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本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘和销售方法。
内容简介
本书前七章讲述谋定而动：工程大项目销售拿单策略。第八、第九章是项目销售中的销售技巧：关系和沟通技巧。
本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
章节目录
版权信息
导读
序言
第一章 项目销售中的关键节点
第一讲 客户购买四大关注点
第二讲 采购流程和销售流程
第三讲 你的销售行为真的有效吗
第四讲 有效销售行为四要素
第二章 项目选择与立项
第五讲 项目评估三原则
第六讲 判断项目价值的六个问题
第三章 收集项目信息
第七讲 需要了解的五类项目信息
第八讲 收集信息的六个途径
第九讲 收集私密信息的路径
第十讲 合作教练的最佳人选
第四章 项目采购组织分析
第十一讲 采购决策的四个关键节点
第十二讲 采购组织三三矩阵分析
第十三讲 如何在客户内部建立同盟
第十四讲 如何应对客户的内部政治
第十五讲 采购究竟谁说了算
第十六讲 客户组织五维度分析
第五章 项目需求分析
第十七讲 需求冰山理论
第十八讲 项目需求五个层次
第十九讲 不同层次需求应对策略
第二十讲 个人利益如何影响项目采购
第二十一讲 业主设计总包需求分析与对策
第六章 项目竞争对比分析
第二十二讲 扬长避短的竞争策略
第二十三讲 将沟通从工作空间转向私人空间
第二十四讲 不要成为客户的B计划
第七章 项目目标与竞争策略
第二十五讲 你真的想清楚销售目标了吗
第二十六讲 谋定而动，先考虑三个要素
第二十七讲 六大竞争策略选择
第二十八讲 有一种胜利叫撤退
第二十九讲 建立先入为主影响力的手段
第三十讲 如何让业主和设计指定上图
第三十一讲 如何获得公司内部资源支持
第八章 在项目中建立客户关系
第三十二讲 你和客户关系真的好吗
第三十三讲 为客户创造价值的三个途径
第三十四讲 建立信任的四个维度
第三十五讲 拉近距离的沟通艺术
第九章 项目的沟通技巧
第三十六讲 了解需求的四个黄金问题
第三十七讲 呈现价值的四个关键点
第三十八讲 寻找差异化的四个途径
后记
工程项目大客户销售攻略是2020年由博瑞森管理图书出版,作者陆和平。
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