本书聚焦于大客户销售的关键点,将销售理论与众多真实案例融合,帮你提高销售业绩。
优秀的销售,能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值,懂得何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。
本书在理论和案例的融合中,紧紧围绕以下三个方面展开。
找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策,采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果,找对人至关重要。
做对事。这意味着要了解客户内部不同人员的KPI,了解他们面临的问题和目标,进而提供方案来解决。
踩对点。这意味着要配合客户的采购节奏,与客户共同制定游戏规则进而赢得胜利。
大客户销售:谋攻之道(全新版)是2022年由中国人民大学出版社出版,作者徐晖。
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