
- 自省，即进步
- 追随梦想，不断超越自己
- 比自己的榜样还努力
- 一、效仿榜样的想法
- 二、效仿榜样的动作
- 克服恐惧，做自己的“主人”
- 一、相信自己
- 二、和充满自信的人在一起
- 三、用思想掌控自己，不做身体的“奴隶”
- 四、让自己忙碌起来
- 后记
展开全部
跟乔·吉拉德学销售：成就销售奇迹的12条黄金法则是2020年由中华工商联合出版社出版,作者金跃军。
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