一本超过100种营销沟通方案的实战经验手册。
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编辑推荐
涵盖24个关键环节 20多个场景再现 50多个真实案例 100多种实战技巧，以及拿来即用的电话销售工具手册，附赠案例分析答疑课；
在过去20年，至少有超过10万家的电销型企业、100万电销人员从书中的方法获益，平均都做到了30%以上的转化率增长；
腾讯企业微信电话销售部负责人王海鹏、京东商业创新业务部销售总监宋慧莹、云学堂总裁丁捷、长松咨询董事长贾长松等人联袂推荐.
内容简介
本书结合业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。
章节目录
- 封面
- 扉页
- 版权信息
- 内容提要
- 前言
- 引言 唤醒电话销售魔力的8个转变
- 第一部分 善准备
- 第1章 天道酬勤，是对还是错
- 电话销售业绩的4个来源
- 精神力量的2个源泉
- 清晰界定精准目标客户
- 电话销售方法的6个关键步骤
- 提高时间效率的6个习惯
- 第2章 如何管控销售进程，缩短成交周期
- 理解销售里程碑
- 设计销售里程碑的4个要点及具体应用
- 形成你的销售里程碑
- 第3章 如何知彼知己，快速建立信任
- 了解自己的15个评估项
- 了解对手的5个评估项
- 了解客户的1个评估项
- 第4章 如何通过有效准备提高转化率
- 沟通前了解客户
- 明确沟通的目的
- 为沟通设定正确的目标
- 预估困难并做好预案
- 第二部分 抓开场
- 第5章 如何做自我介绍才能避免秒挂
- 关系前置的5个要点
- 信任前置的1个典型方法
- 建立价值前置的观念
- 第6章 如何快速被客户接纳
- 通过一句话被客户快速接纳的5种方法
- 10条电话礼仪
- 同理心的4种表达方式
- 寻找共同点的2个路径
- 真诚赞美的1个原则
- 第7章 如何快速引起客户的兴趣和重视
- 为什么你不能吸引客户
- 寻找切入点的3个关键步骤
- 将切入点形成说话技巧
- 第8章 如何让客户主动参与沟通
- 引发互动的3种提问方法
- 引发互动的4个提问方向
- 第三部分 挖需求
- 第9章 如何全面、深入地把握客户心理
- 循序渐进建立信任的方法
- 需要获取的8类关键信息
- 挖掘需求的8个关键自检
- 反问挖掘需求的3个关键点
- 积极倾听的3个关键步骤
- 第10章 如何让自己成为客户的唯一选择
- 引导差异化优势的3个步骤
- 3个关键的使用时机
- 第11章 如何激发客户行动的决心
- 影响客户行动的5种力量
- 挖准客户痛点的2种方法
- 激发需求的激发式询问法
- 第12章 如何挖掘顾虑背后的真实需求
- 区分顾虑和需求
- 挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤
- 你需要主动挖掘客户的顾虑
- 第四部分 谈方案
- 第13章 如何讲才能快速让客户听明白
- 把握合适的3个时机
- 吸引客户注意力的5种方法
- 逻辑性表达的5种方法
- 帮助客户理解的2个建议
- 第14章 如何塑造价值、激发渴望、促使行动
- 塑造价值的EFABC法则
- 取得客户信任的4类证据
- 激发客户渴望的案例故事法
- 第15章 如何使客户认可产品
- 利弊分析法
- 影响客户的4种竞争策略
- 影响客户的12种方法
- 第16章 如何使客户接受高价格
- 价格高背后的8种心理
- 塑造价值回报的5种方法
- 8个谈判教训
- 第五部分 要承诺
- 第17章 如何判断客户的接受程度
- 识别客户接受度的3种方法
- 识别客户的9类购买信号
- 第18章 如何快速推进，缩短成交周期
- 2种承诺类型
- 快速推进的3个原则
- 第19章 如何轻松地和客户达成共识
- 9种关键的方法
- 第20章 如何推动犹豫不决的客户做决定
- 深刻理解客户的心理
- 避免使用错误的处理方法
- 应对犹豫不决的客户的4个关键步骤
- 避免客户悔单的4种方法
- 第六部分 谨追踪
- 第21章 如何跟进成交意向高的客户
- 趁热打铁，紧密又谨慎
- 持续强化信任关系
- 时刻关注“后退”
- 坚持不懈，不轻言放弃
- 第22章 如何跟进成交意向低的客户
- 7天微信追踪法
- 用心关怀法
- 第23章 如何提高满意度和复购率
- 对提高复购率的两点思考
- 提高客户满意度的3个注意事项
- 激活沉默客户的方法
- 第24章 如何获得更多的客户推荐
- 3个正确的推荐信念
- 清楚推荐时的2种心理
- 把握6个关键的推荐时机
- 得到推荐的8个关键事项
- 附录 拿来即用的工具手册
- 附录1 电话邀约/电话销售流程
- 附录2 30秒提升转化率要点
- 附录3 针对有需求的客户的沟通要点
- 附录4 针对无需求的客户的沟通要点
- 附录5 针对有需求但不认可的客户的沟通要点
- 附录6 电话沟通技巧
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精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练是2020年由人民邮电出版社出版,作者张烜搏。
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