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企业及政府客户销售的制胜宝典。
内容简介
本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验，结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈，将面向企业客户（B2B）、政府客户（B2G）的销售过程总结为三大基本销售模式，即项目型、订单型、项目＋订单型，结合这三个模式的差异，对2B、2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。
本书首次将销售过程的控单方法归纳为“需”“人”“领”“值”“采”，分别代表管理需求、影响决策、领导销售、构建双赢、支持采购。围绕这五个维度，书中对各销售阶段进行了销售要点描述，设定了相关的参考检点方法，以帮助销售团队和销售总监完成销售过程的推进、检查和纠偏，高质量地推进销售过程。
作者简介
作者文霞，元道咨询创始合伙人，商业增长顾问，战略、流程及变革管理专家，具备多家全球500强企业和世界顶级咨询公司经验，法国巴黎高等商业学院（ISCParis）商业管理博士，荣获第二十三届国家级企业管理现代化创新成果一等奖。
文霞女士具有20余年工作经验，其中包括11年汽车及通信行业经验和10余年管理咨询经验，甲乙双方经验兼顾，曾就职于北汽新能源、华晨宝马、埃森哲、北京移动，具备多年创业期、成长期、成熟期企业管理及变革经验。曾一手创建北汽新能源企业管理职能体系，推进华晨宝马流程、指标、变革体系建设，是前埃森哲常驻华为的LTC（线索到回款）原班顾问之一。
章节目录
版权信息
推荐序一
推荐序二
序
第1章 卓越政企销售：步步为盈
1.1 人类演进的加速与政企销售的专业化
1.2 价值驱动的政企销售
1.2.1 盈利能力是企业生存的必备要素
1.2.2 政企销售助力企业盈利提升
1.2.3 交易更高效、财务更健康、客户更满意
1.2.4 政企销售中的常见问题
1.2.5 与其他业务活动相钩稽
1.3 高质量地推进销售进度
1.3.1 销售的本质是通过满足客户采购获得收益
1.3.2 三种基本销售模式
1.3.3 目标、行动与检点
1.3.4 “需、人、领、值、采”
1.3.5 关键输出
1.3.6 政企客户销售中的关键角色
1.4 思考总结
第2章 客户策略与规划：明确市场扩张、渗透路径
2.1 竞争版图与资源分配
2.2 市场突破
2.3 需求的起源和形成
2.4 客户规划
2.5 本阶段的关键角色及职责
2.6 思考总结
第3章 线索生成：扩大线索来源
3.1 线索是潜在的销售机会
3.2 线索生成与收集
3.2.1 合作机会拓展
3.2.2 客户获取
3.2.3 客户需求激活
3.2.4 内容营销在政企销售中的应用
3.3 线索的验证与派发
3.4 阶段目标、行动、关键输出
3.5 本阶段的关键角色及职责
3.6 思考总结
第4章 线索培育：挖掘需求，拿到入场券
4.1 从“需要”到“需求规格”
4.2 从责任人到决策链
4.3 从功能需求到全面需求
4.4 客户期望的管理
4.5 个人客户关系与商务关系
4.6 制定竞争策略
4.7 拿到入场券
4.8 阶段目标、行动、关键输出、检点
4.9 本阶段的关键角色及职责
4.10 思考总结
第5章 销售立项：像看待投资一样制定商机策略
5.1 商机与线索的分水岭
5.2 分级而治
5.3 商机的厘清
5.4 好钢用在刀刃上
5.5 外部资源的引入
5.6 阶段目标、行动、关键输出、检点
5.7 本阶段的关键角色及职责
5.8 思考总结
第6章 标前引导：把握最佳控标时机，打造客户早期心理排序
6.1 客户早期心理排序的形成
6.2 乙方表现与客户认知
6.3 凸显差异化的价值定位
6.4 补足功课
6.5 领导销售
6.6 联合工作计划
6.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
6.8 本阶段的关键角色及职责
6.9 思考总结
第7章 投标：应对显性、潜在需求，推进双赢
7.1 综合采购与原材料采购下的投标差异
7.2 标书分析与澄清
7.3 投标策略与决策
7.4 标书与报价
7.5 标前评审
7.6 多轮报价与跟进
7.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
7.8 本阶段的关键角色及职责
7.9 思考总结
第8章 合同洽谈与签约：可交付、可验收、收益合理、风险可控
8.1 合同洽谈
8.2 预算与付款里程碑
8.3 分级审批
8.4 避免签审不一
8.5 合同备案与发布
8.6 赢失分析
8.7 阶段目标、行动、关键输出
8.8 本阶段的关键角色及职责
8.9 思考总结
第9章 合同履行到回款：实现收益
9.1 合同履行涉及的主要工作
9.2 事成人爽的项目收益
9.3 向上交付还是向客户交付
9.4 计划集成
9.5 项目中的预算、核算、决算
9.6 回款管理
9.7 阶段目标、行动、关键输出
9.8 本阶段的关键角色及职责
9.9 思考总结
第10章 销售管道管理：从逐一过单到驾驶舱
10.1 从逐一过单到有点有面
10.2 销售预测与目标管理
10.3 销售报表
10.4 思考总结
第11章 客户关系管理：生命周期价值
11.1 什么是客户关系
11.2 瞄得准
11.3 进得去
11.4 站得稳
11.5 长得大
11.5.1 组织级客户关系管理
11.5.2 客户期望和满意度管理
11.5.3 客户体验管理
11.6 跌不倒
11.7 思考总结
第12章 成长性销售组织：既要打仗，又要带兵
12.1 销售、售前、交付人才的职业发展
12.2 活性知识的回收与赋能
12.3 协同、开放、创新
12.4 激励措施的跟进
12.5 思考总结
参考文献
后记
业绩密码：卓越政企销售是2025年由电子工业出版社出版,作者文霞。
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