全面掌握谈判技巧，学习采购谈判实用方法，成为谈判高手。
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本书细致分析谈判关键要素，实用案例助您成功谈判。
内容简介
本书介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 内 容 提 要
- 序言 被误解了的谈判
- 前言
- 第1章 谈判是什么
- 1.1 什么是谈判
- 1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手
- 1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义
- 1.1.3 谈判无处不在
- 1.1.4 促成谈判的第一原则：共赢
- 1.2 谈判的3个问题
- 1.2.1 谈判是否有安适感
- 1.2.2 谈判是否满足需求
- 1.2.3 谈判价值衡量：付出与得到是否匹配
- 图1.2-1 资源之和
- 1.3 谈判的3个基础
- 1.3.1 谈判的第1个基础：无法容忍的僵局
- 1.3.2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的
- 1.3.3 谈判的第3个基础：有预期的交集空间
- 图1.3-1 谈判双方的交集空间
- 1.4 谈判的5种策略
- 图1.4-1 谈判策略坐标图
- 1.4.1 双赢性谈判策略
- 1.4.2 让步性谈判策略
- 1.4.3 回避性谈判策略
- 1.4.4 竞争性谈判策略
- 1.4.5 合作性谈判策略
- 图1.4-2 卡拉杰克模型
- 图1.4-3 供应商感知模型
- 图1.4-4 策略框架
- 图1.4-5 采购谈判策略
- 图1.4-6 3种常用谈判策略的特点
- 图1.4-7 达成双赢或共赢需要的条件
- 1.5 谈判的形式
- 1.5.1 拉锯式谈判
- 1.5.2 原则性谈判
- 图1.5-1 “想要”与“需要”
- 1.5.3 谈判的5大特点
- 图1.5-2 合作与冲突的动态变化
- 第2章 谈判的变数：权力、时间、情报
- 2.1 权力：借力用力
- 2.1.1 先例的权力
- 2.1.2 常见的10种权力
- 2.2 时间：创造筹码
- 2.2.1 设置期限，期限在谈判时如何使用
- 图2.2-1 不同的工作时间与进度对比
- 2.2.2 要有耐心，不要期盼过早的结论
- 2.2.3 使用谈判期限的4项原则
- 2.3 情报：底牌
- 图2.3-1 竞争情报的获取方式
- 2.3.1 情报获取：谈判桌上获取情报的6个常用策略
- 2.3.2 情报保密：不让对方获取情报的6个常用策略
- 第3章 谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力
- 3.1 谈判过程的5个阶段与内容
- 图3.1-1 谈判过程的5个阶段
- 3.1.1 谈判前的形势分析
- 3.1.2 计划谈判
- 3.1.3 准备谈判
- 3.1.4 实施谈判
- 图3.1-2 谈判双方节奏不一致的影响
- 3.1.5 签订合同
- 3.2 谈判前的准备工作
- 图3.2-1 谈判前的准备工作流程
- 3.2.1 确定谈判目标及底线
- 3.2.2 分层目标，设定4类目标
- 图3.2-2 分层目标
- 3.2.3 目标分析，做好目标可行性分析
- 3.3 做好谈判前的形势分析
- 3.3.1 如何收集谈判对手的有效信息
- 3.3.2 如何进行形势分析
- 3.3.3 如何进行行业状况分析
- 3.3.4 如何进行SWOT分析
- 图3.3-1 SWOT能量转换图
- 3.4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划
- 3.4.1 如何做好市场优劣势分析
- 3.4.2 如何正确评估谈判对手
- 图3.4-1 商务需要和个人需要
- 3.4.3 如何安排谈判环境及时间
- 3.4.4 如何确定谈判议题
- 3.5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队
- 3.5.1 成员选择，成员要刚柔并济
- 图3.5-1 谈判成员之间性格互补
- 3.5.2 责任分工，成员要各有所长
- 图3.5-2 成熟谈判团队的构成
- 图3.5-3 谈判团队的互补与分工
- 3.5.3 计划准备，团队谈判计划要提前准备
- 3.6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件
- 3.6.1 如何确定己方和对方团队的裁定权
- 3.6.2 如何确定合适的谈判界限
- 3.6.3 如何确定谈判议程
- 3.6.4 如何进行谈判演练
- 第4章 谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进
- 4.1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境
- 4.1.1 如何进行团队介绍
- 4.1.2 如何真诚表达美好的期望
- 4.1.3 如何营造谈判环境
- 4.1.4 如何展现职业素养，进行沟通
- 4.2 实质谈判阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见
- 4.2.1 如何正确评估谈判对手
- 4.2.2 不要随意表露自己的观点
- 4.2.3 如何与己方团队协作
- 4.2.4 如何表达自我需求
- 4.2.5 如何进行报盘，把握让步节奏
- 4.2.6 如何在谈判过程中“察言观色”
- 4.2.7 如何正确处理时间压力，掌握主动权
- 4.3 谈判收尾时，表达感谢，留下期待
- 4.4 履行协议，只有被执行的谈判才有价值
- 4.4.1 如何及时提供绩效反馈
- 4.4.2 如何推进谈判合作的深入
- 第5章 僵局打破：另寻他途，迂回解决难题
- 5.1 僵局打破，让谈判顺利进行的5个策略
- 5.1.1 心理满足，消除分歧
- 5.1.2 沟通确认，让彼此真正理解对方
- 5.1.3 沟通展示，分析双方对对方的估计和假设
- 5.1.4 换人沟通，让更合适的人推动谈判
- 5.1.5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度
- 5.2 僵局处理，让谈判重回正轨
- 5.2.1 变换要素，让谈判出现转机
- 5.2.2 分析强调，有拉有打促使谈判继续进行
- 5.2.3 策略为先，让谈判重回正轨的4个策略
- 5.3 巧抓契机，掌握5个改变的契机
- 5.3.1 “议题”的改变
- 5.3.2 “人”的改变
- 5.3.3 “态度”的改变
- 5.3.4 “权力”的改变
- 5.3.5 “外部环境”的改变
- 5.4 求同存异，处理谈判中的反对意见
- 5.4.1 如何提示证据
- 5.4.2 如何分析利益得失
- 5.4.3 如何进行专业知识解读
- 5.4.4 如何分析产品历史与优点
- 5.4.5 如何了解对方的资讯来源
- 5.4.6 聆听与赞同
- 5.5 谈判者的“三不”政策
- 5.5.1 如果处于优势，不能居高临下，出言不逊
- 5.5.2 如果处于劣势，不能一味迁就忍让，一味迎合
- 5.5.3 如果进行闲聊，不能东拉西扯，言不对题
- 第6章 共赢达成：适当让步，实现双赢
- 6.1 交换条件，彼此让步以取得双赢
- 6.1.1 具体条件，让对方明白诉求
- 6.1.2 期望条件，让对方做出让步
- 6.2 以利相诱，说服对手让步的策略
- 6.2.1 做出承诺，让对方心中踏实
- 6.2.2 适当让步，让对方感受诚意
- 6.3 团队影响，以团队优势促成双赢
- 6.3.1 “红白脸”策略
- 6.3.2 故意犯错，迷惑对方
- 6.3.3 以团队整体影响力向对方施压
- 6.4 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路
- 6.4.1 如何开价，让价格谈判顺利达成
- 6.4.2 如何还价，促使谈判获得最佳收益
- 6.4.3 如何使用策略，获得最优价格
- 6.5 谈判者容易犯的15个错误
- 6.5.1 争吵代替说服
- 6.5.2 用短期策略对待长期关系
- 6.5.3 对人不对事
- 6.5.4 进入谈判却没设定目标和底线
- 6.5.5 逐步退让到底线却沾沾自喜
- 6.5.6 让步却没有要求对方回报
- 6.5.7 让步太容易、太快
- 6.5.8 没找到对方的需求
- 6.5.9 接受对方的第一次报价
- 6.5.10 把话说死
- 6.5.11 被对方逻辑引导而放弃计划
- 6.5.12 从最难的问题切入谈判
- 6.5.13 接受对方提出“不要就不合作”的威胁
- 6.5.14 不善于确认与再确认
- 6.5.15 单枪匹马的英雄式谈判
- 后记 谈判是需要智慧和耐心的体力活
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采购谈判实战：合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建是2020年由人民邮电出版社出版,作者柳荣。
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