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内容简介
全书共十一章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第 一篇包括谈判概述，商务谈判概述，商务谈判准备，谈判者素质与谈判心理，商务谈判过程；第 二篇包括商务谈判语言技巧，商务谈判策略，商务谈判中僵局的处理，谈判合同的履行，商务谈判的礼仪与禁忌，国际商务谈判中的文化差异及谈判风格，模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。
章节目录
- 第一篇商务谈判基础理论
- 第一章 商务谈判概述
- 第一节 谈判的概念和含义
- 一、怎样正确认识谈判
- 二、谈判的含义
- 第二节 商务谈判的概念和特征
- 一、商务谈判的概念
- 二、商务谈判的特征
- 第三节 商务谈判的基本形态及原则
- 一、商务谈判的基本形态
- 二、商务谈判的原则
- 第四节 商务谈判的类型和内容
- 一、商务谈判的类型
- 二、商务谈判的内容
- 第五节 商务谈判的理论与方法
- 一、商务谈判的主要理论
- 二、商务谈判的学习方法
- 本章小结
- 综合练习题
- 第二章 商务谈判准备
- 第一节 谈判人员准备
- 一、谈判班子的规模
- 二、谈判人员应具备的素质
- 三、谈判人员的配备
- 四、谈判班子成员的分工与合作
- 第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集
- 一、了解谈判环境
- 二、掌握市场行情
- 三、摸清对方情况
- 四、谈判信息资料的收集
- 五、谈判资料的整理与分析
- 第三节 拟订谈判方案
- 一、选择谈判对手
- 二、制订谈判目标
- 三、谈判方案的基本要求
- 第四节 物质条件的准备
- 一、谈判场所的选择
- 二、通信设施的完备
- 三、谈判房间的布置
- 四、食宿安排
- 本章小结
- 综合练习题
- 第三章 商务谈判进程
- 第一节 始 谈 阶 段
- 一、营造良好的谈判气氛
- 二、如何营造良好的谈判气氛
- 三、破题
- 四、开局方式的选择
- 五、形成良好开局结构的原则
- 六、始谈阶段应注意的问题
- 第二节 摸 底 阶 段
- 一、开场陈述
- 二、倡议
- 三、重新审定自己的谈判方针
- 四、明确各自的意图
- 第三节 僵 持 阶 段
- 一、报价的原则
- 二、报价的方式
- 三、报价的技巧
- 四、确定报价起点
- 五、还价
- 六、明确双方的报价
- 七、判断谈判形势
- 八、对谈判施加影响
- 九、谈判僵局的突破
- 第四节 让 步 阶 段
- 一、让步的一般原则
- 二、让步的步骤和表现形式
- 三、让步的时机
- 四、让步的方式
- 第五节 促 成 阶 段
- 一、谙熟成交的迹象
- 二、促成谈判成功的因素
- 三、谈判终结的方式
- 四、成交与签约
- 本章小结
- 综合练习题
- 第四章 谈判者素质与谈判心理
- 第一节 马斯洛需求层次理论
- 一、需要的含义
- 二、需求层次理论
- 三、需求层次理论在商务谈判中的应用
- 第二节 需要的发现
- 一、谈判中需要的存在
- 二、谈判中需要的发现
- 第三节 知觉在商务谈判中的作用
- 一、首因效应
- 二、晕轮效应
- 三、先入为主
- 四、刻板
- 五、激励
- 第四节 商务谈判中的心理挫折
- 一、心理挫折
- 二、心理挫折对行为的影响
- 三、商务谈判与心理挫折
- 第五节 成功谈判者的心理素质
- 一、意志力
- 二、自制力
- 三、应变力
- 四、抗压力
- 五、感受力
- 六、信念
- 七、诚意
- 八、冒险精神
- 第六节 商务谈判心理的禁忌
- 一、必须避免出现的心理状态
- 二、对不同类型的谈判对手要区别对待
- 三、了解不同性格谈判对手的心理特征
- 本章小结
- 综合练习题
- 阅读资料
- 第二篇商务谈判实务
- 第五章 商务谈判的语言艺术
- 第一节 商务谈判语言沟通的要素与过程
- 一、商务谈判语言沟通的要素
- 二、商务谈判语言沟通的过程
- 第二节 商务谈判语言沟通的障碍及策略
- 一、商务谈判语言沟通的障碍
- 二、克服商务谈判语言沟通障碍的策略
- 第三节 商务谈判中的语言艺术
- 一、商务谈判语言概述
- 二、问答艺术
- 三、陈述艺术
- 四、倾听
- 第四节 国际商务谈判中无声语言的具体运用
- 一、无声语言的作用
- 二、形体语言
- 三、物体语言
- 本章小结
- 综合练习题
- 阅读资料
- 第六章 商务谈判策略
- 第一节 商务谈判策略概述
- 一、商务谈判策略的含义
- 二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
- 三、商务谈判策略运用的基本原则
- 四、商务谈判策略的分类
- 第二节 谈判过程策略
- 一、开局阶段策略
- 二、磋商阶段策略
- 三、成交阶段策略
- 第三节 谈判地位策略
- 一、主动地位策略
- 二、被动地位策略
- 三、平等地位策略
- 第四节 应对谈判对方不同风格的策略
- 一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略
- 二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
- 三、对付“固执型”谈判者的谈判策略
- 四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
- 本章小结
- 综合练习题
- 阅读资料
- 第七章 商务谈判中僵局的处理
- 第一节 商务谈判中僵局的类型、成因以及处理原则
- 一、商务谈判中僵局的类型
- 二、商务谈判中僵局的成因分析
- 第二节 商务谈判中僵局的处理方法
- 一、避免和处理僵局的原则
- 二、谈判僵局的利用
- 三、妥善处理潜在僵局的方法
- 四、情绪性僵局缓解法
- 五、严重僵局的处理方法
- 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
- 一、突破利益僵局的策略与技巧
- 二、缓解僵局技巧的运用
- 本章小结
- 综合练习题
- 第八章 商务谈判的礼仪与禁忌
- 第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪
- 一、礼仪的本质
- 二、交往中的一般礼仪
- 第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪
- 一、迎送礼仪
- 二、交谈礼仪
- 三、宴会礼仪
- 四、见面礼仪
- 五、服饰礼仪
- 六、其他礼仪
- 本章小结
- 综合练习题
- 第九章 国际商务谈判
- 第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
- 一、国际商务谈判的含义
- 二、国际商务谈判的特征
- 三、国际商务谈判的基本要求
- 四、文化差异对国际商务谈判的影响
- 第二节 世界各地商人的谈判风格
- 一、美洲商人的谈判风格
- 二、欧洲商人的谈判风格
- 三、亚洲商人的谈判风格
- 四、大洋洲和非洲商人的谈判风格
- 本章小结
- 综合练习题
- 第十章 商务谈判的风险与规避
- 第一节 商务谈判中的风险
- 一、商务谈判中的人员风险
- 二、商务谈判中的非人员风险
- 第二节 商务谈判中风险的规避
- 一、风险规避的含义
- 二、商务谈判风险规避的手段
- 本章小结
- 综合练习题
- 第十一章 商务谈判实训——案例分析
- 主要参考文献
- 配套资料索取示意图
展开全部
商务谈判是2017年由人民邮电出版社出版,作者李爽。
版权说明：本电子书已获得正版授权，由出版社通过知传链发行。
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