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一本理论和实训相结合的商务谈判学习指南。
内容简介
本书以商务谈判活动过程为线索，以综合掌握谈判理论与实务为目标，以商务谈判理论与实训结合为形式，以谈判模拟训练为重点。
上编理论部分包括商务谈判原理、程序、策略、礼仪、案例、思政小栏目等内容；下编实训部分以模拟谈判涉及的不同场景为主题，涵盖了情景模拟、个人反应练习、谈判技巧练习、小组综合展示、中国传统谈判文化体验、贸易合同拟定等内容。
本书注重课内与课外互补，思政教育与专业教育相互渗透，基础学科与应用学科相结合，进一步体现了党的二十大报告中指出的“加强交叉学科建设”的要求，体现了新时期教材的专业性、实用性和科学性特点，为“商务谈判理论讲授+实训”创造了条件。
作者简介
编者韩薇薇，天津科技大学经济与管理学院副教授。天津市食品安全管理与战略研究中心研究员，硕士生导师。
章节目录
版权信息
前言
教学建议
PART 1 上编 商务谈判理论与策略技巧
第1章 商务谈判概述
导入案例 煤矿的转让谈判
1.1 商务谈判的含义及特征
1.1.1 商务谈判的含义
1.1.2 商务谈判的特征
1.2 商务谈判的分类
1.2.1 根据谈判利益主体数量划分
1.2.2 根据谈判方的地域界线划分
1.2.3 根据谈判人数划分
思政小栏目 团队精神的优势
1.2.4 根据谈判的接触方式划分
1.2.5 根据谈判地域划分
1.2.6 根据谈判策略划分
1.2.7 根据谈判方式划分
第2章 商务谈判原则与心理要素
导入案例 五个心理策略，助你搞定所有谈判
2.1 商务谈判的原则
2.1.1 诚实守信原则
2.1.2 平等互利原则
2.1.3 协商合作原则
2.1.4 合理合法原则
2.2 商务谈判心理要素
2.2.1 商务谈判心理的特点
2.2.2 商务谈判心理的影响因素
2.2.3 谈判中心理挫折的应对
思政小栏目 “后冬奥”时代，Z世代志愿者继续绽放
第3章 商务谈判团队与组织
导入案例 谈判人员素质的重要性
3.1 商务谈判人员的素质要求
3.1.1 思想意识要求
3.1.2 业务能力要求
思政小栏目 “一带一路”视域下的国际商务谈判更应具备灵活应变的能力
3.1.3 心理素质要求
3.1.4 身体素质要求
3.2 商务谈判团队人员构成
3.2.1 商务谈判团队的组成原则
3.2.2 谈判团队的规模
3.2.3 谈判团队的角色构成
3.3 谈判团队成员组织与合作
3.3.1 谈判团队组织原则
3.3.2 谈判人员风格及组织
第4章 商务谈判筹划与准备
导入案例 苏伊士运河案谈判
4.1 互联网时代下商务谈判的信息准备
4.1.1 收集谈判对手信息
4.1.2 合理安排谈判时间及地点
4.1.3 明确我方利益
思政小栏目 一个中国原则不容谈判和磋商
4.2 谈判的可行性分析与谈判目标
4.2.1 交易谈判内容的重要性
4.2.2 双方经济状况的可靠性
4.2.3 谈判环境的稳定性
4.2.4 确定谈判目标
4.3 谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案的制订原则
4.3.2 制订不同的选择方案
4.3.3 明确谈判成员的分工
第5章 商务谈判进程
导入案例 谈判僵局下关注共同利益
5.1 商务谈判开局阶段策略
5.1.1 开局阶段的主要任务
5.1.2 开局阶段的影响因素
5.1.3 商务谈判开局策略
5.2 商务谈判报价阶段策略
5.2.1 报价的原则
5.2.2 报价的方式
5.2.3 报价的先后
5.2.4 报价的策略
5.2.5 价格解释
5.3 商务谈判磋商阶段策略
5.3.1 还价的依据及策略
5.3.2 让步的原则和方式
5.3.3 让步的策略
5.3.4 拒绝让步策略
5.4 商务谈判僵局策略
5.4.1 僵局的类型
5.4.2 僵局产生的原因
5.4.3 打破僵局的对策
5.5 商务谈判成交阶段策略
思政小栏目 医保谈判的背后是人民至上
第6章 商务谈判沟通技巧
导入案例 一块触屏联通人大代表的活动阵地
6.1 商务谈判的思维模式及策略
6.1.1 谈判思维要素
6.1.2 谈判思维模式及策略
6.2 商务谈判沟通概述
6.2.1 商务谈判沟通的含义
6.2.2 商务谈判沟通的方式
6.3 商务谈判语言沟通技巧
6.3.1 提问的技巧
6.3.2 回答的技巧
6.4 商务谈判非语言沟通技巧
6.4.1 面部语言
6.4.2 肢体语言
6.4.3 其他姿势的语言
6.5 商务谈判线上沟通技巧
6.5.1 线上谈判的特点
6.5.2 线上谈判技巧
思政小栏目 5G助力讲好中国故事：连接中外，沟通世界
第7章 国际商务谈判礼仪与风格
导入案例 谈判的礼仪和氛围
7.1 国际商务谈判的含义和特征
7.2 国际商务谈判礼仪的惯例及要求
7.2.1 商务谈判的礼仪
思政小栏目 谈判文化之“巴乡清”酒
7.2.2 各国交往的禁忌
7.3 国际商务谈判中各地商人的谈判风格
7.3.1 各地区谈判的风格
7.3.2 不同文化背景对国际谈判方式的影响
7.3.3 国际商务谈判中应遵循的原则
思政小栏目 “一带一路”背景下国际茶博会商务谈判语言策略
第8章 商务谈判签约与合同
导入案例 吃“哑巴亏”的背后
8.1 商务合同的种类及内容
8.1.1 商务合同的含义
8.1.2 商务合同的形式
8.1.3 商务合同的种类
8.1.4 商务合同的内容
8.2 商务合同的审核及签订
8.2.1 商务合同的审核
8.2.2 商务合同的签订
8.3 商务合同的履行
8.3.1 合同履行的方式
8.3.2 合同履行的原则
8.3.3 合同约定不明确时的履行
8.3.4 不履行合同的情况
思政小栏目 公平的营商环境也需要企业遵纪守法
PART 2 下编 商务谈判模拟与实训
第9章 商务谈判模拟主题1：食品区域代理合作谈判
9.1 谈判背景介绍
思政小栏目 食品供应链企业社会责任
9.2 谈判双方背景及身份介绍
9.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
9.4 双方谈判目标设定模拟练习
9.5 双方谈判中的经销/代理选择
9.6 谈判陷入僵局时的解决方案
9.7 谈判结果复盘
9.8 案例谈判合同模拟呈现
第10章 商务谈判模拟主题2：铁矿石进口谈判
10.1 谈判背景介绍
思政小栏目 提升大宗商品期货交易中的定价权，保护国家经济安全
10.2 谈判双方背景及身份介绍
10.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
10.4 双方谈判目标设定模拟练习
10.5 双方谈判中的跨文化沟通
10.6 谈判陷入僵局时的解决方案
10.7 谈判结果复盘
10.8 案例谈判合同模拟呈现
第11章 商务谈判模拟主题3：格兰仕收购惠而浦股权谈判
11.1 谈判背景介绍
思政小栏目 合规经营、尽职调查和提升逆向吸收能力：中国企业逆向跨国并购成功的关键要素
11.2 谈判双方背景介绍
11.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
11.4 双方谈判目标设定模拟练习
11.5 并购谈判中的目标公司价值评估
11.6 谈判陷入僵局时的解决方案
11.7 谈判结果复盘
11.8 案例谈判合同模拟呈现
第12章 商务谈判模拟主题4：Texoil公司就出售私人加油站买卖谈判
12.1 谈判背景介绍
12.2 谈判双方背景及身份认定
12.3 谈判模拟准备：双方角色SWOT分析卡填写
12.4 双方谈判目标设定模拟练习
12.5 商务谈判中的BATNA选择练习
12.6 谈判陷入僵局时的解决方案
思政小栏目 合作共赢：推进多双边关税谈判
12.7 谈判结果复盘
第13章 商务谈判模拟主题5：兴盛百货收购刘家村土地僵局化解
13.1 谈判背景介绍
13.2 谈判前期筹划
13.2.1 谈判人员组织
13.2.2 谈判信息收集
13.3 谈判目标的确定
13.3.1 谈判目标设定
13.3.2 拟定谈判议题
13.4 谈判僵局预设及化解
13.4.1 谈判僵局分析
13.4.2 谈判僵局化解
13.5 模拟谈判过程
13.5.1 开局阶段
13.5.2 磋商阶段
13.5.3 谈判结果
13.5.4 总结谈判收获
第14章 商务谈判模拟主题6：H乳业公司进驻W超市的入场谈判
14.1 谈判背景介绍
思政小栏目 科技创新的力量
14.2 谈判场景设置练习
14.3 撰写谈判方案
14.4 谈判技巧：如何让步
14.5 模拟谈判过程
14.5.1 沟通练习
14.5.2 谈判过程实录
14.6 谈判合同模拟呈现
第15章 商务谈判模拟主题7：索赔谈判案例
15.1 谈判背景介绍
思政小栏目 企业发展方向：绿色发展
15.2 谈判场景设置练习
15.2.1 组建谈判队伍
15.2.2 备战商务谈判
15.3 索赔谈判知识点链接
15.3.1 什么是索赔谈判
15.3.2 索赔谈判应注意哪些问题
15.4 模拟谈判过程
15.4.1 入场及陈述
15.4.2 谈判过程实录
15.4.3 谈判结果
15.5 谈判要点总结练习
15.6 谈判合同模拟呈现
第16章 商务谈判模拟主题8：互联网背景下的谈判环境与背景分析
16.1 谈判背景介绍
16.2 谈判环境分析练习
16.2.1 企业商务谈判环境分析
16.2.2 谈判双方核心利益分析
16.3 谈判双方优劣势分析
16.4 互联网背景下商务谈判中的SWOT分析
16.5 背景材料拓展
16.5.1 法律资料
16.5.2 行业中类似企业分析：360安全浏览器
16.5.3 互联网产业跨界融合
思政小栏目 党的二十大为新一代信息技术产业指明未来发展方向
第17章 商务谈判模拟主题9：中国传统谈判技巧及文化体验
17.1 经典案例一：从“合纵抗强”到“连横击弱”
17.1.1 苏秦“合纵抗强”
17.1.2 张仪“连横击弱”
17.2 经典案例二：周恩来的谈判艺术—以抗美援朝战争停战谈判为例
17.2.1 谈判人员的选择
17.2.2 谈判策略和技巧对取得谈判成果至关重要
17.2.3 在坚持原则中适度变通，是一种策略和智慧
17.2.4 在有些问题上不能让步，要有准备破裂的决心
17.2.5 成竹在胸的谈判策略和高超的外交谈判艺术
参考文献
商务谈判理论与实务：策略、技巧与实训是2023年由机械工业出版社出版,作者韩薇薇 主编。
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