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家居建材终端销售全攻略：选址、装修、推广、陈列、员工管理。
内容简介
“终端制胜”如何真正完美实现？影响单店销售在因素有哪些？如何系统提升单店的销售？这是每个以单店为主销售的建材家居企业所必须关注的。本书从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。从门店选址开始，到店铺装修，风格与文化的统一，店铺推广策略，产品陈列，导购员话术，员工管理问题等等，门店经营情况需要综合发力，才能产生最大的效果。
章节目录
版权信息
推荐序 十年沉淀 行业见证
自序 综合打造 系统提升
第一章 店面终端很重要
一、 到底什么是终端
二、 店面终端：最关键的“神经末梢”
（一）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”
（二）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”
（三）“决胜终端”需要构建体系
三、 店面终端的作用
四、 消费者眼中的店面终端
五、 店面终端构成要素
第二章 店面选址是门店开设成功的第一步
一、 预测目标客流量能否满足需要
二、 街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处
三、 商城店内选址如何最优
四、 一个城市的最佳开店数量
（一）商圈数量
（二）竞品参考
（三）“双子店”思考
（四）品牌商业模式的影响
五、 建材家居行业终端的创新设想
（一）繁华非建材商圈的机会
（二）尝试建立常态化社区店
（三）“集成”终端的机会
第三章 建材家居行业的广告要精准
一、 “吸”字诀：户外广告投放
（一）建材家居行业消费者的认知来源
（二）户外广告投放要点
二、 “引”字诀：建材城内广告投放
（一）建材城内广告好，顾客动线多思考
（二）进门首看指示牌，指引顾客到店来
（三）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差
（四）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙
（五）销售排行有门道，哪家靠前哪家好
（六）店面亮点多思量，迎客进店效果强
（七）大店迎宾最好有，引导顾客店里走
（八）服务台上有眼线，折页单页长相见
三、 区域广告的几点说明
（一）区域宣传与总部要统一
（二）区域宣传内部的统一性
（三）区域对标品牌的选择
第四章 借助推广增加成交量
一、 小区推广
（一）建立队伍
（二）楼盘建档
（三）进驻评估
（四）物业公关
（五）正式进驻
（六）接待介绍
（七）入室扫楼
（八）店面接待
（九）家装课堂
（十）团购实施
（十一）小区回访
（十二）口碑宣传
二、 团购活动
（一）第三方团购网站团购（网络团购）
（二）品牌联盟团购
（三）经销商店内团购
三、 家装渠道推广
（一）认识家装渠道
（二）家装渠道业务流程
（三）家装渠道运作注意事项
四、 网络销售
（一）网络销售思考
（二）建材家居网络销售建议
（三）O2O模式
（四）常见网络推广
五、 终端促销推广
（一）活动前分析
（二）促销方案拟定
（三）店面促销准备
（五）后续跟踪及促销总结
六、 开业庆典操作
（一）前期筹备
（二）宣传推广
（三）店面布置
（四）开业准备
（五）氛围布置
（六）现场控制
（七）活动总结
第五章 店内从空间布局提升开始
一、 空间功能布局
（一）空间布局的原则
（二）店面布局形式
（三）终端品牌“体验”展示
二、 店面动线设计
（一）动线设计原则
（二）动线设计要素
（三）磁石点设计应用
第六章 终端生动化展示
一、 生动化展示概要
（一）生动化：推动消费者的购买决定
（二）生动化的内容
（三）几种陈列方式
二、 终端硬件生动化
（一）产品标签
（二）产品对比道具
（三）特殊陈列道具
（四）店内pop
（五）促销礼品展示
（六）产品介绍的生动化
（七）显示屏
（八）电视机
（九）迎宾台
（十）色彩
（十一）灯光照明
（十二）电子屏展示
（十三）氛围营造
三、 样板间展示
（一）软装配饰
（二）产品选择与搭配
（三）样板间更新
四、 细节保养
（一）脏
（二）乱
（三）差
（四）坏
第七章 终端运营管理提升
一、 人员管理
（一）组织架构
（二）任务激励
（三）人员考核
二、 制度管理
（一）考勤制度
（二）工作制度
（三）会议制度
（四）店面财务管理制度
三、 物品管理
（一）样品管理
（二）软装、配饰管理
（三）店面设备管理
（四）低值易耗品管理
（五）私人物品及销售工具的管理
四、 销售管理
（一）日常管理
（二）服务管理
（三）运营分析
五、 安全管理
（一）消防安全管理
（二）现金安全管理
（三）防止意外伤害
（四）危机处理程序
（五）危机处理列举
六、 卫生管理
（一）建立卫生标准
（二）店面各区域维护具体要求
第八章 导购销售技能提升
一、 调——端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
（一）知识储备
（二）心态调节
二、 迎——拉进距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
（一）建立关系
（二）拉近距离
（三）情景话术
三、 探——找出需求：名车包饰记心间 望闻问切需求探
（一）望
（二）闻
（三）问
（四）切
四、 证——体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
（一）FABE法
（二）产品演示法
五、 化——化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
（一）处理原则
（二）处理步骤
（三）常见异议
六、 订——建议下单：捕捉信号促订单 提醒强化陪交款
（一）识别购买信号
（二）建议购买技巧
（三）帮助顾客购买
七、 追——服务追踪：追踪后续莫懒散 完美服务口碑传
第九章 提升店员的服务能力
一、 服务礼仪提升
（一）仪容仪表
（二）交流礼节
（三）销售礼仪
（四）关怀礼仪
（五）习惯培养
（六）事件处理
二、 客户服务优化
（一）顾客建档
（二）产品售前服务
（三）产品售后服务
（四）客情服务
三、 督导系统构建
（一）督导巡店
（二）督导制度
（三）培训体系
第十章 打造好团队
一、 团队沟通
（一）沟通障碍及应对
（二）沟通心态建设
二、 团队激励
（一）动机的过程
（二）员工激励因素与措施
（三）归属感的建立
三、 团队领导
（一）团队领导的角色
（二）领导影响力的来源
（三）不称职领导的表现
（四）提升人格魅力的要素
四、 团队管控
（一）管控内容
（二）管控形式
（三）团队执行力打造
五、 团队文化
（一）阳光——选择成员的考量
（二）整体——团队的责任观
（三）平等——制度的建设和执行
建材家居门店销量提升是2014年由中华工商联合出版社出版,作者贾同领。
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