本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具和客户进行有效谈判，实现快速成交。本书从教练式谈判的概念解读切入，重塑销售人员的谈判理念，进而从建立亲和关系、开展深层沟通、洞察客户心理、控制谈判局面、化解客户抗拒、引导共识等方面深入阐述和客户达成共识、双赢的谈判技巧和方法，能让读者快速掌握谈判技巧。本书能手把手教会读者如何建立团队目标与绩效指标和考核体系，让结果有标准、过程有规范、管理有制度、
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臧其超分享10年营销经验，提升销售技巧和策略。
内容简介
销售实际上就是在抓这样四个关键词：信赖感、需求、产品展示、成交。本书以臧其超老师10多年国内和国际品牌营销实战中的宝贵经验为依托，帮助销售人员悟到营销本质，突破发展瓶颈，学到真正能运用于营销实战的策略与方法，充实战斗在第一线的销售人员的专业理论及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
章节目录
- 封面
- 彩插
- 扉页
- 版权
- 前言
- 第1章 有备而来，销售人员要修炼自我
- |做销售，先从喜欢销售工作开始|
- |没有自信先学会有自信|
- |熟练掌握产品知识是做好销售的前提|
- |销售实际上是一种自我的修炼过程|
- |销售人员要带着爱来卖产品|
- |良好的体能才能把销售做长久|
- 第2章 方法得当，销售才能更轻松
- |销售需要练习一种本能和习惯|
- |专注才能让工作更高效|
- |转介绍能创造更稳定的业绩|
- |抓大客户，让业绩突飞猛进|
- |广结善缘，才能滚动雪球|
- 第3章 收集信息，销售必须有的放矢
- |信息收集越全面，工作开展越轻松|
- |掌握客户需求，进入客户内心世界|
- |明确对方语言，掌握客户背后需求|
- |聆听背后需求，实现资源对接|
- 第4章 接触公关，客户分析是前提
- |销售人员要学会先吃“好苹果”|
- |谈判的关键点在于掌握客户需求度|
- |销售公关前需要掌握客户决策模式|
- |大客户销售，要找对人、讲对话|
- 第5章 关系在哪里，销售在哪里
- |人际关系需要主动出击|
- |人际关系是一种常来常往的感情互动|
- |关系升温来自彼此的“折磨”|
- 第6章 销售要学会卖好自己
- |说服别人最好的方法就是提高自己的身份|
- |永远不要先卖产品，而是先卖自己|
- |销售人员要善于制造故事|
- |说话坚定往往更容易影响人|
- 第7章 建立信赖感，与客户链接
- |共同话题是建立信赖感的第一步|
- |销售人员必须常微笑、常点头、常亲和|
- |销售人员要学会在玩中成交|
- |用赞美满足客户的自我需求|
- |在聆听中给客户留下良好印象|
- |彼此同频，与客户打成一片|
- |循序渐进建立信赖感|
- |在电话中快速建立连接|
- 第8章 塑造专家的权威与印象
- |学会点中对方“要害”|
- |打造一招制胜的杀手锏|
- |使用客户见证标榜自己|
- 第9章 分析客户特点，掌握背后需求
- |不同追求方向，不同的沟通内容|
- |不同思维方式，不同激励策略|
- |不同的信息接收方式，不同的回应话术|
- |不同性格特点，不同谈话方式|
- 第10章 通过问话掌握客户精准需求
- |捕捉信息，掌握客户精准需求|
- |用开放与封闭式问话，问出需求|
- |用开放与封闭式问话，引导客户成交|
- 第11章 挖痛，让客户非买不可
- |销售就是在挖痛处，给好处|
- |每个人都在追求快乐，逃避痛苦|
- |人不改变是痛苦不够大|
- |卖产品实际上是在撕伤口|
- |关联利益挖痛，引导客户思维|
- |挖痛需要循序渐进，逐步引导|
- |深度挖痛，将问题呈现在客户面前|
- |掌握客户关注点，有针对性挖痛|
- 第12章 产品介绍，对接客户需求
- |让客户为产品独特卖点驻足|
- |产品没有最好，只有最合适|
- |巧用FABE问话，让客户相信产品价值|
- 第13章 解除异议，打败竞争对手
- |打败竞争对手先要了解竞争对手|
- |反对意见是成交的一种信号|
- |回避争论，掌握客户异议的本意|
- |解除异议，循序渐进尝试成交|
- |将客户关注点引入到产品卖点上|
- |学会讲故事，让客户说服自我|
- |套出真实理由，解决客户拖拉问题|
- |塑造产品价值，让客户感觉不到贵|
- |客户不满的地方恰恰是销售机会|
- |瓦解对方异议，积极促成成交|
- 第14章 销售需要不失时机促成成交
- |销售的一切努力最后都是为了导入成交|
- |成交的关键在于自信、坚持、闭嘴|
- |察言观色，逮住最佳成交时机|
- |成交在于引导客户说服自己|
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夺单：销售就该这么做是2015年由人民邮电出版社出版,作者臧其超。
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你有没有遇到过这样的异议：
你们的位置太偏了
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你们的朝向不太好
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