20年采购谈判的方法与技巧，教你专业做采购，助力企业降本增效。
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一本面向技术创业者的指南，帮助他们解决技术转化为生意的问题，并掌握解决方案销售技巧，让产品成功卖出去，保证企业生存。
内容简介
什么才是真正的解决方案销售？如何理顺技术营销和营销技术的关系？不同场景下的大客户拜访技巧。为什么有时候客户想让效率低一点？怎样用较小的投入就能做好展会推广？怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？解决方案销售人才的职业发展通道。如何组建支撑公司发展的技术营销团队？面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？从解决方案销售到公司股权融资，老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 推荐序 不需要追风口，你也可以赢
- 诚挚推荐
- 自序
- 前言 技术人、营销人、企业人
- 壹 思维体系篇
- 第一章 技术商业化，需要解决方案销售思维
- 1.1 突破技术商业化的“窘境”
- 1.2 大多数的解决方案在自欺欺人
- 1.3 解决方案销售，提高项目可控性
- 1.4 从买卖关系到建立价值同盟
- 1.5 从包子铺看解决方案的六大模块
- 1.6 落实解决方案需要做到“三可控”
- 第二章 制定产品战略和市场战略
- 2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗
- 2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式
- 2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化
- 2.4 产品迭代：每一步都要赚钱
- 2.5 市场布局：做直销还是做渠道
- 2.6 关键里程碑：产品可以销售了
- 贰 实战技巧篇
- 第三章 市场需求的调研、分析与决策
- 3.1 调研行业宏观情况的五大信息源
- 3.2 通过多维度市场细分找机会点
- 3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧
- 3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统
- 3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”
- 3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的
- 3.7 验证商业模式：0-10-1-N
- 3.8 高效开会：市场机会分析与决策
- 3.9 解决方案销售过程，闭环为王
- 第四章 大客户技术营销实战
- 4.1 项目成功的九大指标
- 4.2 典型的大客户项目运作流程
- 4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱
- 4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司
- 4.5 品牌与营销资源库建设
- 4.6 常见场景的客户拜访技巧
- 4.7 解决方案的互联网营销
- 第五章 解决方案销售中的PPT技巧
- 5.1“PPT做得好，升职加薪快”的底层原因
- 5.2 PPT其实是个好工具
- 5.3 五大常见场景的PPT构思和框架
- 5.4 成也模板，败也模板
- 5.5 做PPT常犯的十种错误
- 5.6 做PPT演讲的十大要点
- 5.7 三招让你上台演讲不紧张
- 5.8 怎样公开点评竞争对手
- 5.9 PPT宣讲的五层境界
- 叁 人才成长篇
- 第六章 技术营销人员的素质和要求
- 6.1 为什么称职的技术营销那么难得
- 6.2 从小售前到大售前
- 6.3 技术营销的关键素质是敏锐
- 6.4 技术营销所需的六大知识储备
- 6.5 技术营销经理所需的六项工作技能
- 6.6 技术营销所需的六类思想意识
- 第七章 技术营销的职业发展和规划
- 7.1职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员
- 7.2 营销助理：善于提问就是好苗子
- 7.3 营销工程师：搬有用的砖，干有效的活
- 7.4 营销经理：做有执行力的基层管理者
- 7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”
- 7.6 营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”
- 7.7 商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手
- 7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远
- 肆 团队运作篇
- 第八章 打造胜兵团队：组建产品营销部
- 8.1 明确产品营销部的定义
- 8.2 组建产品营销部的时机
- 8.3 组建产品营销部的价值
- 8.4 产品营销部与互联网中台
- 8.5 终极目的：胜兵先胜而后求战
- 8.6 产品营销部的功能维度
- 8.7 产品营销部的典型架构
- 8.8 部门架构演变的三种模式
- 8.9 好团队就是“会吵架”的团队
- 第九章 人才与制度
- 9.1 制度决定底线，人才决定上限
- 9.2 不同的阶段，不同的管理模式
- 9.3 不同的人才，不同的激励模式
- 9.4 年薪200万元招“天才”，简直太划算了
- 9.5 人才应该是流程运行的“泵”
- 9.6 四类人才的选用育留
- 9.7 产品营销招聘面试题和解析
- 伍 精英创业篇
- 第十章 从职业精英到企业领袖
- 10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起
- 10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作
- 10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司
- 10.4 怎样写商业计划书
- 10.5 不可一味追逐“资源”
- 10.6 职业精英思维的六个面
- 10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”
- 第十一章 自我批判：解决方案销售的局限性
- 11.1 在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云
- 11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目
- 11.3 难以产生颠覆性的产品和方案
- 后记 企业是一个生命体
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转化：好技术如何变成好生意是2023年由人民邮电出版社出版,作者夏广润。
版权说明：本电子书已获得正版授权，由出版社通过知传链发行。
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