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一本迅速提升业绩，快速达成交易，帮你从入门级销售变身为销售达人的读本。
内容简介
本书主要阐述的是一种全新的艺术，在购买的过程中，在十个重要的时刻赢得客户的承诺，有技巧地结束一个步骤，然后才好进行下一步。本书旨在解决销售中遇到的挑战，提供实际的帮助和解决办法，作者创造了一种有价值指导方案，一步步教你怎么做，肯定能为所有销售员赢得更多生意增加几率。
本书将会彻底地改变你对成交的看法，而且你的客户将会欣赏你帮助他们得到想要结果的能力。
作者简介
作者安东尼·伊安纳里诺，国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，他被评为世界营销领域25大影响力人物。获得哈佛大学商学院高级工商管理硕士学位，拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司，这些公司为美国著名的品牌提供服务。
章节目录
版权信息
前言
序——向读者致歉
介绍
Chapter01 获得承诺的新哲学
客户自知
正确的心态
信心
关怀
坚持
为客户着想
直面困难
要知道主角不是你
Chapter02 控制承诺和过程
买方真正的购买心理
矛盾
值得解决的问题
引人注意的变化
可能，选项，替代和选择
评估风险，解决困难，直面恐惧
当买家控制过程的时候
跳过承诺
获得承诺
Chapter03 交换价值
承诺可以为你的潜在客户提供价值
无效与有效
你的职责
你交换的价值
“为他人考虑”要注意的地方
Chapter04 时间的承诺
最难获得的承诺
约时间时应避免的方式
六步教你约好时间
第一步：早约，只约时间
第二步：预料到客户会拒绝，做好准备
第三步：承诺给客户创造价值，无附加条件
第四步：再次询问
第五步：降低承诺的代价
第六步：承诺不会浪费客户时间
范例：如何跟客户约时间
客户拒绝约见你的常用借口
“我和现在的合作伙伴相处很愉快”
“我没有时间”
“你可以发邮件给我看一些信息”
不同的策略
Chapter05 探索的承诺
要预料到你可能会被拒绝
“我对现状并无不满”
“问题十分简单”（并非如此！）
不要问客户“您晚上怎么失眠了？”
错误的猜测
认为客户自己想要改变
猜测顾客早就知道为什么要改变
认为现状并不重要
你该问客户“你为何要改变？”
回答“你为什么应该改变？”
你可能需要问自己的一些问题
下一步呢？寻找可以深入探索的领域
你会是个怎样的合作伙伴？
Chapter06 改变的承诺
最差莫过于止步不前
如何获得改变的承诺
问题：
转折点
客户不愿意做出承诺
没有必须改变的理由
没有远见
你需要创造机会促使客户改变
Chapter07 合作的承诺
变“你的”为“我们的”
做出调整
合作洽谈
建立长期合作关系的关键
Chapter08 达成共识的承诺
为什么领导喜欢达成共识
对达成共识的恐惧
害怕失控
害怕惊动内部人
害怕延长销售过程
不达共识，不成生意
如何获得构建共识的承诺
Chapter09 投资的承诺
不要浪费时间
投资不足的危险之处
创造价值，说明差距
敢于提价格
方案之前先有投资
更大的价值是分水岭
告诉我你的价格
这超过我们的预料了
我们预算不够
你的竞争对手价格更低
Chapter10 回顾的承诺
降低被拒绝的概率
让客户无法拒绝
获得回顾的承诺
回顾很重要
Chapter11 化解疑虑的承诺
你认为万事大吉了？其实并没有
恐惧和担心，是真实存在还是胡思乱想？
证明你会成为优秀的合作伙伴
为时过早
证明什么？
向客户要打消疑虑的承诺
如果你不在现场为客户解决疑虑会怎样？
更进一步
Chapter12 决定的承诺
最容易也最难获得的承诺
如何要求决定的承诺
自然地交谈
不要说的话
如果客户不同意怎么办？
常见问题
我们对于你的方案很满意，但是需要你让点价
不止一个承诺
尽快让合同合法化
实施会议
承诺开始的日期
Chapter13 执行的承诺
获得公司内部的承诺
获得客户的承诺
要求客户给予执行的承诺
关于说话的一点建议
促进改变的催化剂
Chapter14 成交指导
弄懂所有的承诺并知道你需要什么承诺
运用自然的语言
总是准备一份候补承诺
把承诺和迫使客户改变的动机联系在一起
要求！
现在就要求帮助
不要让你的客户开口问你
看穿拒绝后面的担忧
要展现自信
要一直清楚谁有权利签署合约
要关注指导方针，而不只是如何说话
Chapter15 如何化解客户的疑虑
害怕浪费时间：危险是没有了解真正的挑战和未来的机会
害怕讨论真正的问题：危险是会让没有解决的问题恶化
害怕改变：危险是会落后（或者更坏）
害怕招来其他的持股人：危险是“没有决定”以及随着时间推移挑战会变更大
害怕花了更多钱却没有得到更好的结果：真正的危险是投资不足而得不到更好的结果
害怕说出担心：危险是因为信息了解不足而做出不好的决定
害怕决定，因为做出承诺需要面对改变：真正的危险是不决定，然后固守无用的现状
害怕执行因为这需要进行艰难的谈话，需要付出时间和精力，也需要做出真正的改变
Chapter16 管理的承诺
成果和活动
拉回机会
提升销售策略
检验承诺
培养专业的推销员
承诺，承诺，承诺
Chapter17 结束语
商业关系很重要
销售是掌握改变主动权
平等销售
结束语
致谢
成交之书：赢得客户承诺的十项法则是2020年由文化发展出版社出版,作者[美] 安东尼·伊安纳里诺。
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