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跟着学，你也能打造持续打胜仗的销售团队。

内容简介

“让听见炮声的人来决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元”“要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。

华为铁三角源于06年苏丹项目的一次惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。

华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。

本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款（LTC）的端到端的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师。

作者简介

作者范厚华，华为前海外市场副总裁，“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一。

1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。

2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

章节目录

版权信息

推荐序1 8900亿背后的销售管理体系

推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定

推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制

前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队

第1章 铁三角工作法的缘起和发展

铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式

华为铁三角模式的演进

LTC流程：保障铁三角运作的关键

第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织

客户经理的职责不仅仅是卖产品

方案经理5P模型打造差异化竞争力

交付经理的HEROS角色认知

团队协同作战，共享利益

第3章 基于铁三角的LTC流程

销售线索从哪里来

如何把线索转化为机会点

机会点管理，变不确定为确定

80%的结果在发标前就已经决定了

高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

成交并不意味着销售工作的结束

如何提升交付质量

客户满意度管理不是形式主义

第4章 铁三角销售团队的激励和管理

打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

什么样的销售团队激励方案才是最有效的

销售人员的能力如何跟上公司发展

铁三角的决策和授权机制

第5章 可复制的铁三角

铁三角销售法，你也能学会

人在一起只是团伙，心在一起才是团队

没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

数字化变革，让系统为人赋能

附录 销售人员工具箱

第一次拜访客户如何策划？

如何保持稳定的客户关系？

如何策划客户考察公司方案？

如何拓展组织型客户关系？

如何获得客户的真实想法？

销售项目分析会怎么开？

如何深入理解客户的招标规则？

如何设立销售项目的目标？

竞争对手抛低价，怎么办？

客户要求降价，怎么办？

如何巩固我方优势市场的地位？

如何做好合同谈判策划？

如果客户不付款，怎么办？

销售项目总结如何写？

销售项目运作与管理工作清单

结语

参考文献

缩略语表

华为铁三角工作法是2021年由中信出版集团出版,作者范厚华。

得书感谢您对《华为铁三角工作法》关注和支持，如本书内容有不良信息或侵权等情形的，请联系本网站。