本书分为十二章，内容包括：销售培训为什么必不可少、销售培训师主要工作内容、卓越的销售培训系统造就了不起的销售管理体系、五大服务标准带来方向感、有了目标才有工作、销售结果是计划出来的、实地带教流程、实地带教业绩提升方案、管理优化关键技术点等。
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内容简介
销售是一项具有挑战性的工作，它拼的不仅是产品，更需要高超的沟通技巧与营销技巧。
本书将各类销售知识与技能分解为100 个知识点，内容涵盖销售礼仪、沟通口才、需求挖掘、产品展示、产品劝购、排除异议、售后服务、网络营销等销售领域的各个方面，既有理论指导，又有应对策略和案例分析。全书内容全面，形式灵活，销售人员可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加专业知识，提升销售能力。
本书适合所有销售人员以及有志于从事销售工作的人士阅读和使用，也可作为企业培训销售新人的教材。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 第1章 销售认知
- 把销售当作自己的事业来经营
- 意识到销售是实现自我价值的极佳途径
- 相信自己，做一个内心强大的人
- 销售的任务就是满足客户的需求
- 永远不要做“一锤子买卖”
- 成功的秘诀就是坚持到底
- 立志做一名超级销售员
- 缓解压力，做一名快乐的销售员
- 永不自卑，遇挫时提醒自己“我是最棒的”
- 第2章 形象气质
- 得体的着装能为销售人员加分
- 打造完美形象，为产品加分
- 男士着装重在“洁”，女士仪容重在“雅”
- 通过优雅的手势表达心意
- “站”“走”“坐”有讲究
- 在心中描绘一幅自我形象图
- 管理好情绪，用一颗平常心对待销售工作
- 第3章 销售礼仪
- 礼仪是销售人员的必修课
- 不可不知的言谈礼仪
- 名片使用的注意事项
- 打电话需要注意的通行礼仪
- 握手有规矩，千万别犯错
- 了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便
- 倾听时需要注意的礼仪与技巧
- 第4章 沟通口才
- 销售离不开好口才
- 寻找让客户感兴趣的话题
- 提问水平决定销售水平
- 沉默有时是最好的回答
- 赞美的力量
- 言语得体才能吸引客户
- 让客户体会到优越感
- 说服客户应遵循的三个原则
- 第5章 客户类型
- 果断型客户：巧妙引导，让客户变被动为主动
- 犹豫型客户：营造紧迫氛围，让客户觉得不买很可惜
- 不满型客户：忍受牢骚，化解客户的不满
- 自我型客户：对自我型客户的识别与说服技巧
- 啰唆型客户：适时控制沟通时间
- 专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众
- 左脑型客户：多肯定客户的观点
- 右脑型客户：趁热打铁，不给对方犹豫的机会
- 豁达型客户：强调产品优势，尊重客户的看法
- 第6章 需求挖掘
- 客户需求的三种类型
- 挖掘客户需求的四个基本原则
- 客户购买需求的五个层次
- 清楚客户购买产品的动机
- 男性客户的消费心理分析
- 女性客户的消费心理分析
- 年轻客户的消费心理分析
- 中年客户的消费心理分析
- 老年客户的消费心理分析
- 第7章 产品展示
- 销售人员应该成为产品专家
- 不要过分夸大产品的功效
- 你对产品有信心，客户才会放心
- 通过产品展示赢得客户的心
- 把握展示要点，带给客户最好的体验
- 产品展示要把握好尺度，追求客户满意
- 注意客户的反应，不要画蛇添足
- 第8章 产品劝购
- 产品劝购的四个技巧
- 机智应对客户的拒绝
- 不畏“大人物”
- 为产品提炼独特卖点的技巧
- 处理客户抱怨要遵循的三个原则
- 富兰克林成交法：让客户做出理智的选择
- 第9章 排除异议
- 将客户投诉看作珍贵的礼物
- 巧妙化解客户的不满情绪
- 典型的客户异议及解决方案
- 针对产品的七种异议
- 针对客户心理的五种异议
- 处理异议要选对时机
- 处理客户有效投诉的六个步骤
- 第10章 收款策略
- 收款策略要因人而异
- 尽量避免应收账款的增加
- 应收账款的管理
- 预防呆账的有效措施
- 电话催款的五个关键步骤
- 四种安全有效的收款方式
- 学会用法律手段维护自身的合法权益
- 依法催讨欠款需要注意的问题
- 第11章 售后服务
- 真正的服务始于成交之后
- 售后服务的原则
- 售后服务的两大要点
- 售后服务的常规内容
- 建立客户档案
- 避免售后服务同质化
- 信守诺言，跟进所承诺的服务
- 成交后的“一三七法则”
- 第12章 网络营销
- 以企业网站为基础开展网络销售活动
- 使用简单快捷的搜索引擎
- 通过E-mail传递价值信息
- 动态的网络视频更能吸引消费者眼球
- 利用聊天群组进行销售
- 通过App开展客户端销售
- 利用大数据进行精准销售
- 附录
- 超级销售力训练1——培养良好的销售素质
- 超级销售力训练2——激发客户无限需求
- 超级销售力训练3——富有成效的销售陈述
- 超级销售力训练4——让产品对客户的价值倍增
- 超级销售力训练5——保持良好的销售心态
- 超级销售力训练6——有逻辑地说服客户
- 超级销售力训练7——直言应对拒绝信息
- 超级销售力训练8——用行动迈向销售巅峰
展开全部
超级销售课——成为销售高手的100次刻意练习是2019年由人民邮电出版社出版,作者史少武。
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