第一章

一开始就要找对人

不知道你是否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候，是抱着一种什么样的心情？不知道你是否还记得当时自己正在做着什么样的梦？对未来又抱着什么样的期望？

或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年以前，如果在你刚刚进入电话销售这个行业的时候，有人问起你：“请问你会在半年、一年或者两三年之后取得什么样的销售业绩？获得事业上怎样的成功？会怎么改善自己和家人的生活品质？”不知道你是否还记得当时自己是怎么回答的。

现在你所取得的销售业绩、所获得的生活品质，是否就是你当初进入电话销售这个行业所期望的呢？

如果现在你所得到的、所拥有的并不是当初从事电话销售所期望得到的，那么或许你需要好好地问一问自己：“为什么我今天得到的并不是当初我所期望得到的？到底是什么原因阻碍了我的业绩增长？”

自从事电话销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意。为了能够站在最客观的立场上，找到阻碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在，我在自己主办的“电话销售实战训练”课程中，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁、清楚地写出自己在电话销售过程中所面临的主要阻碍。

在调查的过程中，我们惊讶地发现，有相当多的电话销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大阻碍，并不是我们经常提到的心态问题，也不是产品价格或者品质问题，更不是所谓的拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在电话销售一开始的时候就找对人。

在电话销售的过程中，如果我们在最开始的时候就找错了人，这个人根本不可能需要我们的产品，那么不管我们付出多大的努力，也不会产生任何的销售结果。

在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。

你与其花费很多的时间与精力去说服一个并没有产品需求的人，不如用最少的时间找到一个想要买你的产品的人。

作为一名渴望成功的电话销售人员，如果你真的希望自己能够创造出辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎么说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。

第一节

锁定你的目标客户

既然一开始找对人这么重要，可以使电话销售人员避免向那些错误的对象推销，损失宝贵的时间与精力，那么怎样才能够在一开始就找到目标客户呢？

要回答这个问题，就需要电话销售人员明白什么样的客户群才是我们的目标客户群，他们又应该具备什么样的共性标准。

一般来说，确定潜在目标客户的标准需要思考以下问题。

一、是否有潜在的需求

客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根结底是因为客户有这种需求。不管这种需求是隐藏性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说你所销售的产品最终能够和客户的实际工作、生活产生关联。

那么，什么样的客户可能会需要你销售的产品呢？当我们很认真地思考这个问题的时候，或许可以先对自己的客户群进行一次定位和筛选。

1.按照行业进行筛选

你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业（仅针对企业目标客户），这些行业的特性是非常清晰的。

比如电话销售培训课程，筛选目标客户群的首要标准必须是以电话销售作为公司业务主要推广方式的企业。这些公司又会有一些共同的行业特征，如培训行业、电信行业和软件行业等。对于电话销售培训，他们会表现出兴趣，因为这和他们每天的业绩息息相关。

2.按照部门进行筛选

根据你所销售产品的种类不同，目标客户群可能会局限在某个特定的职位。

举例来说，你所销售的办公产品包括墨盒、纸张、一体机等，那么你经常接触到的部门就是办公室；如果你销售的是财务软件，那么毫无疑问，财务部相关工作人员就是你的目标客户群。

3.按照规模进行筛选