编辑推荐
本书完整呈现了零售业从基层到高层各个岗位的知识体系和工作技能。
内容简介
怎样在门槛不高的零售行业中脱颖而出实现职业进阶？怎样才能摸到服饰等消费品零售的职场天花板？在新鲜血液不断涌入的行业里，从零起步快速成长是所有人都关心的问题。
本书基于作者在零售领域各细分行业十几年的实践积累，结合经典管理、营销理论，系统梳理从店面销售、管理到品牌区域运营的全方位、多层次知识体系。全书按照职业进阶，逐层分述店员、店长、区域经理、总监等岗位相关的实务知识与管理侧重点，搭建起“四维零售运营管理系统”，为读者提供了兼具可读性、实操性、系统性的职业指南。
作者简介
作者李化南，北京大学光华管理学院MBA，资深零售业高管，曾任绫致时装、NEW LOOK、SKECHERS等知名品牌区域及全国经理，现任豫园集团品牌事业部执行总经理。
章节目录
版权信息
序一 零售竞争力提升的根本在于人
序二 中国零售业升级的关键是人才升级
前言
第一篇 销售顾问
销售十八式
开篇
第一节 “销售十八式”
1.1 店铺环境和氛围
1.2 打招呼四要素
1.3 FACT法则
1.4 开放式与封闭式问题
1.5 5W1H沟通
1.6 需求三层次
1.7 询问购买经验
1.8 FAB逻辑
1.9 赞美和认可
1.10 鼓励试穿
1.11 试衣间六步
1.12 进阶销售与加量销售
1.13 处理异议
1.14 引导决定
1.15 多听少说
1.16 VIP管理
1.17 洗涤保养
1.18 不购买怎么办
第二节 神秘顾客调查表
第二篇 店铺管理者
店长八法
开篇
第一节 目标
1.1 月目标制定（可达性）
1.2 日目标制定（灵活性）
1.3 个人目标制定（公平性）
第二节 报表
2.1 四大零售核心指标（零售管理的本质）
2.2 阅读类报表
2.3 应用类报表
第三节 例会
3.1 日例会
3.2 周例会
3.3 月例会
第四节 激励
4.1 员工需求（两个理论）
4.2 规章制度（奖罚分明）
4.3 销售游戏（无本激励）
第五节 教练
5.1 店员基本功（扎好马步）
5.2 资料解码（承上启下）
5.3 演练模式
5.4 GROW教练模型
第六节 陈列
6.1 数据分析（磨刀不误砍柴工）
6.2 陈列规划
6.3 陈列实施
6.4 陈列回顾
第七节 后仓
7.1 八大分区
7.2 检索系统
7.3 盘点管理
7.4 办公区管理
第八节 现场
8.1 三大禁忌
8.2 走动管理（MBWA）法
8.3 店长角色
8.4 现场管理
第三篇 区域多店管理者
区经六会
开篇
第一节 竞品分析
1.1 竞争对手
1.2 竞品分析
1.3 行业透视
第二节 盈利分析
2.1 利润结构
2.2 费用比例
2.3 利润改善
2.4 盈亏平衡点
第三节 促销活动
3.1 促销策略（谋定而后动）
3.2 促销企划
3.3 活动形式
3.4 活动谈判
3.5 促销执行
第四节 人才发展
4.1 人才四字诀（选/育/用/留）
4.2 面试流程
4.3 发展规划
4.4 季度回顾
4.5 人力资源整合
第五节 商品管理
5.1 商品管理五字诀（订/配/调/清/退）
5.2 订货会（赢在源头）
5.3 配货逻辑
5.4 调拨技巧
5.5 清货管理
5.6 退货节奏
5.7 五大库存指标
第六节 生意追踪
6.1 报表系统
6.2 例行检查
6.3 销售周例会
6.4 行动计划
6.5 沟通方式
6.6 检查清单
第四篇 高层管理者
总监九知
开篇
第一节 企业文化
1.1 使命与愿景（要去哪？要干吗？）
1.2 价值观（怎么干？）
1.3 知行合一
第二节 战略定位
2.1 战略的定义
2.2 定位理论经典案例：可口可乐的世纪大战
2.3 极度竞争时代
2.4 五大心智模式
2.5 战略定位落地四步法
2.6 定价策略
2.7 常见的战略理论模型
第三节 预算管理
3.1 预算目的（做好彩排工作）
3.2 预算目标
3.3 预算分类
3.4 预算编制程序
3.5 预算编制方法
3.6 预算调整规则与考核
第四节 商品企划
4.1 流行趋势
4.2 主题故事
4.3 商品组合
4.4 生产环节
第五节 渠道战略
5.1 中国市场
5.2 渠道变迁
5.3 主力业主
5.4 分销模式
5.5 多元渠道战略
第六节 品牌形象
6.1 视觉识别系统
6.2 店铺道具
6.3 店铺翻新
第七节 市场公关
7.1 品牌推广
7.2 零售市场
7.3 公关策略
7.4 CRM管理
第八节 组织架构
8.1 店铺管理架构
8.2 常见的公司架构
8.3 组织编制规划
第九节 薪酬机制
9.1 根据考核指标设计KPI
9.2 店铺员工薪酬设计
9.3 中层管理者薪酬设计
9.4 高层管理者薪酬设计
第五篇 浅谈新零售现状与展望
开篇
第一节 痛点1：客流减少
1.1 智能监控
1.2 新媒体平台
1.3 私域运营
1.4 虚拟试穿
1.5 小程序销售
1.6 自动贩卖机
第二节 痛点2：存货压力
2.1 垂直模式
2.2 O2O全渠道模式
2.3 爆款策略
第三节 痛点3：运营成本压力
3.1 RFID技术
3.2 ERP升级
3.3 电子办公
3.4 无人零售模式
3.5 机器人
第六篇 零售管理认知与思考
第一节 思维逻辑方面
问题1：零售的本质？
问题2：你的思维停留在几岁？
问题3：民企和外企的文化差异有哪些？
问题4：换位思考和换人思考的区别是什么？
问题5：决定和决策的区别是什么？
问题6：零售和批发的区别是什么？
第二节 职业发展方面
问题1：如何选择工作机会？
问题2：有没有方法快速辨别销售高手？
问题3：成为销售高手的三大法门是哪些？
问题4：导购如何升为店长？
问题5：店长如何升为区域经理？
第三节 管理认知方面
问题1：管理者要扮演的最重要的角色是什么？
问题2：店长是火车头吗？
问题3：管理的对象到底是谁？
问题4：店长的心态经常波动该怎么办？
问题5：如何让上级放心？
问题6：如何提升自我认知？
问题7：如何向上管理？
问题8：新手领导如何管理老员工？
问题9：管理和领导的区别是什么？
问题10：如何提升领导力？
寄语
从导购到总监是2024年由中国人民大学出版社出版,作者李化南。
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