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内容简介
本书内容涵盖了电话销售的各个阶段——开场白、前台或总机的阻拦、客户对产品的兴趣、客户的实际需求、客户提出的拒绝异议、价格异议、签单前的摇摆心理、签单、售后服务等，书中不仅罗列了73种常见的难题和销售障碍，还提供了针对性的专业销售指导，将帮助电话销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
章节目录
- 电话销售实战口才训练
- 前折页
- 书名页
- 版权页
- 前言
- 目录
- 第一章 用精彩的开场白吸引客户
- 销售场景01/接通电话后，客户沉默不语
- 销售场景02/你好，请问你是
- 销售场景03/怎么又是你
- 销售场景04/你从哪里知道电话的
- 销售场景05/下班时间怎么还打电话
- 销售场景06/又是搞推销的吧
- 销售场景07/你们这些打电话做销售的，都是骗子
- 销售场景08/你打错电话了，这里不是采购部
- 销售场景09/我很忙，请别打扰我
- 第二章 巧妙应对前台或总机的阻拦
- 销售场景01/请问你找谁
- 销售场景02/请问你有预约吗
- 销售场景03/他不在
- 销售场景04/经理在开会，你稍后打过来吧
- 销售场景05/你直接同负责人联系吧
- 销售场景06/我不知道经理的电话
- 销售场景07/说一下你的个人资料，我要登记一下
- 销售场景08/能不能不要一天到晚地骚扰我们
- 第三章 激起客户的兴趣，赢得客户的信任
- 销售场景01/客户心不在焉地用“嗯”“哦”敷衍
- 销售场景02/我对你们的产品没什么兴趣
- 销售场景03/把资料发过来一份
- 销售场景04/你们公司的产品合格率太低了
- 销售场景05/产品质量如何
- 销售场景06/我不想买，也不想留下个人信息
- 销售场景07/别再花言巧语了，我不想听
- 销售场景08/电话销售不可信，我有我的购货方式
- 第四章 创造并引导客户的需求
- 销售场景01/我们不需要，谢谢
- 销售场景02/我没怎么听说过你们的品牌
- 销售场景03/暂时没有这方面的需求
- 销售场景04/公司的发展现状很好，不需要补充
- 销售场景05/我们公司从未进过类似的产品
- 销售场景06/别的公司有没有购买你们的产品
- 销售场景07/种类太少，没有可供选择的余地
- 销售场景08/没有适合我的产品类型，还是算了吧
- 第五章 有效应对客户提出的拒绝
- 销售场景01/客户还未接听就挂断电话
- 销售场景02/以后不要打这里的电话了
- 销售场景03/公司刚进了一批类似的货
- 销售场景04/公司有固定的供货渠道
- 销售场景05/你说的再好听也没用
- 销售场景06/我还有事，先挂了
- 销售场景07/公司没有关于培训方面的计划
- 销售场景08/现在还不急着做决定，缓缓再说
- 第六章 解决产品的价格异议
- 销售场景01/买不起，我现在没钱
- 销售场景02/公司没有这方面的预算
- 销售场景03/与其他产品相比，你们的价格过高
- 销售场景04/成本很低，报价却这么高
- 销售场景05/产品性价比不高，买的话不划算
- 销售场景06/再便宜点，说个最低价
- 销售场景07/买货多的情况下有没有什么优惠
- 销售场景08/我不想要赠品，换算成折扣吧
- 销售场景09/价格这么低，质量有保证吗
- 第七章 有效化解客户的摇摆心理
- 销售场景01/我再考虑一下吧
- 销售场景02/留下你的电话，需要的时候再打给你
- 销售场景03/我不是负责人，无法做决定
- 销售场景04/比较之后再给你回复
- 销售场景05/我需要和老板商议一下
- 销售场景06/如果使用效果不好，可以退换货吗
- 销售场景07/要是能够延期付款的话，我们就预定一批
- 第八章 顺势引导客户成功签单
- 销售场景01/未获得经理的批准，原定的单子需要取消
- 销售场景02/新产品上市不好推广，我们还是不买了
- 销售场景03/培训的周期太长，会影响工作的进度
- 销售场景04/我不负责付款，你找其他人吧
- 销售场景05/资金运转紧张，恐怕无法按时结账
- 销售场景06/产品的实际效果太差，尾款就不给你了
- 销售场景07/货还没到，速度太慢了
- 销售场景08/怎么出尔反尔，说好的优惠呢
- 第九章 维护与客户之间的长远关系
- 销售场景01/产品刚收到，目前没有别的需要
- 销售场景02/产品卖不动，我要退货
- 销售场景03/怎么又打电话，上次的产品还剩很多呢
- 销售场景04/你们的产品效果不怎么样
- 销售场景05/以后不要再发送千篇一律的邮件了
- 销售场景06/恐怕无法与你们继续合作了
- 销售场景07/获得客户转介绍的技巧
- 销售场景08/同客户保持联系，他们也是你的朋友
- 参考文献
- 后折页
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电话销售实战口才训练是2018年由机械工业出版社出版,作者丁正 著。
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本书适合销售人员、从事电话销售的人员、工作中需要话术模板的人员阅读学习。
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本书从亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。
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86个情景 消除销售人员面临的窘境：
如何解释“你怎么也卖保险了？”
如何巧发朋友圈，让大家知道你在销售保险？
电话中，如何开口说一句话？
什么样的客户适合微信约见？
寒暄是一种礼貌，但不要过！
了解客户的经济状况，探知客户购买力！
如何介绍子女保险产品？
如何介绍商业车险？
如何解释“我有社保，还要保险干吗？”
当客户说“我和家里人商量一下”怎么办？
客户非常小心谨慎，怎么办？
什么是假设成交？
为什么要分拆说服？
客户想退保怎么办？
什么才是好的“售后服务”？
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本书采取“大讲堂”的形式，精心挑选了家居建材销售过程中的各种常见情形，通过“应避免的错误”“情景解析”“我们可以这样应对”等模块全方位展示了家居建材销售人员的销售策略与销售技巧。全书内容系统全面、实战性强，书中的各种方法和技巧可以随时应用于实际工作中，使读者能真正做到“现学现用”。
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本书内容包括：开场的时候，这些问题应该如何处理；怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣；以双方关系为纽带的销售，如何赢得客户的好感和信任；在开发客户需求的过程中，如何应对这些难题；提交解决方案的时候，遇到这些问题如何处理；接听销售电话，怎样有效处理两大问题；实战销售案例对话以及案例分析。
