推荐序

不需要追风口，你也可以赢

这几年，一谈到成功，就是追风口；一谈到商业模式，就是“互联网+”“大数据+”“AI+”；一谈到做销售，就是做电商、玩直播。似乎离开了这些热词，就被时代抛弃了。然而，这是真的吗？

全世界的生意千千万，真的都可以用这些风口再造一遍吗？当然不可能。

从特定的角度看，生意有三种：面向个人消费者（to C）、面向企业（to B）、面向政府（to G）。不是每种生意都可以在直播间里声嘶力竭地叫卖，更多的业务开展需要了解对方的需求，理解驱动对方不同部门的利益点，还需要规划合作方案，我们把这样的业务叫作卖“解决方案”。

当下，快递行业和移动互联网行业高度发达，通过“短视频+直播”让“冲动消费”创造了一个又一个爆品神话，仿佛只有这样才能赚钱，其他的生意都微不足道。任何神话都会有尽头，宇宙的尽头不是直播，很多人还没有意识到一个高光的、充满财富幻觉的时代已经结束了，个人消费力需要经过一段时间才能修复，那种基于“即时冲动消费”的生意要遇到困难了。

反而是服务企业，服务政府客户的企业，会秉持“长期主义”的理念，不追求推出畅销一时的爆款，而是思考做什么事情可以帮客户构建长期“护城河”。

做甲方的外部智囊，做甲方的合作伙伴，和甲方一起成为坚实供应链的一部分，这是未来让企业真正能长期生存下去的生意模式。

过去我们把这种技能叫大项目销售技能，在2007年我还写过一本书《超越对手——大项目售前售后的30种技巧》，一直到今天还在销售。也是因为这本书，我认识了很多朋友，广润老师就是其中一位，我和他曾经合作过一本书《不是谁都能创业》，领略了他犀利又诙谐的写作风格。

这些年广润老师一直深耕大项目销售运营和服务，积累了丰富的经验，他把这些经验持续输出在个人公众号“广润呈品”上，很多朋友看后觉得对工作帮助很大。今天他把这些内容整合梳理，写成新书，一定能帮助更多的人理解当下转型背后需要的能力，让更多的人从浮躁的泡沫中回归需要坚韧持续投入的企业服务事业中。

诚挚推荐

一看到书名，我就被吸引了。我教过太多的技术型学生，他们普遍不懂“生意经”，以为拥有技术特长就一定会创业成功，经常“拿着锤子找钉子”，对用户真正的需求缺乏洞察力。

夏广润是我早年的学生，他毕业后的第一份工作是在华为市场部。他很善于总结提炼，逐渐形成一套自己的认知体系，才能写出这样一本有价值的书。尤其是本书最后一章还借用批判性思维这个独特的工具对解决方案销售的局限性进行分析，令我十分欣慰。

解决方案销售的方法论适用性非常广泛，其目的无外乎传递核心价值主张，打造企业在客户界面的核心竞争力，帮助企业赢得订单。但是国内只有少数大企业可以把这套方法论落地，更多的中小企业还在持续的摸索之中。如果让中小企业去照搬大企业的那些流程和规范，不仅成本高，学习周期长，而且效果也得不到保证。

广润老师把他丰富的工作经历和对解决方案销售的深刻理解进行了很好的总结归纳，让我们看到了这套方法论在不同类型企业落地的可能性和可行性。从市场中来，到市场中去，无论是现有企业对技术或产品营销工作进行优化升级，还是技术或产品专家需要进行更好的产品规划布局，本书都有着很好的参考和借鉴作用。

在本书的最后一部分，作者跳脱出来，用自我批判的方式探讨了解决方案销售的局限性，让人思路大开，不忍释卷！

广润老师的这本书，我无法用区区数百字来表达其中的思想、工具乃至案例给我带来的深刻启发。只有拥有自己的技术和产品的企业高管们，才知道寻找到或培养出一个有商业思维、有客户意识、有职业化打法、能带领团队作战的优秀产品经理和解决方案经理有多难！

从推销到营销，市场历经数十年、数代的演进才真正实现了“创造客户价值”这句话的意义，而实现产品商业化最重要的市场连接纽带正是企业中的产品经理或解决方案经理——让技术或产品和市场、客户真正连接起来。广润老师的这本书不仅用大量的实战案例传递技术营销的战法，而且针对从个人作战到团队作战、从专家到团队、从职业经理人到创业者，提供了一系列的思想、技能、人才发展乃至考核设计的组合拳，让全员践行“产品的技术含量越高，越需要用核心技术和能力来提升溢价，就越需要用到解决方案销售”的理念。