内容提要

本书从销售员应该如何重塑销售信念开始，讲述了不易被客户拒绝的提问策略、建立交流关系的提问策略、拓展业务关系的提问策略、评估销售计划的提问策略、快速达成交易的提问策略，以及推动客户转介绍的提问策略，能够指导销售人员引导客户高效沟通，有效推进销售进程，从而顺利成交，实现销售业绩增长。

如何阅读使用本书

本书在创作之初就明确了如下目标：

◆为读者提供“拿来即用”的销售技巧；

◆为读者创造轻松、畅快的阅读体验。

为此，本书在创作过程中做了如下创新。

1. 理论细化

以“小技巧”“小工具”“小案例”的形式切入，为读者讲解有效促进成交的销售提问策略。

2. 手绘图解

每节均有场景化的手绘图解，时间紧张或喜欢读图的朋友直接看图也可以快速掌握书中介绍的销售技巧和策略。

如果您时间充裕，我们还是建议您图文同时阅读，既可以消除只阅读文字的疲惫感，又能获得系统性的深度知识。

阅读本书不仅对您工作和生活有帮助，也能够助您启迪智慧、获得成长。

第一章

重塑信念：提高销售成功的可能性

信念会提升销售成功的可能性。销售员要想销售有突破，就需要重塑销售信念，相信自己！

01 销售技巧是千篇一律吗

在销售活动中，销售员常常陷入一种固定的销售模式，即向客户大力推销自己的产品，灌输式地介绍产品的功能。

我们经常会遇到销售员站在路口对来往的路人大力推销：“您好，先生/女士，打扰一下，您需要XX产品吗？这是我们公司研制出来的最新产品，功能齐全，能够帮助您提升生活品质。您想了解一下吗？现在购买的话，还能享受9折优惠……”

面对这种千篇一律的推销，我们大多会立即表示拒绝：“谢谢，我不需要。”

销售员也不气馁，迅速将注意力转向下一个目标，又将刚刚对上一个人说过的话重复一遍，通常是又被拒绝……

尽管经常被客户拒绝，但许多销售员依然意识不到自己的问题所在。在他们的观念中，销售技巧都是大同小异的，很难玩出新花样。事实真的如此吗？

当销售员告别了通常的销售模式，向独一无二的销售模式转变时，每一场销售都会给客户带来新鲜感，销售员也会以全新的角度看待自己的工作。同时，他们也会建立起自己的思考，在销售工作中更尽心尽责，发挥出更大的作用。

销售员如何告别千篇一律的销售呢？这里有几点建议可以参考。

（1）销售员不要将自己塑造成推销的人，而应定位成解决客户难题的人。

不同的客户会有不同的经历、不同的难题要解决，也会有不同的需求等着被满足，自然每一次销售都有独一无二的办法。

举个例子，如果护肤品销售员“一套话对千万人讲”，不了解客户真实的皮肤状况而直接向客户推荐自己的护肤品，就会让客户产生“销售员很不专业”“自己在被推销”的感觉。

相反，如果销售员能从“推销的人”这一身份中挣脱出来，把自己定位为帮助客户解决难题的人，并通过提问的方式先了解客户的需求，然后再向客户介绍能够解决客户问题的产品，如此一来，自然不会轻易被客户拒绝。

（2）销售员要学会调动客户的情绪，让客户对你的销售产生兴趣，而不是听你照本宣科，一味地宣讲产品。

销售员要想让自己的销售变得独一无二，很重要的一点就是吸引客户的兴趣。

美国有一位顶尖销售员。一次，他在车展上看见一位潜在客户，于是上前与其攀谈：“您好，我有一种本领，能够猜中别人的职业。”

客户立即表示感兴趣：“哦？您说说看。”

“我猜您是一位律师。”因为在美国，律师或医生的职业收入高且受人尊敬。

客户听后乐了：“抱歉，让您失望了，我只是一名农场工人，工作内容是宰割牛。”

顶尖销售员丝毫没有因为自己猜错了而沮丧，反而更加热情：“我一直对这个职业很感兴趣，也很想知道每天吃的牛肉是如何制作出来的。我有机会看看您的工作场景吗？”

客户欣然答应。销售员赢得了销售机会，去客户的农场参观。期间销售员和客户聊得很投机。