培育工作要落实落细，戒骄戒躁戒敷衍。只要在循序渐进中培育客户形成习惯，也能迸发巨大的力量。引导销售人员从“野路子”升级到“正规军”，增强销售能力，创造更多、更大的销售机会，这恰是网格式培育法的价值。

签约策略：怎么沟通，能实现签单？

当孙正义被问到为何能快速决定是否投资一家企业，孙正义说，直觉有时比对细枝末节的计算更重要，他只要跟创始人交谈几分钟就知道这家企业的潜力。与其他创业者不同，马云不谈商业模式，也不要钱，“他只说了自己的愿景，我能感受到他的决心和激情，5分钟之后我说我懂了，你要改变世界。”孙正义被马云打动，“我当时完全相信阿里巴巴会非常成功，马云会成为一个了不起的企业家，事实证明我是对的。”

签约仅是瞬时状态，而马云打动孙正义的5分钟，却是马云带领“十八罗汉”筚路蓝褛开始创业的时间浓缩。伟大的梦想和企业家的特质，成就了在中国商业史上可圈可点的经典5分钟。而对于销售，与客户签约的现场未必惊心动魄，但需要做好充分的准备。要将客户推进到可签约状态，就要用到ABC签约法。

ABC是一句英文缩写，即Alwaysbeclosing，意为一定要成交，其延伸意义即是永远向成交的方向努力。销售行业存在被广为人知的一九定律，即90%的销售人员会把时间花在成交10%的客户身上。相反，只有10%的销售人员会把时间花在其他90%的客户身上，而能成为“TopSales”（顶级销售人）的往往是后者，可见，每一个客户都有成交的可能性。

很多人在销售实战中会陷入漩涡：每天早出晚归，与客户畅谈产品但无功而返，日复一日，见效甚微。

我们常说“不忘初心，牢记使命”，而我们很容易被千变万化的现场干扰了正常的逻辑思维，忘记拜访和沟通的终极目标——成交。适时提出成交对于一次成功的销售有着重要的推波助澜作用：首先，成交是试金石，当你无法判断客户是否有购买或者合作意愿和需求，提出成交是最快、最好的判别方式；其次，成交是助推器。通过提出成交，甚至高频提出成交，有利于全面暴露客户的核心问题，做到有的放矢；最后，通过提出成交，促进你与客户达成默契和共识。再天马行空的拜访，都回归于签单。成交的提出也再次明确了拜访动机和目的。

销售过程中，成交的机会随时会有，提出成交不一定放在最后，而一旦成交的机会出现时更不要拖延。当然，提出成交需要勇气，如果被拒会产生挫败感。若客户拒绝，再试一次；不行，再试。这种情况下，客户会悉数告诉你拒绝的理由，这些理由恰好就是你的机会，也是你下次拜访需要解决的问题。当然，时机尚未成熟时，不要强迫客户做决定，而是重申和表明自己希望和对方共同合作的愿望。

真正优秀的销售人员，无畏成交，善于成交，也能从容驾驭成交，当真正的成交来临时，已经是“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的境界了。