献词

献给我的弟弟孙晴伟

自序

拥有源源不断的客户，让客户充满欣喜地为你而来，这是我们都希望达到的销售境界。我们在做市场开发时，需要想清楚8件事。

谁是你的目标客户？

你的销售时间管理做得如何？

你的专业能力如何？

你在客户面前的表现怎么样？

你的语言表达能力如何？

你内心遵守的价值观有哪些？

你自身的价值有哪些？

你能够给予他人哪些额外的价值？

本书为你清晰地展现了销售拓客的方法和具体路径，以及客户增长背后的规律。掌握了这本书的内容，你就能够拥有一把“钥匙”，打开获得更多客户的“大门”。无论你目前是什么职位，只要你需要拓展更多客户，增加客户渠道，赢得转介绍，或者进行内部销售管理培训，就会从中受益。本书是你掌握销售拓客必要基本功及实现更多收入的黄金阶梯，是你恢复能量、透视全局、明确细节、清楚做法、实现销售拜访和获得更多客户的实用拓客宝典。

为什么要读这本书

在销售中，我们都希望获得更多客户，并能够顺利实现邀约、拜访；我们希望从过去那些销售拒绝的情绪陷阱里跳出来，恢复能量，重新燃起热情、动力，找到实现业绩提升的最佳方法，减少内在阻碍；我们希望在所拜访的客户面前，能够时间充裕地介绍自己的产品，讲出自己的价值主张，获得青睐、现场转化率和客户主动的转介绍；我们也希望明确了解，在潜在客户面前，自己的每一句话、每一个行动，到底要如何展开，以获得坚定的指引及正确的做法；我们希望自己是一个备受他人欢迎的人，且在销售领域中受人尊敬，把自己的专业能力及自己的价值发挥到极致，实现更多有效的人际链接，告别无人问津的局面；我们还希望能够真正实现自己在月初、年初设置的业绩目标，并且顺利达成；我们更希望获得更多的客户，且他们只为我们而来，只相信我们！

我们还希望在销售拓客、邀约和拜访中有统一的底层逻辑、清晰的语言结构和具体的交流方法，能够快速地赢得客户信任，并产生共鸣、达成共识，那么，这是否有规律可循？

答案就是使用这本书，让客户为你而来！

阅读本书，你将

1. 减少停滞时间，减小被拒绝的可能性

了解拓客的底层逻辑，增强内在愉悦感，并由此获得一种强大的动力，进而能够透视被客户拒绝的本质，彻底解决问题，同时避免日后重蹈覆辙。你将能够在销售展示之前，就清楚人际交往中的“处事准则”，洞察潜在客户内心的变化，了解获取其认同的基本条件。

2. 明确拓客的每个关键步骤对应的具体、有效的做法

为了形成从开发客户渠道到实现邀约、拜访和转介绍的闭环，本书提供了大量示范，通过学习这些示范，你可以改变自身心态，发现更多客户，了解客户的想法、意图、需求点、利益点、关注点和兴趣点，与客户建立关系。此外，你还将了解在不同情境下与潜在客户交流的表达方式，学会灵活运用不同语言框架，掌握具体的表达演练思路，实现邀约及快速建立信任。

3. 打好赢得信任的基础，创造循环转介绍的神奇效应

助你与竞品销售人员形成差异化，通过个人品牌的专业印象占据客户心智。提高你的邀约成功率，增加拜访量，借助口碑引发客户增长的连锁反应，实现从一个客户到另一个客户，从另一个客户再到另一个群体的客户，不断有客户向你咨询的效果。

本书读者对象

本书是给想要提升业绩的人撰写的，适合各个公司的创始人、销售管理者、市场营销副总、区域销售经理、大客户经理、市场开发代表、首席客户官、一线销售工作者及销售培训师使用。

本书适用场景

本书除了适用于销售拓客场景外，也是帮助我们在日常人际交往中建立人际关系、做好个人品牌的学习读本。

前言

我见过许多从事销售工作的“小白”和从业多年的销售人员，他们早已失去斗志，业绩不温不火，整个人没有朝气，每日按部就班地做着所谓销售工作；我也见过许多人，他们不知道具体的销售方法，苦苦寻找解决之道，慢慢摸索销售经验，却依然无法真正入门，承受着不断被客户拒绝的心理压力，经济拮据；我也见过许多人，多年使用同一套方式、同一套语言和潜在客户完成“流水线”式的交流，默认客户的转化率就是“随机”的，无法真正洞察背后的规律并采取行之有效的具体做法，导致自身动力减弱，收入受到影响；我也见过许多人，他们自身专业能力很强，但是客户数量很有限，他们不知道怎样去找到更多客户，陷在客户匮乏的困境中无法自拔；我也见过许多团队管理者，希望下属完成更优异的业绩，但自身业务繁忙，没有更多精力和耐心去因材施教地慢慢引导，只能留存所谓“真正合适”的人员，从而浪费了很多情感与经济成本。