本书重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具对销售团队进行有效管理，旨在帮助销售团队管理者带出一支高绩效的销售团队。本书从教练技术解读以及团队教练能力模型切入，首先重塑销售团队管理者的管理理念，进而从心智、沟通、销售、绩效和员工成长5个方面详细阐述带出一支高绩效团队的技巧和方法，为销售团队管理者提供实用、有效的帮助。

相对于其他销售技巧类书来说，本书在创作之初就已经明确了以下目标：

◆给读者提供“拿来即用”的技巧；

◆为读者提供轻松、畅快的阅读体验。

为此，本书在创作过程中做了如下两点创新。

1.理论细化

以“小技巧”“小工具”“小案例”的形式切入，为读者讲解“看完即可用”的销售团队的管理方法。

2.手绘图解

书中提供了125张场景化手绘图解，时间紧张或喜欢读图的朋友可以只看图，快速掌握书中介绍的销售团队的管理方法。

希望本书不仅对您的工作和生活有帮助，还能够助您启迪智慧、获得成长。

什么是教练与教练技术？教练在销售团队中发挥怎样的作用？教练的六大行为准则是什么？如何训练团队？这些问题的答案将帮助你树立教练的信念，开启打造销售“尖兵连”的第一步。

国际教练联合会将教练定义为教练（coaching）是一个激发思考与创意的过程，启发被教练者在个人素质及专业技能上极致地发挥潜能。在团队管理中，教练就是一种以员工为中心，对员工采取计划性、针对性和持续性的启发式辅导行为。

教练相信每个人都有尚未发挥出来的潜能和价值，关键在于发现和运用。如果能够加以教练和指导，会激发出被教练者的无限潜能，实现突破式进展。

例如：销售员小万虽然具备一个优秀销售员所应有的素质和潜能，但是在面对客户时，他常常内心胆怯，肚子里有货，却又像茶壶里的饺子一样倒不出来。针对这种情况，教练式管理者不能认为小万无能，而是要相信他有尚未发挥出来的潜能和价值，并要有计划、有针对性地帮助小万突破困境，挖掘自身潜能。

具体来说，教练具备以下4个特征。

计划性：教练工作的开展并不是随意的，它需要事前计划，安排好每个环节。

针对性：教练工作要注重每个学员不同的个性和特征，因材施教。

持续性：教练工作不是一蹴而就的，启发心智是一个循序渐进的过程。

启发性：启发思考、洞察内心、释放潜能、积极发挥。

教练技术是通过改变被教练者的心智模式（思维定式），进而发挥出被教练者的潜能，从而提高被教练者的工作效率。简而言之，教练技术就是教被教练者如何释放潜能，是一种支持性行为。它分为以下3个步骤。

教被教练者如何释放潜能，是一种支持性行为。它分为以下3个步骤。

第一步：了解被教练者现在已有的知识、思维方式、心态、知识系统。

第二步：经过训练，被教练者获得新知识、新技能和新的思维方式。

第三步：经过训练，被教练者发掘出更多的潜能，实现更好的发展。

在团队管理中，教练技术需要在以下4个方面发挥作用。

（1）帮助团队成员明确团队目标，制定发展策略

教练在实行教练技术的第一步就是要让学员明确团队目标，帮助学员了解训练的真正目的。只有明确目标，接下来制定发展策略才会有方向。

（2）让学员从固有的思维模式中跳脱出来，激发更大的创造力和潜能

教练像学员的一面“镜子”，让学员看到自己目前的困境和局限，进而引导学员从原有的思维模式中脱离出来，发挥潜能，实现创造发展。

（3）让学员心态发生改变，由被动待命向积极主动转变

当学员意识到自己的局限和差距之后，教练需要调整学员的心态。此时教练扮演的角色是引导者，要引导学员展示出自己最好的一面，并让学员自己主导，自己做决定，而不是直接给答案。

（4）让学员看到自己潜能的发挥和所取得的成果

每个伟大的教练都相信每个学员都具备独特的天赋和成功的潜能，而且每个人都有自己获得成功的方式。因此在这一阶段，教练要根据学员不同的个性和才能，制订切实可行的行动计划，并全程跟进，让学员看到自己潜能的发挥和所取得的成果。