【学习目标】

企业要开展出口贸易，必须拥有自己的客户群以及熟悉外贸业务的员工。而寻找客户以及与客户建立业务关系，是外贸业务员开展出口业务前必须做好的准备工作。准备工作做得好与坏，对出口计划的完成和每笔交易的成败有着密切的关系。

通过本章的学习，学生要掌握寻找客户、建立和发展客户关系的基本技能，并熟悉进出口业务流程。

【导入案例】

出口前做好资信调查

我国HY玩具公司2009年9月接到美国FAV公司的业务信函，贸易涉及的总金额高达200万美元。FAV公司在后续信函中告知，由于离货物销售的旺季圣诞节尚早，提出前期购买小批量的货物来试探市场走向，一旦该货品市场反应良好，FAV公司将按上述金额大批量购买。

FAV公司向HY公司提出先期购买价值为30万美元的货物，要求HY公司能够给予60天的赊销期，HY公司的决策层经过研究，认为双方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润，同意了FAV公司的要求，签订了售货合同。

经过了两个月的放账后，HY公司开始向FAV公司催款，但FAV公司称HY公司的货物在市场上反馈不佳，积压十分严重，并以该货物的质量与合同规定不符等理由，要求降低还款金额。HY公司意识到情况严重，于是通过专业机构调查对方资信，发现对方公司财务十分混乱，其供货商早在3个月前已取消了给其授予信用限额，并正在追讨欠款。FAV公司根本没有能力偿还30万美元的货款。经过近几个月的追讨努力，HY公司在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，FAV公司也随即破产。

讨论：从HY公司的遭遇中得到什么启示？

客户是企业的交易对象。广泛地同客户建立贸易关系，建点铺面，组织推销网，是企业开展进出口贸易的重要条件之一。

然而，作为刚从大学毕业进入外贸公司的新业务员，最大的困惑莫过于该怎样寻找到自己的客户，做成自己的第一笔交易。本节就如何寻找客户从而建立自己的业务网络做出分析。

大学毕业生就业状况调查表明，大学毕业生刚进入企业时，拥有扎实的专业理论知识，但往往缺乏实际操作经验及自己的客户网络。对于毕业生而言，在实际操作上，唯一能做的当然是虚心向老业务员学习，熟悉公司内部的各种管理规章和操作细节，熟练掌握外贸流程的各个操作步骤与环节，这样才能由生手逐渐成为熟手。这是任何业务员都必须经历的过程，只要勤学好问肯动脑筋，就没有过不了的坎。

而要建立自己的客户网络，情况就较为复杂。因为对于外贸业务员而言，自己的客户就是自己的饭碗，属于商业机密，即使是同事之间，也不会轻易向别人透露自己的客户信息。而从别人那里挖客户也有悖于商业道德，弄不好会引起纠纷。但这并不是说在这方面公司就毫无资源可利用，任何公司都会有一些不属于个人的公共客户，只要多加注意，就能挖掘出一些有用的信息，从而培养出属于自己的客户。例如，某外贸公司的小李，在进入公司两三个月后一直没有建立起自己的客户关系，一个偶然的机会，她从公司老板处得知有一个来自中东的客户就某电子配件进行询盘，而接待该客户的原业务员现已离开了公司，因此，小李主动从老板处要来了这份询盘，并立即与中东客户联系。通过在网上的几次洽谈，最终达成协议，小李完成了自己进入公司以来的第一宗交易，并通过该客户又认识了在中东的其他一些客户，从而建立起了自己在中东的客户网络。

企业可以充分利用B2B网站、搜索引擎、行业网站、网络黄页等网络资源寻找潜在的客户。

（一）B2B网站

就B2B（Business to Business，企业对企业）网站而言，目前中国最知名的当属阿里巴巴，除此之外，还有慧聪网、中国制造网，以及国外的Ioffer、ECeurope等都是很不错的B2B网站

。

除了利用B2B网站大量获取国外客商的信息外，外贸业务员还要善于利用B2B网站为自己的公司做广告宣传，实时发布公司信息及产品介绍，这样才会让海外的客户找到你的公司和公司的产品。