内容提要

随着新技术的发展、销售形态和环境的变化、渠道的逐步细分，渠道愈发重要。传统的渠道因为成本增加、效率不高等，逐渐式微，而新的渠道形式不断出现。新兴消费群体崛起、新消费习惯产生、不同产业相互融合等变化，都促使企业寻找特殊渠道。

本书围绕渠道思维、特殊渠道管理、大企业渠道运营、短视频渠道运营、直播电商渠道运营等方面，详细讲述在开拓与维护渠道过程中的策略与方法。本书适合销售人员、渠道经理、零售企业管理者等读者阅读。

前言

纵观中外商业历史的长河，众多企业凭借强大的竞争力脱颖而出，塑造出一个又一个品牌。复盘众多企业发展的路径，可以发现，企业对增量渠道的设计、管理和创新，是不可或缺的重要因素。

进入5G时代，以移动互联网技术为代表的信息经济融入了全社会的运行，企业的增量渠道环境发生了巨大的变化，原本限制渠道发展革新的空间、时间、数据、信息等方面的矛盾不复存在，而新的问题开始出现。这就要求企业不断优化增量渠道的管理模式，不断完善增量渠道的运营，用增量渠道加持存量渠道，最终赢得更多的渠道。

为了帮助更多企业获得增量渠道，特撰写本书。本书有以下三个方面的亮点。

第一，本书能满足初创企业了解增量渠道建设的需要。本书从培养企业市场营销团队的岗位管理能力需求出发，根据增量渠道管理实务的需要，将工作过程中的各个环节、各项目标加以分解。其中对相关的重要知识点均进行理论讲述，辅以实际案例分析，确保读者能建构起基本的渠道理论知识体系，以便后续学以致用。

第二，本书具有现实意义。本书第2章侧重体现了增量渠道思维的新方向、新意义和新价值。例如，本书创造性提出了改变传统渠道、重视特殊渠道的基础方法体系。而本书第3章则结合现有各类企业面对传统渠道增长缓慢的困惑，提出了特殊渠道管理与运营的思路与策略，并将特殊渠道分为酒店、餐饮、交运、厂企、医疗、银企、烘咖、通信、休闲娱乐等，对每一类渠道的管理实践加以总结，形成新理论和新观点。本书第4章着重介绍了大企业的渠道管理，提供了观察该类企业增量渠道管理的新视角、新模式和新知识。这些内容既增强了本书内容的时代感和发展性，也让与不同行业渠道相关的企业能在短时间内找准自身发展增量渠道的方向。

第三，本书突出了实用性和操作性。全书收集并整理了对增量渠道的成功管理案例，结合当前市场竞争的热点进行剖析。读者可以带着前人的经验展开对增量渠道管理知识的学习，同时又能带着问题去思考已有的成功案例。在第6章中，本书着力帮助读者学习5G时代的新媒体渠道构建与运营，以短视频和直播电商两大具有代表意义的新媒体渠道为重点，根据从事该渠道营销所需设计和管理实务要求，结合以抖音平台为主的项目内容案例，帮助读者更好地将新媒体渠道运营知识点和操作技巧结合起来。

本书内容来自作者对增量渠道多年如一日的管理咨询经历，其方法经过大量实践验证，其心得来自行业前沿和企业高层的智慧融合。本书图表翔实、案例经典、语言表达准确，作者将原本枯燥的渠道管理知识凝聚到书中，再分解为可操作性极强的分支方法，犹如在读者身边提供咨询意见的专业管理顾问，帮助读者开拓增量渠道。

第1章

找准增量渠道，才能跳出销量困境

随着经济形势的发展、社会生活环境的变迁，市场竞争的激烈程度远超过往。越来越多的企业管理者意识到，只有产品、服务和品牌影响力是不够的，必须充分重视营销增量渠道的探索、建设、运营和管理。

只有找准增量渠道，才能跳出销量困境，让企业源源不断获得新鲜血液。

1.1　渠道管理为什么如此重要

近年来，国内企业经历过多阶段的竞争浪潮。最初竞争以产品为核心，企业各显神通，提高产品附加值、提升科技含量、迭代功能等招数层出不穷。随后竞争又以价格战为特征，让利促销等方式屡见不鲜。接踵而来的是品牌营销大潮，采用名人代言、心智定位、品牌拟人化等竞争方式。