内容提要

不管是在商务活动中，还是在采购人员的采购过程中，谈判都是一门必修课。因为大部分商业活动，都需要通过谈判来促成。只有谈判成功才能形成双赢或共赢结局。谈判不仅是解决问题的过程，也是人与人沟通的过程。小到家人之间的相处，大到企业之间的“交锋”，谈判无处不在。

本书详尽地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识与谈判准备，谈判的变数、谈判的流程、僵局打破等，直至谈判的共赢达成，从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。

序言

被误解了的谈判

说到“谈判”，你的第一反应是什么？

是讨价还价、互不相让，还是剑拔弩张，甚至是“战场”？无论是影视剧中的情节，还是现实中的谈判，谈判双方似乎都处于一种“敌对”状态。谁有更多的筹码，或谁的谈判水平更高，谁就能在谈判中占据上风，从而掌握主动权，进而捍卫己方利益。

但事实上，这真的是谈判吗？

如果你对谈判有上述的认知，那么很遗憾，你认识的谈判，是被误解了的谈判。

现实中的谈判，当然会有剑拔弩张的一面，但这只是谈判的表象。在看似对立的谈判桌上，是双方对“共赢”的共同追求。战胜对方从来不是谈判的目的，谈判的核心目标是：双方通过不断地交换信息，最终达成共识，在良好的合作中实现共赢。

共赢，才是谈判的核心目标；计划、步骤、策略、技巧等，都只是服务于这一目标的手段。

这一点，却往往被不少谈判者忽视。他们只将谈判看作单纯追求己方利益的方式，但谈判其实是解决共同利益问题的过程。双方在谈判中思路趋同并达成一致，最终促成共同利益的实现，这才是谈判的精髓。

正因为未能看透谈判的本质，所以如今谈判者虽然不少，但优秀的谈判者不多。一些谈判者只注重辩驳的言语技巧，只顾驳倒对方以实现己方利益最大化，为此不惜极大地损害对方的利益……结果，使一场谈判都成为一场“苦战”，谈判桌上没有诚意、尊重或合作，反而充斥着所谓的“丛林法则”。

只有在正确认识谈判之后，谈判者才能借助各种策略、技巧推进并完成谈判，达成满足双方需求的协议。但一些谈判类书籍，往往只重技巧、忽视战略、轻视共赢，因此，无论看了多少书、学了多少谈判手段，我们依然不得要领。

要知道，战术服务于战略，没有正确的战略作为指导，我们即便有一万种战术，其实际结果也会与预期南辕北辙。我们感受到的只有疲倦，在一次次声嘶力竭中，我们疲于应战，对谈判失去信心……

本书虽然同样包含大量的谈判技巧，但其核心却是为了让我们重新认识谈判，理解谈判的共赢本质——这也是谈判桌上最重要的内容。当我们消除误解，就能够认清谈判的价值、谈判的基础、谈判的权力、谈判的节奏，进而在谈判中游刃有余，在合作中实现双赢！

现在，你应该已经开始重新思考谈判的本质了，或许也会产生以下几个疑问。

谈判是什么？

谈判的基础是什么？

谈判中双方的关系是对立的吗？

如何让自己回归谈判的本质？

如何有效推进谈判计划？

如何打破僵局？

除了议价，我们还要做什么？

接下来，不妨就带着这些问题开始阅读本书吧！笔者相信，在阅读完本书之后，你将找到这些问题的答案，也将对谈判有一个全新的认识！

前言

采购谈判与议价，看起来像是这个世界上最容易从事的职业——只要一张嘴即可。然而，越是看似简单的职业，其实越是复杂，不是一句话可以说清楚的。如何撰写提案、如何准备、如何与团队进行配合、如何获得谈判对手的资料、如何根据情报制订针对性的战略、如何实现双赢而不是单方面获胜、如何巧妙过渡到最后的收尾阶段……这些我们过去并没有怎么关注的内容，却构成了采购谈判与议价的根基。

认识不到这一点，即便我们在日常生活中是一个能言善辩之人，到了谈判桌上都会立刻变“哑”。很多人都有这样的疑惑：自己在生活中是一个能侃侃而谈的人，自认为自己自信、幽默、风度翩翩，可是为什么坐在谈判桌前时，脑海里却一片空白？面对对方咄咄逼人的态势，自己毫无招架之力，只能被对方牵着鼻子走？