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本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。
内容简介
这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。
作者简介
作者倪建伟，中国工业销售联盟创始人。年签单超过6亿的金牌销售，曾在数家世界500强企业担任销售总经理，就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill（塔海尔集团）等，先后做成了淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。2009年发表《销售没有冬天》；2011年出版图书《销售就是要搞定人》；2019年出版图书《爆发式赢单：金牌销售实战手记》。
章节目录
版权信息
自序 成功靠自己导演
01 谁说搞销售的不是在搞艺术
02 在脑门上刻一个“忠”字
03 目标是成功的原动力
04 销售是从被拒绝开始的
05 在金字塔上挖得人才
06 订单活着是因为有人在左右
07 找对人，做对事，说对话
08 和稀泥也是一种艺术
09 跑在前面时要手握一把刀
10 小虫也能成龙，靠的是什么
11 方向是最好的细节
12 你知道你想去的地方吗
13 不要倒在通往目标的路上
14 欲穷千里目，更上一层楼
15 如何制造销售之势
16 走活“五步推销法”
17 销售的名字叫“机会”，而不是工作
18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
19 对不同的人要用不同的招
20 销售三术之“察”
21 销售三术之“异”
22 销售三术之“勇”
23 我与客户清一色
24 恐惧是个好东西
25 没有应该的，只有必须的
26 牛皮吹破也能做成生意
27 没有客户不是人
28 推荐信里藏着“撒手锏”
29 关键时刻就要对自己狠
30 公是公，私是私
31 用眼睛看到我的第一桶金
32 不要犯低级错误
33 你可以相信谁
34 人生必须高开高走
35 幸运是怎么来的
36 活下去就是成功
37 低调是最牛的炫耀
38 “广告美女”的中级错误
39 C市雇佣抢单记
40 每个单子后面都有一位关键先生
41 给自己一颗敏感的心
42 什么样的选择决定什么样的人生
一、新手阶段
二、熟手阶段
三、能手阶段
四、专家阶段
销售实用锦囊
销售高手们是如何把产品卖出高价的
接近客户的12种方法
第一种：恭维接近法
第二种：路过顺便拜访法
第三种：利益接近法（FABE推销法）
第四种：悬念接近法
第五种：第三方介绍
第六种：标杆接近法
第七种：解决方案吸引法
第八种：礼品接近法
第九种：现场实物演示法
第十种：兴趣法
第十一种：考察法
第十二种：开会接近法
如何每次拜访都让客户乐于接见？
如何和客户公司的大人物交谈？
一、和大人物交流的时候，要站有站相、坐有坐相，切忌晃动身体、抖腿等不良习惯
二、说话要有逻辑，注意句式，声音抑扬顿挫、有力，表述准确清晰、层次分明
三、拜访交谈前要“预”
四、交谈内容、顺序皆有讲究，切不可谈具体技术要求
五、和大人物交谈重在一个“稳”字
最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言
一、白道黑道我都可以，以后在这个城市遇到问题来找我
二、招标活动是绝对公平、公正、公开的
三、竞争对手比你便宜一点，这次真的没办法合作，下次一定优先采购你的
四、你资料放在这儿，我需要的时候给你打电话
五、我也不知道什么时候采购
六、只要把标书做好，把你们产品优势说清楚，你们就会赢单
七、我不在或领导不在
八、你价格再便宜点；你们产品在我公司使用后感觉不错的话，我可以向其他厂家推荐你
九、我觉得你人不错，才决定给你个机会和你合作
十、我真的没时间
产品报价之“七种武器”
一、切片报价（分项报价）法
二、突然降价法
三、不平衡报价法
四、可选方案报价法
五、比较报价法
六、保本价争客户法
七、生日蛋糕报价法
“懒马效应”在销售中的应用
完成不可能完成的任务——目标分解法
大客户是销售员的取款机，如何抓住大客户？
一、要有战略眼光和耐心
二、积累足够的专业知识
三、刻意的尊重
四、与人友善，不要过界
五、多分享、互动
附录1 销售心法
企业平台重要，还是个人素养重要
工业产品销售中值得做文章的几个心理特点
拜访前的准备
一、衣着要干净，大小合适，合乎要拜访的客户的审美层次
二、仪容修饰应以大方为原则
三、关于着装的几点建议
寻找潜在客户的途径
对潜在客户的评估方法
拜访客户需要注意的事项
一、最好电话预约
二、制定拜访策略
拜访后的注意事项
成熟业务员拜访客户时，沟通中需要注意的要点
一、拜访前需要做的功课
二、拜访中的注意事项
三、拜访后的注意事项
高手级销售员拜访客户需要做的功课
一、拜访前的注意事项
二、拜访中的注意事项
三、拜访后的注意事项
第一次拜访客户需要注意的一些细节
附录2 网友实战解析
抢单手记：销售的关键不是产品，而是人是2022年由磨铁图书出版,作者倪建伟。
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